03、建立制度，明确职责

将终端陈列管理要求落实到具体的责任人身上，做到每家签订陈列的终端店有专人负责维护，专人负责监督，做到“销售人员负主要责任，销售主管、销售经理负连带责任”,以杜绝推委责任的现象。

例如，有一次销售经理跟着一名业务员去走访市场，在几家烟酒店的聚集区，当他们从第一家店出来时，发现另外一家店主正从傍边的烟酒店拿了2件产品往自己店里搬，销售经理跟进去后发现店主正用借来的产品填补陈列牌面。在这家店主看到销售经理走访市场，明知违背了陈列协议，才去“借”产品补充陈列品牌。

04、明确考核，常抓不懈

终端店陈列不断地完善，店内形象不断地提高，是在一次次拜访的基础上获得的，期望终端陈列“一劳永逸，一次搞定”是不现实的。因此，李总将终端陈列管理纳入销售系统日常工作的内容，与其薪资直接挂钩，作为考核各层级销售人员业绩的关键指标。把终端陈列管理提高到战略的高度，由上而下地树立终端陈列管理的观念，建立跟踪检测系统以定期评估这项工作的实际表现，并且制定改进措施。

05、克服销售人员的心理障碍

在实际的终端陈列管理中，业务人员经常会提及这样一个难题，即每次业务人员按要求管理终端陈列，拿掉专柜上的其它产品时，大部分客户也并不阻挠。问题是下次再去拜访时发现还是被其它产品“蚕食”,如此几个回合后，大部分业务人员也丧失了信心，认为反正管了也没用，索性就不管算了。

“工欲善其事，必先利其器”.销售人员可以主动和老板沟通，“现在我们的上司每天都在市场走访，如果发现你的陈列不合格，不但不支付给你陈列奖励，我也得接受严重处罚，你看咱两关系这么好我可不想让你受损失，我想你也不会看着我接受严重处罚吧”.这样的沟通方式，可以把业务员和店主的矛盾转移给第三方。

总之，终端售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。终端的一个堆头或者一个专柜陈列，其针对目标消费者的传播精准度几乎是百分之百的，同样堆头和专柜陈列支付的费用也是巨大的。因此，白酒品牌要想在终端争夺战中立于不败之地，就必须把终端陈列管理提到到战略的高度常抓不懈，否则企业蒙受的直接和间接损失简直不可估量。