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市场解析:说说陕西葡萄酒界的怪现象
2014-05-11 17:05  佳酿网 作者:王尚东 林源  阅读:次  作者:郭运伟  我也要成为专栏作者

近年来,随着越来越多进口商的加入,行业内便会有越来越多的运营商被收编,越来越多运营商被收编就意味着有越来越多的经销商被招安,这股进口葡萄酒趋势下时常可以观察到浪潮迭起,当然你可以看不清谁在裸泳但你要知道它的方向在哪里,下来,笔者为你解密陕西葡萄酒界的怪现象。

葡萄酒行业

一:产品数量是团队人数的5倍

最近拜访了不少同行,摸底了不少终端,发现了一个很有趣又很怪,很正常又很畸形的问题——目前陕西葡萄酒运营公司往往是,10个人要服务50款产品,20个人要服务近百款产品,产品的数量是人员数量的5倍之多。陕西地处内陆,不比沿海多为进口商和贸易商,可以多产品多类型的进行全国寻找代理,那么作为一个省级品牌运营商,如果一个营销团队服务比人数多5倍的产品。那么我想问清楚究竟你准备好好运作哪一个?究竟有没有你可以确定为主打的产品?究竟有没有为你主打的产品去投入?我很理解这些公司老板的苦衷,为了消费者的需求,尽可能的海纳百川。但这些公司犯了一个营销学中的误区,一心想着要满足消费者的所有葡萄酒需求或者满足所有消费者的葡萄酒需求,因此什么都卖,把自己折腾的很苦同时也把选择了他们的经销商折腾的很难受,变成了一个真正的批发商而非品牌运营商。你无法指望他们真正的做品牌,他们只是在做自己公司的产品而已。对比一下白酒运营公司你会有所发现,往往是几十人服务几款产品,有重点有主次,最终以一款核心产品先撬开市场,进而带动全系列。所以你一定要认清做了这样的抉择2年后你会是什么样。

二:只找进口商只选低价酒

运营商和经销商如今都变的很挑剔了,似乎有了自己的门道,我觉得是被惯坏了,分不清谁的怀抱才能温暖的更久。陕西城内不管是大商还是小贩都喜欢直接从上游厂家进货,基本杜绝和省级运营商合作,他们乐意厂家给个底价,余下的事由自己去做。甚至还没想清楚自己究竟是要做全省全渠道还是区域小渠道。在一切都盲目的状态下,就开始拿了一定量的低价产品后,在所处的区域内为所欲为,一段时间后又开始了不满足,无论自己多么努力,在有些地方始终没办法去投入的,时间久了也就形成了既无上游厂家的品牌支持,也无地面的实际行动,整个一孤军奋战的局面。

当随着上游厂家的不断蜂拥而至,更低价格产品的不断出现,市场上将出现比自己还低价的产品,最后自己所销售的产品也会被没有市场的活动支撑而被客户抛弃。但这却给后来者增加了难度,由于他们享受惯了低价格的感觉,导致省级运营商的价格无论多低都会很高,而总是看不到本土厂家所能带来的优势。真正的合作是为了实现共赢,厂家负责营,客户负责销,相互借力形成优势互补,一起打造产品的知名度,从知名度做到影响力,最后成为品牌,一起在品牌的大树下乘凉,而非拥有一个空洞的代理权和没有可比性的低价格。这也是今天众多省级客户、区域客户在第一阶段的合作后都不是很满意的原因,那么2014注定是许多客户做二次选择的时候,有了一定的葡萄酒经验后,才能知道什么样的合作是彼此间真正需要的。

三:在手上的是品牌在市场的却是产品

2011年谈葡萄酒的价格,2012年论葡萄酒的产品,2013年讲葡萄酒的品牌,那么2014我想应该是做葡萄酒品牌的一年。现在大部分客户说起手中的产品时都是洋溢着幸福,我这是某某国外大厂的,我这是某某指定用酒,我的口感怎么怎么的好,可就是在自己的手上嘴巴下才能有此光环,过于关注产品本身的细节,忘了去和市场谈情,忘了去和消费者去说爱,没有去真正关心市场上需要的是什么的产品,消费者需要的什么样的体验,以至于在自己手中看似很好的品牌,往往被同行呲之以鼻,消费者也不以为然,因此是骡子是马要经受市场的检验那才叫算数。这也就好像品牌二字,只弄懂了品却不知道如何打好这副牌,好多人只是观察到了市场的变化,却没能洞察市场的本质,没有明确企业最终发展的方向,是随着变化而调整,而不是调整以对变化。

对于传统的终端店没有具体可实施的操作的系统,对于高端团购客户除了品鉴会没有更深的体验,对于广告投放基本上也是无从下手,可以说是看得见趋势,看不懂怎么玩。我一直告诫:如果有人在向你抛出橄榄枝时,一定要问他具体要怎么做,有没有曾经做过的案列,以此来检验是否可行。千万不要让你手里的品牌到了市场上成了产品,努力地把你手里面的产品变成市场的品牌才是正道。

笔者写出这些现象是为了更好的洞察市场的需求,目的是为了解决消费者对进口葡萄酒的冲突,如果你看懂了未来,弄懂了消费者,也许你就是下一个陕西葡萄酒界的领军者。
 

(本文作者:王尚东。新浪网、佳酿网专栏作家,资深酒业观察员、《糖酒食品信息》杂志主编、品牌策划人、文化学者、书画家。欢迎通过新浪微博或者QQ与作者交流,新浪微博账号:@布谷鸟的回音 QQ号:513899465)
作者简介: 黑猫,《食品新观察》杂志主编,佳酿网专栏作家,品牌策划人、文化学者、书画家!
本文关键词:葡萄酒行业,葡萄酒 Tags: 葡萄酒(6841)葡萄酒行业(1)

责任编辑:郭运伟