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如何稳住成熟产品的通路利润?
2014-09-11 08:25  佳酿网专栏 作者:微酒 常邵辉  阅读:次  作者:夏茉  我也要成为专栏作者

这时候产品的知名度比较高,价格体系也相对比较稳定,通路各成员之间利润也相对比较稳定。但是相对通路价格比较透明,产品周转和现金流速度也相对比较快,这样往往会出现终端客户为了带动其他产品的销售或增加门店的人气,首先拿这些产品下手,最有效的办法就是拿这些产品低价销售或者推出厂家和经销商没有进行支持的促销活动或跨区销售形成窜货。

个别经销商和终端客户的这些举动往往会导致销售该产品的其他经销商和终端客户利润为零甚至为负数,进而迫使经销商和厂家不得不进行降价或举办促销活动。当经销商或厂家无力降价和拿出费用进行支持时,该产品就会由于因为没有利润或亏损而导致经销商和更多的终端客户不愿再次销售,进而加快该产品提前进入衰退期甚至退出市场,从而使厂家和经销商前期所付出的努力付之东流。

所以成熟产品如何稳定终端客户利润往往会成为这些产品在流通市场上能够在市场延续多长的生命力的一个重要保障。那么成熟产品该如何稳定通路利润呢?

一、严厉打击市场窜货:

市场窜货从来就是造成市场价格体系混乱的重要因素,因此各个厂家都把严厉打击窜货作为稳定市场价格体系的重要手段。

在打击窜货上,厂家最好首先要制定窜货管理规定并告知所有经销商和业务人员,做到有法可依。在制定窜货管理规定时,一要让规定能够执行。在实践中经常发现,许多厂家虽然有了窜货管理规定,但是实际上无法执行或者起不到震慑作用。

二是要有处理窜货的相应流程和责任主体,由于没有相应的流程保证,许多区域市场在发生窜货后往往会相互扯皮,导致窜货发生后不了了之。其次就是有了窜货规定后,发生窜货就要严格按照规定进行处理。许多厂家发生窜货后没能得到有效制止的一个重要原因就是不能及时处理,甚至由于企业内部的人际关系等造成管理规定成了一纸空文,从而使部分经销商更加变本加厉。

二、利用达量返利方式或协议方式控制终端客户:

许多厂家的经销商在给终端客户价格时,往往是一步到位,这样做的一个不利因素就是一旦产品进入成熟期,终端客户降价销售或砸价而经销商没有牵制终端客户的办法导致陷入被动。其实厂家可以要求经销商严格按照公司规定的价格体系进行分销,并给终端客户采取达量返利的形式:就是给终端客户一个卡片或销售记录本,把终端客户每次进货的数量进行登记,达到一定销量后进行结算返利,附加条件就是不能降价销售或窜货,否则扣除返利。

另外能对价格体系产生较大影响的终端客户或做生意不太注重游戏规则的终端客户,经销商可以与他们签订协议,如果终端客户能够按照要求的价格体系运作,那么他们就可以在一定时期后享受一定的额外政策。

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本文关键词:成熟产品,通路利润,营销 Tags:

责任编辑:夏茉