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百特的逆生长之路,你学的会吗?
2014-09-12 08:41  未知  阅读:次  作者:夏茉  我也要成为专栏作者

近日,伴随着各大上市公司纷纷发布半年报,到2014年中期的葡萄酒市场表现亦逐渐揭开面纱。据统计数据显示,2014年上半年,中国进口葡萄酒总量为132,616,088升,同比下降5.8%;进口总额为641,452,778美元,同比下降9.0%;平均价格为4.83美元/升,同比下降3.5%。整体仍呈现出下降态势,但较之今年一季度的下跌幅度则已有所缓解,部分区域有所止跌。

然而,就在整体下降的环境趋势中,仍有少数企业表现出了逆势增长的强劲势头,法国百特酒业在其中便颇具代表性。据了解,法国百特中国区销售公司二季度销售额较之上一年增长了200%,江苏、上海、西部、福建等四个核心区域的销量同比增幅则达到187%。对此,百特酒业中国区总经理丁有振认为,百特拥有“产销一体”的自然优势,这是一个比较重要的抗跌基因;百特也一直在努力学习国产白酒,比如洋河等企业塑造品牌,运作市场,精耕渠道的方法,用适合中国市场的方法操作法国葡萄酒。尽管进入中国市场的时间较短,销售基数也较小,但其正逐渐步入新事物发展的上升阶段。而“中国葡萄酒的好日子也才刚刚开始”,未来的空间大可期!

“三项联动”助力销售增长

从数据显示看,百特的增长比率远远超过了行业平均水平,且当前行业整体还是处在下降状态中,那么,百特的增长是如何实现的?在这个过程中,百特采取了怎样的举措?

据丁有振介绍,百特在今年上半年的销售增长主要来源于三个方面:一是自然增长,二是销售区域的扩充,三是销售渠道的扩大。

首先,百特酒业自2011年进入中国以来,一直做的都是培育市场的工作,帮助每一个客户拿出具体的运作方案。到2014年,百特在中国市场的培育进入第三个年头,经过三年的铺垫与积累,市场销售拥有了一定的自然增长比率,商家和消费者的回单率呈现良性上升趋势。这就好比,种下的种子已经开始生根发芽,进入到茁壮成长期,即使外界环境恶劣,其依然可以保持上升势头。

再者,百特进入中国市场初期,销售区域主要集中在江苏及其周边。2013年,百特扩充了销售团队,在保障江苏核心区域稳步增长的同时,又重点拓展了福建、上海以及西部等区域,这些外拓区域的销售增长,也促进了百特整体销量和销售额的提升。2014年,尤又重点打造了上海等市场,比如上海较之上一年同比增长了近五倍,截止到目前,今年的销量已过千万。

第三,随着市场环境的变化,大众消费葡萄酒的趋势日益明显,因此,百特也在销售渠道上进行了适当调整,在原有团购消费的基础上,开发商超、烟酒零售店、专卖店等终端,扩大销售渠道,为销售增长提供了有益补充。以华东为例,百特已经与大润发、家乐福、卜蜂莲花、农工商、世纪联华等大型综合商超体系实现合作,铺市步伐显著加快。

丁有振认为,葡萄酒整体行业数据的下降,并不能代表中国葡萄酒行业发展的下滑,之所以能实现增长,一方面是源于其自身发展的阶段性成果,另一方面也是快速适应市场的思路转换所得。

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责任编辑:夏茉