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银基成茅台新品独家代理商
2014-10-31 09:20  佳酿网专栏 作者:微酒  阅读:次  我也要成为专栏作者

导读:10月30日,银基发布公告,公告称,银基与国酒茅台营销公司订立独家经销协议,经销贵州茅台酒四种新产品子集团在内地的客户。这四种新产品包括∶53度400ml、1300ml飞天茅台酒、43度400ml、1300ml飞天茅台酒、53度1500ml、3000ml茅台王子酒以及53度1500ml、3000ml茅台迎宾酒等四个品种共八款产品的十年独家经销权。

茅台与银基,一个是中国白酒巨头,一个是与另一白酒巨头五粮液有着千丝万缕关系的中国重要酒商。从2013年3月开始,就不断的进行着密切的合作。其合作的背后,有着怎样的思量呢?茅台的大商模式在持续发酵?银基的亲五战略出现了转身?

微酒

一步一步,银基走向茅台?

10月30日下午,微酒记者与银基取得了联系。据介绍,签下这四个品种共八款茅台酒产品后,银基调整产品结构的规划已接近完成。在高端酒方面,将坚定以五粮液、茅台为主销产品。低端市场上,将重点推广鸭溪窖产品。对方认为,随着茅台、五粮液向民酒转型的逐步完成,未来,茅台、五粮液会是商务宴请、朋友聚会、亲友团聚的首选产品。

至于其产品价格和年采购量,对方均以涉及公司商业秘密为由,没有透露。不过,对方表示,银基始终重视与五粮液的合作,之前银基已经与五粮液就银基独家经销的五粮液产品价格达成了新的协议。

不可否认的是,银基从2013年开始,因为业绩不断下滑,承受了巨大压力。2013财年报显示,银基巨亏约11.34亿港元。而从2013年以来,在其做出的一系列调整中,有一项显得特别引人瞩目,那就是与茅台的频频合作。

2013年3月,银基集团宣布,其附属公司创银发展(海外)与贵州茅台酒进出口公司订立经销协议。根据经销协议,从2013年1月1日起获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克和保加利亚的经销权。银基集团此次属于首次和茅台合作。

2013年7月,茅台十年来首次放开经销权。2013年8月20日,银基集团发布公告称,全资子公司银基贸易发展(深圳)有限公司与国酒茅台(贵州仁怀)营销有限公司(国酒茅台营销公司)订立非独家经销协议。

深圳银基贸易可向广东省团购客户以及在集团“品汇壹号”形象连锁店内销售茅台酒。公告显示,此次涉及30吨,63720瓶,金额达6365.6万元,并一次付清。这是茅台营销新政后首个公开合作的五粮液大商。

众所周知的是,银基集团是五粮液最大经销商,其2008年上市招股书显示,五粮液销售占其集团总收入的90%以上。虽然银基集团上市后尝试了多元化发展,先后签下汾酒、泸州老窖的国内经销权,但五粮液销售仍然是其主要收入来源。

从几个外国代理权的获得,到成为飞天茅台代理商之一,再到此次新品独家代理权的获得。银基与茅台在一步一步加深合作步伐,在大商同样面临资金压力的今天,这样的步步靠近似乎也表明了,银基与五粮液在渐行渐远。

茅台扩商持续发酵?

行业调整期的茅台和五粮液,采取了两种截然不同的调整策略,茅台侧重增加经销商,而五粮液则是在继续维护既有的大商体系。此次事件,既表明了茅台亟待多方面构建业绩增长的动力,也表明银基在五粮液体系中的现状似乎并不是十分的如意。

2013年7月,茅台新政应市而出。任何经销商按照团购价999元/瓶打款购销30吨飞天茅台,2014年就可以成为茅台经销商,从而以819元/瓶的价格进货。

这就意味着,任何经销商只要一次性打款6000万就能成为茅台经销商。在五粮液面临价格倒挂、五粮液开始实行经销商体系改革的背景下,包括银基、南浦、浩泽等大商加入了茅台经销商队伍。他们给茅台带来的不仅是大量资金的进入,更为重要的是新的渠道资源和消费群体。

而2013年一年的扩商,为茅台带来业绩的增长,也带来了市场供应量的增加。今天回过头看,当时加入的经销商仍然处于一个微利甚至亏损状态。这其中就包括很多做五粮液不赚钱的大商。

要想持续抢夺五粮液的大商也非易事。毕竟,在五粮液的大商中,多数与其都拥有着复杂的感情,也都经历过生死与共的过程。特别在2014年,五粮液回归大商模式,秋季糖酒会前对产品价格进行调整之后,显然,五粮液大商的利益获得了一定程度的保障。而茅台6000万的准入门槛,在2014年瞬间跌到800万,未来价格走势如何,相信也让大商们心有余悸。

不过,在商业社会,没有永远的朋友,也没有永远的对手,谁能让酒商长久的稳定的获利,资金和渠道自然就会偏向哪方。

对茅台价格以及银基未来发展的影响如何?

银基是一家传统的名酒流通贸易型企业,在区域市场的深度开发能力上仍然存在很大的进步空间。

此次茅台与银基的合作,从茅台的角度看,一是似乎更多的意义是在挤压五粮液的销售渠道。茅台通过不同规格的飞天茅台,区隔银基与传统的经销商。二是此举仍然加大了市场的供应量。

市场上茅台的供应量在增加,如果这些非标准规格产品的价格过高,毫无疑问的难以实现销售,但是过低,依旧会对价格有一定的冲击。关键是看茅台给银基的价格,如果定价在819的基础上只是相应的便宜20%甚至更高,那么对市场价格的冲击力量会小很多。但是仍然需要看到,不论是小规格还是大规格,市场供应量整体仍然在放大。

从银基的角度看,目前已经处在持续亏损的状态。此次代理茅台。如果价格合适,将可以在很大程度上帮助公司尽快走出困境。但悖论也正在于此,价格便宜有竞争力,但冲击现在的市场。价格贵没有销售,实际意义并不大。

市场总是用残酷的竞争规律让每一家身处其中的企业面临多变和充满矛盾的市场生态。

茅台是中国白酒的龙头企业,一举一动事关整个行业,银基作为传统的名酒代理商,未来的走向代表着一个时代的经销商能否成功转型。价格过高的难以实现销售,但是过低,依旧会对价格有一定的冲击。

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责任编辑:戎飒