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经销商如何在厂商博弈中获胜
2014-09-12 08:46  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  作者:戎飒  我也要成为专栏作者

对于经销商来说,随市场的变化面临的问题与日俱增,既有生存的问题,也是发展的困惑。经销商的发展,既有自身能力的束缚,也有厂商合作的局限,尽管许多经销商有效利用自身资源把市场做的“不辱使命”,但在厂家面前还是难以挺直腰杆讲话,被厂家牵着鼻子走路,这究竟又是为什么呢?答案很简单,经销商要想在厂商的博弈中占据有利地位,必须要拥有属于自己的营销利器,只有这样,才能既保证厂商合作顺利展开,才能避免在合作中被厂家牵着鼻子走。

经销商

一、掌控终端制胜

对终端的掌控既是经销商的核心竞争力之一,也是经销商跟厂商要条件的最重要利器,所以经销商对终端的掌控能力非常重要。无论是经销商还是企业,谁距离终端最近,谁就有最大的主动。近年来业内一直倡导的深度分销理念,其实就是企业的业务人员掌控终端,把经销商降级为企业的配送商,经销商在渠道上的作用被大大降低,在厂商合作中就处于被动的地位,企业更换经销商的机会成本就会降低,厂商关系变得不稳定,一旦合作破裂,厂家会很快寻找到新的替补经销商。

所以,有危机意识的经销商往往会把终端牢牢控制在自己手中,让销售终端的经营跟着自己走,而不是跟着厂商的品牌走。

经销商对终端的掌控是经销商企业综合实力的体现,如何掌控:一是依靠老板的个人魅力、自身的实力和品牌影响力等来影响终端;二是经销商可通过各种政策措施、促销方案、激励手段等来维持终端的忠诚;三是经销商要尽快对终端进行制度化、信息化管理;四是经销商需要主动处理好和厂家业务人员的关系,以免造成厂商合作关系恶化和紧张,厂家产生另觅经销商或者直接掌控终端的想法。

二、系统化管理制胜

管理常常是经销商的一个弱项,但是做好管理能够大大增强经销商的抗风险能力。

打造一个优秀团队是做好终端系统化管理的基础。经销商的人员管理是一个公认的难题,经销商在人员管理上常见的几个问题是:怎么留住和用好老员工;怎么管理到位,提高团队的执行力;怎么做好管理培训和监督考核;怎么增强团队凝聚力等。要逐个解决这些问题。首先,对于老员工要解决他们的后顾之忧,比如,给员工购买养老保险、医疗保险,工资年年或多或少的都有些增长,让员工年年都有新希望;其次,检查公司的制度,制定切实可行的制度和流程,严格执行。其三是要有仔细的规划,执行后的考核、奖惩,都要有缜密的考量。其四是要减少人的因素对公司的影响,要用制度管人。这样就算企业人员再大的流动,都不会对经销商的发展造成影响,同时避免了因出现内部小团队对管理执行力的冲击。随后,要尊重你自己的员工,善待自己的员工,善于倾听员工的心声,才会让员工有一种归属感和责任感。

其次是做好促销活动。经销商对本地市场及消费者更为熟悉,更清楚消费者的需求和心理,这才是促销活动的核心。促销活动形式上并不复杂,通常是陈列配合买赠、抽奖以及人员促销等。经销商只要留心、用心,很快就能掌握其规律。经销商策划这样的活动,除了通过更多贴近本地市场的促销形式来提升促销效果外,还能借机培养锻炼经销商自己的活动策划人员,逐渐形成行销策划的能力,同时扩大自己在终端的影响力和号召力。

当然,有些管理问题对于经销商来说具有一定的难度,许多经销商目前的资源实力和能力水平尚难全部达到,但至少可以从上述门槛较低的方面入手,逐步完善、逐步提升。总之,只要经销商抱着一个良好的学习心态,不断地要求自身的进步与发展,就能够逐步完成终端的系统化管理。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:经销商,营销,营销方法 Tags:

责任编辑:戎飒