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案例解析:3种厂商一体化模式 构建利益共同体
2014-09-21 14:01  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  作者:戎飒  我也要成为专栏作者

这里说的一体化是指厂商关系一体化。经销商通过与品牌厂家管理的对接,深度嵌入到厂家的流通体系以及零售终端的供应体系中,实现企业稳健地发展,而不是快速地发展。

就竞争趋势而言,酒类市场正逐渐向大品牌集中。同样的,经销商领域也出现了向大品牌集中的趋势。那么,大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,落实其经营政策和维护市场秩序,利用自身品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理与控制,要求经销商更加专注地经销他们的品牌。为此,上游厂家必须严格筛选经销商,致力于培养有能力和有潜力的经销商,并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中,一体化经营,从而实现双方关系的稳定发展。

由于大品牌产品在市场上的快速流通,那些有能力进入品牌厂家渠道的经销商,不仅可以得到品牌厂家在管理、经营方面的指导和帮助,还有稳定的分销业务和持续发展的机会与利益。

厂商一体化的前提条件是,厂家品牌属于大品牌范畴或者是正在快速发展的黑马品牌,采取这种厂商一体化模式才更容易成功。下面我们来看目前市场上最为流行的三种厂商一体化模式。

案例分享:泸州老窖柒泉模式

泸州老窖

“柒泉营销”模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司,是泸州老窖公司在2006年对经销商实行定向增发的一种延续,将利益对象进一步拓展到销售人员和更多的经销商。泸州老窖直接面对柒泉营销公司,并通过合同对其行为予以规范和监督。

柒泉营销模式团结了一批当地较具实力的经销商,形成长期持续的合作伙伴关系,构建了一个经销商利益共同体,经销商在扩大销售的同时,还可以获得分红和提价分享制度。而原来企业的营销人员在柒泉模式下从泸州老窖普通员工转变为柒泉营销公司的股东和管理者,强有力地调动了他们在市场精耕细作方面的能动性和积极性。具体做法是,原片区内的销售人员也入股到柒泉公司,并与泸州老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担任,并持有一定的股份,经销商做董事长。

柒泉模式可以理解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司,并通过制度、合约、利益等来进行约束。销售人员虽然与公司解除了合同关系,但仍然受到公司的制约。在具体运营方面,销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司,并取消了原有的返点、返酒政策。而后,片区内的经销商从柒泉公司拿货。柒泉公司的利润空间一方面来自于公司的折扣,另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:经销商,转型,案例分析,厂商一体化 Tags:

责任编辑:戎飒