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餐饮渠道最全操作指南(2)
2017-07-10 14:40  佳酿网  阅读:次  作者:朱志明  我也要成为专栏作者

四、核心专场的选择与交易条件

核心运作的城市,中档产品一定要有专场做为支撑点。

A.数量要求

1.省会城市不少于10-20家。

2.地级城市、百强县不少于3-5家。

3.县级市场不少于1-2家。

B.专场酒店要具备几个刚性条件

1.客流量大,生意好。

2.信誉度高,回款及时。

3.对酒店的客情较到位,经销商基本可控制。

4.配合我们的各项活动。

5.能包销量最好。

C.专场的形式

1.排它性产品进店:签订协议,限定有针对产品进店,也限定竞品的驻店促销,进店后有宽松推广环境,树立样板。这类酒店目标销量在20箱-40箱/月,年销量不小于250箱。费用标准各地差异很大,但原则专场费用控制40%左右(厂价)。

2.排它性促销:签订协议,允许部分有针对性产品进店,但不允许竞品进店促销,这类酒店的费用投入比上一类小很多。这类酒店月销售不低于10箱-20箱,专场费用控制在30%左右(厂价)。

D.专场的形象包装

专场协议中约定,允许在该酒店内外进行形象装饰,比如品牌命名的包间。包间挂画、电梯挂画、座椅套等、配齐相应的物料烟缸、分酒器、酒水单等。

E.操作步骤的把握

1.顺序:先做好专场店、核心店,再做一般性店;

2.专场、核心店的操作步骤:详细调查→专场谈判→客情活动→形象装饰、促销物料→免费小酒品饮活动→常规推广→拉伸销量活动(消费者促销、服务员奖励活动、针对店老板活动)→结款及长期维护。

五、有效的客情沟通

谁来做客情:运作餐饮渠道,客情是动销、促销、回款所有工作的基础,客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用,若先依靠厂家的名誉做,费用会更大。

A.酒店老板

1.现实利益:返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等;

2.友情:经销商与酒店老板的朋友关系,提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客;(类似小品会)。

3.制约关系:经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板,但这种方法只能使用进店谈判时,进店后仍然要按商业行为进行,否则,酒店老板会起更大的逆反心理;

4.面子:餐饮渠道的同事或经销商主要领导,经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐,送一些礼品,建立较熟络或认可的方式。

B.大堂(营销)经理、领班

1.现实利益:每半年1500-2000元的一次性客情礼品或现金,不与销量挂钩。

2.友情联谊:可以阶段性(一年2次)赠酒,或者送礼品。

C.核心服务员、点菜员

1.现实利益:月工资补贴:200-300元左右,挂一定的月度基本销量,累计瓶盖奖励等。

2.关爱:每年1-2次给其父母赠酒,小范围联谊聚会。

D.后勤保障方面的客情

1.财务:主要依靠经销商做,视财务人员的身份而确定客情方式,非老板亲信(亲戚)可采用部分礼品和少量现金,若是老板亲属(亲戚),要采用小礼品和吃饭沟通感情。

2.前台(吧口)、库管:靠口勤、腿勤,加上部分实用的小礼品

以上两个方面的客情力度均不要使用大力度。

1.以上罗列了各个客情环节,但在具体操作时不能面面俱到,重要是找准突破口和重点。

2.较重要的客情对象需要品牌专员或者经销商主要人员参与,防止人员流动而做了无用功。

3.经销商的客情活动要占主导地位。

六、促销活动的选择类型与落实

A.进店后的常规促销

1.用100ml小酒,可选择7-15天时间,在包房内每桌送一小酒品尝(客人座定后,要有简单推荐词,并重点说出价格)。

2.攻坚促销:进店后品尝小酒活动结束一段时间后,可采用限量的买酒赠XX活动,赠送的礼品要精美一定实用价值或有一定的知名度,比如高档烟嘴或当地畅销的地产香烟,或者是名烟,这波活动结束后可考虑在酒盒中投奖券,降低促销费用。

3.针对性促销:经常光顾的客人,与服务员或者大堂经理有一定的熟络程度,整瓶(光瓶)免费品尝。

B.提升销量的促销方式

1.针对店老板或主要负责人

★也可采用1个月内,几个空瓶兑换本品一瓶活动。

★进入酒店后,各方较配合,有一定的基础销量后(月销量30瓶以上),可以采用1-2月内,超过上月销量,全免单。激发老板全面鼓动服务员推广。

★累积奖励:在一段时间内该店达到一定开瓶数量,奖励苹果手机或电脑。

★旅游奖励。

2.针对店老板和消费者:联合促销婚寿宴政策、节假日、店庆等,在该酒店消费达一定金额以上,免费赠送1瓶酒。

3.慎用的几种促销方式:买酒送菜,买酒送本品,价值感不强,品味较差,为促销而促销。

提示

1.城市在制定促销活动时,一定要考虑实效性和持续性,考虑与品牌的定位相符合,不能为了做活动使用费用而制定政策!

2.促销活动的具体形式各地可以创新,否则消费者对各种促销感到没有新鲜感时活动效果会大打折扣。

3.一个促销方案确定后,需要参与执行的人能搞清楚,然后去执行。品牌专员到酒店抽样检查,并评估结果。效果好就大力推广,效果不好,要找出原因并及时调整。

七、促销活动宣传和店内宣传

A.促销宣传

1.在酒店进行的各项针对消费者的促销活动,均需要以X架等其它形式进行宣传告知,没有告知的促销活动是浪费行为。

2.宣传品的陈放点:楼道口、电梯口等消费者必经之地。

3.宣传制作要求:突出一个重要元素,不要多重描述或添加语句。

B.形象宣传

主要针对生意较好的特色店,可以在其店内进行大面积形象喷绘,或者沿橱窗的喷绘。对于一些B类店,也可以考虑桌椅套做形象宣传.宣传品的制作一律先打小样看效果,再大量制作。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:酒类营销,营销技巧,餐饮渠道 Tags:

责任编辑:程亚利