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【促销实战】针对餐饮终端谈白酒促销策略
2014-08-17 08:40  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  作者:戎飒  我也要成为专栏作者

一、专职促销员

设专职促销,用口头传播方式,直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。

对于促销员在酒店的安排,最好注意以下三点:

1、 形象型

这种类型的促销员,不需要拥有如簧的巧舌,也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱,得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。

这类促销员是一些有品位A/B类店的最爱。既装点了酒店门面,又展示了厂家的形象,大家都高兴。

2、 能说会道型

不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材,但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转,让销量噌噌直往上升。

最后厂家高兴,酒店满意,促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。

3、 踏实肯干型

就去招那些40岁以下的下岗女工。去C、D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨,象“万金油”一样,洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等,放哪儿哪行。 你放心,只要做到这个份上,老板不主推你的产品,那是坏良心。

白酒促销

二、酒店暗促

你买到了酒店,你是否能完全管住酒店,你买通了酒店老板,你是否也把酒店管理人员也买通了,你买通了酒店管理人员,是不是也把服务员都搞定了?是不是也把吧台人员也搞定了呢?

所以说,暗促针对对象是形形色色,有老板、大堂经理,有服务员,甚至连吧台人员、竞品促销员等,针对他们的需求,喜好,进行有意识、无意识的公关,把他们拉到自己的战线上,让其主推本品牌产品,对于销量提升,品牌推广,能够起到非常关键的作用。

1、 对于老板主导型酒店

了解老板社会关系、交叉公司人脉关系,申请公司资源援助,借助公关。主要方式:熟人打招呼、邀请老板参观酒厂、经常照顾终端生意、赠送礼品请求关照合作等;

公关终端的常客和关键接待单位,借助他人做好终端的客情维护。主要方式:品鉴会、聘请中间人为品牌顾问、自点黄梅酒、其他娱乐活动;老板及家人的节日祝福,了解老板或其家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息,申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题;利益驱动:了解现在该店主要竞品的与其合作方式和政策支持,给予其他利益支持,如包量、返利、累计销售奖励、上促销人员、特设开箱奖励(刮卡形式、礼品奖励)、开展有助于其销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等等以及其他灵活多变的方式。

2、经理/店长主导型酒店

利益驱动:销量提成奖励,具体标准根据实际情况而定。

礼品赠送:对于女性主要赠送与美容、健身等相关礼品,如化妆店购物卡、美容卡等、对于男性偏重于赠送品鉴酒(卡或者实物)、品牌服装购物卡等。

找机会关爱:大堂经理及家人的节日祝福,了解老板或其家人的生日、纪念日、升学等信息,申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题;

辅助其关系圈拓展的娱乐劵或者咖啡、茶楼使用劵等。

3、服务员、吧台

对于服务员、吧台人员进行公关与拉拢时,为了刺激其主推本品牌一般采取以下8种方式:

(1)直接放置现金:

对竞品买断酒店,在酒盒底座隐秘处放置现金,每开一瓶酒,均可暗自从盒内取到一定数额的现金;优点:短期刺激明显;缺点是易于被发现,导致买断方封杀或酒店主/管理人员截留;

(2)回收相应凭证兑换现金

回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等来兑换相应的奖励;凭证因隐蔽性不强,需经常更换,同时服务员不可立即获得现金,直接促销利益刺激较第一种方式弱;

(3)现金+回收凭证

酒盒内既有现金,相应凭证又可回收兑奖。

既保证服务员能立即拿到现实的物质利益,若一种方式被发现,还有另一种“发财”方式来刺激服务员继续推荐。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:白酒促销,餐饮业,促销方法 Tags:

责任编辑:戎飒