[field:fulltitle/]

佳酿网专栏频道

佳酿网 > 专栏 > 朱志明专栏 > 正文

如何有效进行区域市场经销商选择?
2014-08-21 10:41  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  作者:戎飒  我也要成为专栏作者

商场如战场,终端就是阵地,在争夺终端的厮杀中,客户是企业最有力的盟友,也是决胜终端的前沿指挥部。

前几年,很多企业对于终端营销的认识就是控制重点零售终端,对终端的狭义定义就是商场、超市渠道;抛开经销体系,减少中间环节,降低运营成本,从而提高经营利润和给予消费者更低的价格,留出更高的费用空间来做促销、打价格战。

企业找经销商合作也只是把经销商当枪使,当终端网络健全了以后,企业就开始抛开一起打天下的经销商,然后把优质的终端渠道全部抓在自己手里。这样一来,厂商关系日益紧张,而企业深陷终端误区,高额的投入及费用压得企业喘不过来气;终端压款使得企业的流动资金越来越少;面对强劲对手的促销,不促不销;庞大的业务团队管理混乱,漏洞百出。

这时很多企业又才重新认识到经销商的重要性。那么企业如何进行实战招商呢?如何找到合适的经销商呢?

白酒经销商

一、如何进行寻找经销商

很多业务经理相信都有过这样的经历:被公司派往一个陌生的市场去招商,连一点儿市场资料和一个意向客户都没有,一切都只能靠自己摸着石头过河;到了新市场之后,人生地不熟,又找不到客户,想找客户又不知从何下手,几天过去了,碰壁无数还是没有头绪,结果压力很大,急得满嘴是泡!

笔者从事快消品多年,下面以快消品的招商经验在此抛砖引玉。

出发前必须明确产品的市场定位、渠道选择,根据产品的特点和公司的影响力明确什么样的经销商才是最适合的,这是招商成功与否的关键。我最初从事招商工作时就犯过这样的错误——拿着定位商场、超市流通的产品跑到批发市场去找客户,结果吃足了闭门羹。同样,如果一个中小企业定位于低端流通的产品,你去找当地有实力的商场、超市经销商就算不会吃闭门羹,也会被客户一系列的费用支持问题给追问得哑口无言。

以下是寻找客户常用的方法。

1、互联网搜索:现在网上信息很丰富,很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息,很多网站也专门搜集各类经销商的信息以提高点击率,上网搜一下,大多会有很多收获。在网上还可以提前了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。

2、向朋友咨询:做业务最关键的就是人脉,正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友,把他请过来坐一会儿聊一下,请他为你讲讲当地市场发展的现状,相关经销商的实力排名、分布,你会从中得到很大的收获。如果朋友能够为你牵线搭桥,从中介绍一下,那就更加事半功倍了。

3、广告招商:每个地方都会有地方报纸等媒体,就是购买招商版面的费用也不很高,而且针对性强,覆盖面广。

4、当地贸易市场“撒网”:很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场,市场上相关的商户比较集中,这样寻找起来较为方便,可先择的空间也比较大。但是“撒网”的做法也有很多缺点:

⑴、市场上鱼龙混杂,经销商与二级批发商共存,拜访的针对性差。

⑵、拜访前缺乏对该客户的了解和事先准备,比较盲目,成功率低,容易给客户留下不专业的印象。

⑶、事先没有预约有可能会出现下面两种情况:一、被拒之门外;二、见不到主角。

⑷、现在很多有实力的经销商都在精耕终端、搞专业配送,市场上的多是一些二级批发商和散户,很难找到有实力的经销商。

5、客户介绍:很多拜访过的客户,如果沟通的比较好,而对方对你的产品却没有需求或意向的话,那就可以请他给介绍几个适宜的经销商,毕竟他对当地市场上的经销商非常了解,如果他能真心帮忙的话,那可是真的遇到“贵人”了,你会少走很多弯路。不过中国人都信奉一句话:同行是冤家,既使他不做这个产品,他也不想让别人来做,以免给自己增加一个潜在的竞争对手,这个方法成功的概率很低。

6、销售终端调查了解: 定位传统流通渠道的产品:找家生意不错的小商店,在生意不忙的时候进去随便买点东西,再跟老板聊会儿天,拉拉家常,等聊到开心的时候再虚心请教。很多老板都会将他的供货商名录拿出来给你看,这上面几乎有当地所有快消品类经销商的联系方式。遇上热心人还会给你推荐几家经营信誉好、较有实力的经销商。笔者本人到新市场招商时经常用这招,很有效的哦!其实很多店里收银台旁边的墙上都贴了张纸,上面写的都是供货商的电话。照这方法转上几家店,你就心里有数了。

定位现代商场、超市渠道的产品:去当地最大的几家卖场走访。

定位A、B、C旺销餐饮终端,数量不要太多,每片区物色3家,如东西南北中,共十五家。

  1. 共7页:
  2. 上一页
  3. 1
  4. 2
  5. 3
  6. 4
  7. 5
  8. 6
  9. 7
  10. 下一页
作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:区域市场,经销商,案例分析 Tags:

责任编辑:戎飒