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白酒销售制衡:对立统一的厂商博弈
2014-09-02 09:40  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  作者:戎飒  我也要成为专栏作者

物质世界运动遵循着“对立统一”的平衡规律,商业世界同样遵循着这个规律。恩格斯曾说:“宇宙间的一切吸引运动和一切排斥运动一定是互相平衡的”。厂商间的博弈交织着相互的“对立和统一”制衡运动,达到彼此双赢的效果。

做到有效销售制衡,有三个关键的步骤:掌握动机,影响决策、巧妙制衡。

对立统一

一、掌握动机

无论厂家还是商家的每一个商业行为都必然依靠着某些动机,这些动机可以是利益、网络、产品、市场价格等。动机影响着行为。只要抓住客户的动机,就抓住了问题的突破口,就把握了制衡的切入点。

动机是每一个客户都要考虑的因素,也都会表示的需求。

例如,合作的目的就是独揽本地区产品的经销权;延缓回款的动机就是要厂家或者供应商降低价格,提高自己的利润空间和市场竞争力;合作不配合的动机是想索要更多折扣、资源、支持、服务等;还有那些想实现个人目的的不光明的、阴暗的动机。

不过,销售人员在制衡客户中,要解决客户这些动机问题,必须要进行严密逻辑思考、系统分析后,再决定问题解决的办法,不可想当然行事,避免徒劳无功,影响关系,阻碍回款。

案例

小王是M公司新派R区域的业务,摆在他面前的最大问题就是如何将M公司的产品在R区域打开市场。M公司是一家大型小家电商,有较强的品牌拉力和市场推广手段,拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但唯一遗憾的是M公司在R市场一直没有做起来,区域业务换了一个又一个,年销售额依然没有突破50万。

R区域有两家规模巨大小家电经销商——洪海家电经营部和四平电器,前者主推S和H品牌小家电,后者主推G和L品牌小家电,两家销量占R市场的90%,其中洪海占50%,四平电器占40%。

一番调查分析之后,小王才知道M品牌做不起来的真正原因——历任业务都没有撬开过两家经销商的口袋。在这样的垄断型市场,M公司要想迅速攫取市场份额,必须得到他们其中一方的支持和推广。

于是,小王分别拜访了洪海的任老板和四平的张老板。在较密切的接触中,试探着他们的真实想法,掌握他们的动机。但两个老板一直都不肯下决心选择M品牌,原因很简单:以M公司的品牌拉力和市场推广力度,无论哪一家拿到M的产品销售权,只要能操作得当,都可以抢占对手的市场份额;但若操作不当,不但要付出了经营调整成本,更可能导致原有品牌的不满,影响他们的市场投入。

小王看出这两家老板动机,无非就是担心:取得M品牌的经销权后,若操作不当,不但要付出了经营调整成本,更可能导致原有品牌的不满,影响他们的市场投入。

从上述案例我们得出:每桩生意的合作成功之前,都必须把握住对方人员的动机或目的,才能有效地根据其动机或目的,而改变或调整销售策略或谈判策略,寻找影响客户原来方向或决策。

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作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:对立统一,销售制衡,案例分析 Tags:

责任编辑:戎飒