特色酒，一般是指各个区域的地产名酒，如二锅头之于北京，抑或是指各民族的传统酿造和独特酒类，如米酒之于江南。这里所说的特色酒是第三个物种，泛指近期比较活跃的各式小众酒，一如蓝莓酒、樱桃酒、青梅酒等果酒;二如茶酒、玫瑰酒等冷门酒，三如玛咖酒、山药酒等功能性的保健酒。在酒业冰冻期中，特色小众酒貌似有点救市的希望，给行业带来点丝丝温暖。

一、世说

猪八戒照镜子—里外不是人，特色小众酒似乎一直就处于这样的境地，即便是厂商做出多种方式和努力，也是出力不讨好。曾猜测厂家最初的想法，特色酒是个很好的产品创新，将水果、茶、玛咖等与酒水嫁接，使之具有果味的芬芳或植物的保健功能，又有酒的特质与效果，暗藏孙大圣七十二般变化，有概念有卖点，似乎是各有所需、左右逢缘，但是谁曾想，特色酒的猴哥交椅没有坐上，倒成了二哥，长着一个通天的心，却拿着一个干活的耙。

特色酒是对区域历史和当地消费习惯的积淀，之所以小众是因为只有当地的少数人在消费，但有时候民族的并非就是世界的，特色的不是全国的。但我们往往习惯于大市场、大手笔思维，幻想能够砸出一个市场，轰出一个未来，可事与原违，搂了一地的草，没有打到一个兔子。成也营销，败也营销，本来小众，何以大众。

二、姥姥说

“话说刘姥姥将饭前的净手水当开胃茶喝了，惹得众人好生一番笑。知大户人家事事与自己两样，便学了乖巧，谨慎了许多，样样东西出来，先看别人怎么做…”

特色酒究竟是产品的突破，还是企业的献媚?企业一直把消费者当成了刘姥姥，制造眼花缭乱的产品，相信创新能吸引更多的消费者受众关注，看水果们生前鲜艳靓丽，玛咖、山药们独树一帜，与酒杂交后更是十全十美，概念上给消费者无限创想。不过这产品到底是当水果和茶吃，还是当酒喝，消费者也是左右为难。玛咖、山药酒们的保健概念也只是“一时性起”，营上无销，雷后无雨。随着消费者逐渐理性，分辨能力也不同往日，不清晰的产品定位，无法轻易打动消费者。因此小众酒更需要清晰定位，要解决的消费者的痛点是什么?产品创新不是拍脑袋想当然，一厢情愿。

三、八戒说

不少专家认为特色小终究是未来行业发展的方向，做大白酒附加值的一个方法，因此受到酒企的青睐，成为行业创新的一大热点，但酒企在实际操作是却很少关注消费者的真正需求，陷入了叫好不叫座的尴尬局面。有了产品的艺术，却失去商业的筹码，这不能不说是特色酒的悲哀。

特色酒的特色究竟在哪里?保健酒功能一大堆，动辄是《本草纲目》、四经五书，挖出几十条概念，似雾里看花，让厂家和目标受众两眼晕花。樱桃啊、蓝莓等果酒，叫卖的是什么?时尚还是传统，创新还是颠倒?受众感觉换汤不换药，只是在产品介绍中说说，在媒体广告中吹吹，看看特色酒的从头到脚，从内里到外表，实在没有什么特色酒的独特之处，

虽然数据显示，果酒每年都在增长，其幅度超过白酒的速度，但想成事还很难，另辟蹊径尚需要一定时间，想突围仍然面临相当的困难。

做霸王，不要一统中原

羽之神勇，千古无二，楚汉战争，以弱胜强。特色小众酒应该怎么做，似乎没有比坚守自己的阵地更重要，创新的产品能不能接受本地消费者的考验，然后在图谋全国更广泛的客户和多重的铺货渠道，才有未来，功夫在渠道外，不然开多少客户死多少客户，多重的渠道成为企业和客户的负担。

当八戒，不尝试美猴王

大道至简，果与酒的1+1概念，必须要明白做加法还是减法，当前取悦消费者不要找N多的G点来吸引，告诉消费者一个理由明确的理由就足够，八戒要想讨人喜欢，就不要总想着把自己变成孙悟空，孙猴子的毫毛是神话剧，不是故事。

唯稀缺，从0到1传播

特色酒的定位，不是资源的问题，酒企应该看成是消费者心理的问题，现在的消费已经不是没有什么就叫嚷什么，特色酒怎么样能塑造自己的稀缺性，俘获消费者大脑的稀缺心态，才能让受众物随心转，境由心生，酒企动辄百十条概念，不如消费者一个微信微博，让受众自己去说，利他，给他。

就感官，体验改变窘境

人是视觉动物，产品是面向消费的第一关，看过多个的特色酒产品，很难找出来酒的特色，若是民族的，缺少民族特色，或是果酒的，缺少果味的体验，保健功能的需要饮后方能体验。但市面上很多特色酒，从外包装、酒瓶到酒体，毫无特色可言，实在是让人难以信服。特色酒，勿创意，何来诱惑?

初体验，聚圈子成氛围

做特色需要对假定的消费者群体进行测试，果酒应该是低度还是高度，行业没有明确的定义，但从锁定人群的年龄来看，消费者基本趋于年轻化，在白酒尝试低度同时，特色酒不妨领先，在看不到未来的时候创造未来，形成自己的消费者群体，聚客养成氛围，不是白酒的饮用者，却可以是特色酒的使用者。

特色酒仍然只是小众酒，企业在一段时间内能找到大市场消费还很难，但如同定制酒一样，特色酒是酒企为客户提供多重服务的手段，培养消费者，找到自己与行业、媒体、渠道和消费者沟通的手段，在将来的某一天成为利器，众望所归，赢得消费者。