从卖货商向服务商转变

原来大部分经销商的运作方式是“重销售，轻服务”。都单纯的注重送货、结款等系列业务工作，产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护，体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展;忘记了正在的营销终端是消费者的心理认同。

因此经销商要从卖货商向服务商转变，强化终端和消费者服务。和终端一起研究怎么快速把产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货;和终端店联合建立典型的消费者档案资料，方便消费者服务工作的开展，以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚度，争取回头客。

更新观念，锻炼部下

目前经销商的最重要任务之一就是更新下属的思维方式和价值观念，有一件事让我很难理解，就是经营环境发生了如此大的变化，经销商人的意识却没有发生根本性的变化。现在销量增长已经不是绝对指标了，问题的关键在于利润、利润率和利润增长率。销量达不到一定水平就没有意义的看法，其实是经济高速增长期的遗存物，那时的销售额和利润都比较稳定。而到了现在，无论销量大小都无法决定成败，重要的是利润的绝对额，如果不改变原来的观念，总有一天会造成无法挽回的损失。

如今的价值，不在于仅仅维持日常业务的运作，还要完成公司的组织改革，变革大家的思维方式和工作方法，创造出真实可见的利润。

因此，经销商要成为“魔鬼”上司，认清自己的目标和方向，只要有机会就要苦口婆心的重复宣讲，必须花时间不断重复。

另外，经销商还必须明确提出每个部下的优点和缺点，赏罚严明，一次不能改正的提醒两次，两次不行的话提醒三次，不厌其烦地指出来，朝着适应新时代的方向培养全体部下，是经销商必须完成的任务。

如果关系公司存亡的重大变化，那么无论遇到多么大的阻力，经销商都要毫不畏惧的坚持下去。要在充分准备的基础之上，完全说服下属，让他们重视起来。要完成组织变革，难免会有阻力、误解、诋毁甚至针对个人的非难。但如果不经历这个过程，改革也很难进行，担心这些只能一事无成。因此团队绝不向某人妥协;一切都要从经营角度出发，个人的要求要视个人的情况而定。这样，公司内部的价值观统一后，就不存在冗员问题。在人情上顾虑过多的话，间接管理费用就会增加，行动难度就会增大，实际战斗力就会下降，业绩也会大幅滑落，员工对公司的潜在不满也会越积越深。无论从哪方面看都是不利的。

能否在“长期的艰苦奋斗”中取得胜利，是今后经销商生存和发展的必备能力

但是现实中，很多经销商做一件事的时候，发现没有效果就立即停止，另外再换一个办法，新的办法还是不行，就在换别的......。当然一下子就找到与现状相适应的措施很难，采用先试一试的效果是需要一段时间的，转换过早过勤，永远也抓不住重点，结果只能让下属疲惫不堪，事情以失败告终。

因此不擅长在长时间内坚持不懈地做一件事并使之成功的经销商，不适合在低速增长期生存，是改造自己呢?还是因为讨厌坚持而选择新的道路?这是2017年经销商必须面临的选择。