案例二：新晋酒类经销商，如何踏上成功的快车?

新进经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商，他们的诞生是食品行业发展进步的产物，本文所指的经销商是指由销售人员转型自己做老板的创业型经销商，他们的现实状况是：

一、具有潜力，颇有些后来者居上的豪情壮志。但由于“涉水不深”，在产品选择、市场运作、团队管理等方面缺乏经验，在公司发展过程中没有结合自己的实际，冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子。

二、生意刚起步，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来，知名度小、影响力小、客户少、产品少等等，导致公司和客户之间还没有形成信任关系。

三、“等”、“靠”、“要”思想严重，由于公司刚起步自身实力有限，在市场运作过程中感觉力不从心，希望厂家多给支持帮助自己度过难关，于是动不动就给厂家要政策、要费用、要支持从而导致企业对该经销商有看法。

四、人员匮乏，公司在创业阶段，实力还比较小，发展前景还不明了，难以吸引有经验的员工。

案例：

某地级市场李老板原来在自己叔叔的商贸公司做业务员，经过2年努力从一个普通的业务员做到了业务经理，专门负责公司的一个全国啤酒品牌和一个省内著名啤酒品牌的销售工作，他和本市近千家流通店和C、D类酒店的老板都很熟悉，客情关系也比较好，于是李老板就踌躇满志，觉得自己拥有这么好的网络资源，应该自己做点事情。李老板很快在一次省内的糖烟酒会上找到一家啤酒企业做了该市的代理商，经过一番思想斗争，李老板挖走了自己的2名下属自己组建了新公司，他自信凭着自己以前和终端的关系，自己的代理的啤酒品牌一定能做起来挣到钱。然而经过几个月的市场运作，结果却令李老板十分意外，原来想借用的终端网络和员工不但没有给李老板带来效益，反而集体背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

李老板创业经历具有较强代表性，我们以李老板为例，分析一下新进经销商在创业过程中遇到的主要问题：

一、盲目选择产品

没有对厂家的产品质量、营销FromEMKT.com.cn能力、品牌推广能力等做细致的调查，就盲目的选择了产品。如：A品牌在招商阶段开出的优惠条件很大，让李老板看了后信心倍增，他想凭借自己和终端的客情再加上厂家的大力支持A品牌在当地市场，一定能做起来，并给自己带来丰厚的利润，可等李老板打款发货后发现，新产品品牌知名度低、影响力小、品牌推广不到位、营销手段陈旧等使得铺市工作并非像他想象的那么顺利，以至于企业答应的各种支持迟迟不能到位，加上自己刚起步实力有限，使得产品在铺市阶段就遇到强大的阻力。

二、过分相信自己原来积累的网络

追求利益永远是渠道的天性，李老板原来在公司做销售经理的时候和终端店具有良好的客情，主要是公司经过多年的运作建立起了良好的商业口碑，另外公司销售的啤酒是全国和省内知名品牌，在当地是流行品牌能给终端带来丰厚的利润。李老板和终端店的客情关系是建立在公司的良好的发展平台基础上的。正所谓人走茶凉，现在李老板自己成立了公司，终端店认为现在的产品知名度低、影响力小、消费者不接受、不能给自己带来利润以及现在公司的经济实力和商业信誉的都还不太了解，所以说原来积累的终端网络背叛了他。

三、“等”、“靠”、“要”思想严重

由于李老板公司刚起步，自身实力有限，在产品开发阶段又遇到了原来的网络拒绝，所以便寄托企业能支持一下，动不动就向企业要费用、要政策、要支持，但企业认为李老板原来的答应企业的铺市目标和销量目标都没有完成，厂家不但没有给支持，还对李老板产生了看法，认为李老板目前的市场运作前途还不明朗，害怕投入会变成肉包子打狗一去不回，于是市场运作处在僵持阶段。

四、位置变了，思想没变

原来李老板是一个打工者。只要按照公司的规定，把相应的工作做好就可以了，至于公司的经营状况、财务状况、社会关系等等都不用考虑。而现在自己做老板了，整个公司的发展方向和日常工作都要考虑。李老板原来就相当于车上的乘客，可以左顾右盼，可以睡觉。而现在李老板变成司机了，要为全车人负责。位置变了思想却没有变。如：公司的效益不好答应员工待遇的迟迟不能兑现，于是员工背叛了他。

针对李老板创业过程中遇到的问题，我们从以下几个方面给出解决的方法：

一、选择适合自己的厂家和产品

选择适合自己的一线品牌的新品和奔跑中有潜力的中小品牌。因为大品牌对经销商的资金、车辆、人员，网络、公关能力等要求都比较高，作为新进经销商没有必要贪大品牌，即使千方百计盘上大品牌也会因为缺乏健全的网络、充足的资金、规范化的管理等等，而被大品牌所“抛弃"。一线品牌在一定时期会推出一定数量的单品完善市场空缺，虽说这些新品销量不大，但是市场有需求，在创业初期选择这些新品会提高自身在行业中的地位和身份，在市场运作过程中慢慢中学习经验与技巧，运作好市场后会对公司的发展和以后接一线品牌奠定良好的基础。另外，食品行业出来成熟品牌和大品牌外，还有很多奔跑中的中小品牌，他们也有构建网络的需求，虽说他们的品牌力和号召力不强，但是他们对经销商的选择条件比较宽松，只要经过认真调查和分析，选择产品质量过硬诚信度高，有长远的规划和推进计划，在市场运作过程中有良好细致的规划，同时有完善的广促物品跟进，有合理正规的销售合同，有一定的人员支持和市场销售思路，愿意和经销商彼此携手，相互借力滚动发展，不断做强做大也能让自己踏上成功的快车。

二、资源集中，精耕细作，倍增复制

大部分新进经销商在起步阶段，资金实力小、融资渠道单一、公司知名度和影响力小、经营能力差，网点建设、铺货进度和销售上量缓慢。要想在快速、复杂、多变的市场竞争中生存、立足、做强做大，必须聚焦自己的人财物等资源集中资源，重点轰炸，先把一个小的市场做好，然后再倍增复制，到达“星星之火，可以燎原”的效果，如：几条街道、一个乡镇。这样做及加快铺货速度，又能完善业务员的实战培训，是他们的业务水平得到较快、较高的提高提升。

三、不断发展和进步，争取厂家支持

积极开拓市场，使产品市场销售保持不断提升和增长的态势。让企业感觉省心、安心、舒心，提升自己的价值，提高和企业谈判的砝码，争取厂家的支持。如：积极配合厂家的各种产品推广和促销活动，不随意的跨区域销售、不低价倾销等等，让厂家时刻感到你值得依赖。不随意的更换品牌，不要随便向厂家抱怨或者发牢骚甚至抑制厂家产品销售。经常向厂家提出一些如新品开发、产品质量、价格、服务等合理化的建议等。

四、改变思想，提升自己的管理水平

随着食品行业的高速发展，对于新近经销商既有创业的机遇，但也充满创业的风险，所以要发现自己的不足，寻找学习的动力，如：向比自己更优秀的经销商，经常与厂家的销售主管和销售代表探讨营销、管理、产品等方面问题，多参加企业组织的营销、管理方面的培训，积极主动邀请企业给自己的销售队伍进行培训和指导等。