导读：大多数白酒经销商对酒店渠道的运作都很头疼，其主要原因有：一、费用高。需买断专场费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等等，即使支付了这么多的费用，销量还不一定增加，最后所得利润还不够支付这些费用的; 二、资金压力和风险大。酒店渠道历来都是实销实结，结账周期长，变动大，不但增加了资金压力，同时还会产生“呆死账”等资金风险问题。

在白酒的市场运作过程中，酒店是渠道价值链中重要的一个环节。尤其对中高端白酒品牌而言，在通路的各环节中，酒店是最具“光环效应”的终端，酒店终端对顾客来说往往意味着高质量、高档次，通过酒店终端可以提高白酒品牌的形象和知名度。另外，顾客在酒店终端是尝试性购买，酒店可以最大程度地促进产品与消费者之间的互动。所以说，作为中高端白酒品牌，酒店终端是白酒运作过程中不可缺少的一个重要环节，放弃酒店终端就意味着过早地放弃品牌。那么，中高端白酒在通过酒店终端运作时具体应该做哪些调查呢?

酒店交通环境调查

1、观察停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。随着城市整顿、交通秩序的加强，酒店停车场位置不够，如果酒店不是“火爆店”，顾客为了防止乱停、乱放车辆被罚款就不会选择进该店就餐;

2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，考虑顾客就餐的便利性。

酒店环境调查

酒店的包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，整体布局是否合理等。

酒店酒水调查

通过吧台、平价超市和酒水单，了解其销售的酒水的种类、价格与酒店的规模和选址是否匹配，以及该店内的高档白酒品牌和其它的酒店相比加价率的高低。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张，吧台上只摆放茅五剑和其它高档白酒品牌。如果该店吧台陈列架很大，但却看不到茅五剑和其它高档白酒品牌，说明这家酒店已经开始靠“生动化”赚钱了。

酒店生意状况调查

1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断该店的上座率和用餐客人档次;

2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对一个城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”;

3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位和数量等。

酒店服务人员调查

1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通、了解竞品瓶盖费、 盖内奖、促销品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时，以及她们的客情关系等;

2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。

酒店经营状况调查

1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解该酒店的结账信誉和口碑评价;

2、通过工商、税务、卫生防疫、房东、收水电费等渠道了解酒店的诚信度。

酒店费用调查

咨询酒店经理或采购经理，酒类产品进入该店需要支付的费用：进店费、促销费、陈列费、店庆费等。该店是不是有公司或品牌买断供货权和促销权等。

没有调查就没有发言权。中高端白酒品牌经销商在进店前，必须对自己的“耕地”进行细致的“调研”，做到“知己、知彼、知环境，百战不殆”。

经销商应结合产品、品牌的实际，把调研的酒店终端进行细分，进行功能区分和定位，形成酒店终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的营销策略。

总之，销售是有因有果的行为，谋定而后动，如果没有充分把握在该酒店得到白酒品牌想要达到的效果，就不要进该酒店。