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新常态下 企业如何进行营销管理
2015-01-29 14:16  佳酿网专栏 作者:杨海军  阅读:次  我也要成为专栏作者

全球经济一体化给世界各国带来了无限生机的同时也带来了前所未有的危机,经济低迷的大环境下大家紧衣缩食。产品不好卖市场不给力是每个行业所面临的共性问题,尤其在2014年大家都深有体会事实给大家上了一堂经济课。尽管专家学者对经济解读五花八门,各种经济分析谈起来头头是道,现实却冷酷无情和某些分析预测恰恰背道而驰。看不懂的未来趋势,学不会的经济模式。大家对创新情有独钟,当某种产品刚刚研制成功另一种功能更好的附加值更高的又捷足先登。如同大鱼吃小鱼小鱼吃虾米,逆水行舟,不进则退。商场变化莫测企业之间的竞争成白热化。经济放缓竞争加剧,商业领域波涛涌动。寒冬来了我们如何取暖?笔者认为可以从以下几点做一下交流。

营销布局

一、理清思路才能管理清晰

受互联网影响在不断推陈出新的时代,许多不可控因素随时随地可以发生。从传统的经营模式向以互联网模式为转移,大数据、云计算、电子商务等应运而生。各种全新的商务模式不断出现,花样繁多的专业术语层出不穷。一时间一些企业家沉不住气不知所措,别人可以自己也可以别人变我们也变。有意思的是有的企业把以前的销售部改成营销中心,把生产厂更名为制造事业部。这种旧瓶装新酒的做法竟然被美其名曰视为“创新”,简单的更名就视为通往成功的阶梯未免太荒唐太可笑。大家对借船出海的概念耳熟能详,对融资、融智、融人的说法也不陌生。家里没有世上看,没吃过猪肉还没见过猪跑吗。部分企业家对上述词汇进行了无限遐想和演绎,最终得出的结论就是广借外力聘请专家来企业指点。误认为这些大师们就是“神仙”无所不能,把专家视为企业发展的诸葛孔明。理论和实际永远存在差异,专家毕竟没有企业经营实际经验。好多理论上看似合理的,对企业实际未必可行。每个企业都有每个企业的实际情况,而非专家的一刀切一个单子抓药。专家貌似西医是头痛治头足痛治足,在点上善于做文章并不能药到病除。

应对措施:采用中医天人合一整体理论开出针对企业所需的药方,企业要因地制宜辩证施治。一个企业出了问题多数是管理层出了问题,追根溯源就是大脑和中枢神经出了毛病。绝不是简单的头痛和足痛的事,要刮骨疗毒“自我”反思痛定思痛。要理解什么是经济全球一体化?经济全球一体化可以理解成大家各尽所能,各取所需、各得其所。只有理清思路才能管理清晰,才能做到有序健康良性的发展。

二、深耕细作扎实推进

经济全球一体化打破了以往看似合理的经济格局,也瓦解了众多行业垄断性经营的大企企业。一个蛋糕以往是自己享用,现在市场发生变化众多张嘴在盯着这个蛋糕。大家都想在这块蛋糕中获得属于自己的一块,这样不断蚕食不断竞争最后拼的大家筋疲力尽。即便获得胜利付出的代价也十分惨重,纯利润比过去自己“享用”时少了许多。一部分企业在这一轮竞争中惨烈出局,一部分企业在这一轮竞争中暂时勉强渡过难关。这种状态下大家不可能是坐以待毙,出路出路走出去才有路。勉强渡过难关的企业又一次划定界限,一些企业采取的是找新项目搞多元化经营,另一些企业采取的是总结分析在自身企业和产品上下功夫。多元化经营不是不好,但绝非适合每个企业。你在理不清看不懂的状态下,只拍脑袋跟风而动十有八九是死路一条。这不是胆小怕事而是冒然而进,也不是胆大心细而是鲁莽行事。在不可知未来的时候,宁可在原有产品上下功夫。把市场做深做牢,不断提高原有产品质量。多了解客户所需,结合客户产品不断跟进提高自身产品附加值。如同奢侈品是专业人做专业事,客户锁定我们的产品就是“奢侈品”。“奢侈品”是精益求精是最好的,是个性化最突出的商品,而非是所有人都能用的地摊货。只有客户满意你,客户欣赏你,客户青睐你。你的产品就是高附加值的“奢侈品”,“奢侈品”和“地摊货”创造的价值自然是不能同日而语。

三、灵活机制凝聚正能量

灵活的机制是企业发展的助推器,一个死气沉沉的组织不可能生产出令客户满意的产品。目前好多企业自认为好的产品源于几个别人,源于企业自身锁定的几个“人才”。大家对企业管理学中专家提出的八零二零法则深有感触,80/20效率法则,又称为帕累托法则,即指,20%的事态成因,可以导致80%的事态结果。比如一个公司80%的利润、收入,每每来自于20%的好客户,20%的好卖产品,20%的卖命员工。

“80/20”原理对于企业管理者的一个重要启示便是:避免将时间花在琐碎的多数问题上,因为就算你花了80%的时间,你也只能取得20%的成效:你应该将时间花于重要的少数问题上,因为掌握了这些重要的少数问题,你只花20%的时间,即可取得80%的成效。

但现实生活中有些企业高管却曲解了80/20效率法则,有些企业高管误认为80%的企业利润是来自于20%的少部分企业管理者。在他们的意识里员工只是最基层的操作员,是企业生产经营中最末端的一个环节。这种畸形的心态造成一种畸形的结果,机制不灵活员工没动力。业务人员辛辛苦苦在市场上拼杀拿来订单,生产的产品却三天两头出问题。客户投诉反映产品质量有问题,企业管理者不从自身找原因把责任都推向员工。只要产品一出问题,员工考核系数就遭到剥削。一线员工薪酬本来不高,被这种看似合理的绩效考核后薪酬变得更少。其结果不言而喻,套用中国一句名言:“哪里有压迫哪里就有反抗”。一个机制不灵活官僚作风盛行的企业,企业管理者总高高在上不接地气把功劳归自己把责任推给员工。一个企业没有正能量何来大发展,你叫员工吃亏,员工就叫客户吃亏,客户就会叫老板吃亏。这就是因果,任何人都逃不过因果循环的法则。

四、敬天爱人,做好人才布局

稻盛和夫在世界上创造了两个全球五百强企业,稻盛和夫倡导的“敬天爱人”是京瓷的社训,是稻盛和夫先生一生最为信奉的经营哲学。这一经营理念,是他对50余年经营管理精髓的升华。“敬天爱人”出自明治维新三杰西乡隆盛的《西乡南洲翁遗训》,“天”就是道理,合乎道理即为“敬天”;而人都是自己的同胞,以仁慈之心关爱众人就是“爱人”。做人应该做的正确的事情,把员工放在首位,这就是稻盛先生对“敬天爱人”的诠释。稻盛先生相信,所谓经营只能是经营者人格的投影。因此,只要具备做人的正确的判断基准,就一定能在经营实践中有效发挥它的作用。不论在企业经营方面还是在人生中,只要心怀纯粹的愿望并不懈努力,就一定能迎来美好的未来。人是组织中最关键的,有人群的地方就会有矛盾,有矛盾的地方就会有左中右上和下。对于人才每个人理解不同定义也不一样。通常讲企业对人才的定位主要用学历来区别,认为只有高学历、高职称、高水平才能有高能力。这种界分无疑是盲人摸象,凭直觉凭想象制定而成的用人标准在互联网时代缺乏科学性。学历只代表过去,学习力代表现在和将来。企业用人要本着公平、公正、公开,合情、合理为原则,一个名牌大学毕业的员工创造的价值未必能胜过一个只有中等学历的一线员工。人为的划分三六九等等于自我设防,把真正有用的人才拒之门外。没有最好只有合适,用人原则要用能人中的好人,好人中的能人,好人在这里可以理解为品行端正做人坦荡有德之人。无才无德等于废品,有德无才等于次品,有才无德等于危险品,有德有才等于正品。

五、团结凝聚力量

一个人干不过一个团队,一个团队干不过一个系统,一个系统干不过趋势。

团队+系统+趋势=成功。一个人走得很快,一群人走得更远!

你能整合别人,说明你有能力; 你被别人整合,说明你有价值。

在这个年代,你既整合不了别人,也没人整合你,那说明你离成功还有很远!

这个时代,单打独斗是不行的,要么加入一个系统,要么组建一个系统,共同发展,才有能力跟上趋势与时代的步伐,最终成为赢家。上述这个段子如今在互联网特别火爆,引起了众多社会各界人士的共鸣和认可。在趋势面前无人能挡,无人能逃。和趋势为敌就是和生存为敌,拒绝趋势等同于拒绝生存。尤其在经济放缓市场开拓力度减弱的时局中,每个企业就是单一的个体。如同浩瀚宇宙中的一颗繁星,一望无际大海中的一艘小船。力量有限抗风险能力有限,抵御风险的唯一途径就是抱团取暖团结凝聚力量。同行之间不仅是竞争对手更应该是合作伙伴,在大环境中同行之间要整合、要团结。把各自企业这艘小船,组建成联合舰队打造成企业联盟中的航空母舰。只有这样才能抵御寒冬迎来春天,才能风险共担利益共享。

作者简介: 杨海军,中国品牌联盟品牌战略研究员,原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员,曾任《包谷时代》总编辑、多家大型公司品牌总监、市场总监、公关总监、策划总监。系国家社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师。从事营销、策划、媒介、管理工作多年,在管理营销等媒体刊发相关论文多篇。
本文关键词:企业,新常态,营销管理 Tags:

责任编辑:戎飒