几天前笔者有幸在亚洲某市参加一次专业展会，此次展会被誉为是食品配料行业最大的展会。在全世界展会中有着举足轻重的地位，每年在亚洲著名城市巡回展出。展会涉及食品添加剂、食品配料、食品包装、食品机械等众多领域，是名副其实亚洲食品添加剂和配料行业唯一顶级盛事。在商言商笔者作为市场人员自然要时刻捕捉实用的商业信息，在人流如梭的队伍中猎取属于自己的猎物。在笔者走访调研中发现专业展会参展商多数为市场营销人员，他们目标很明确就是借助展会集中展示一下顺便拜会一下老客户。而对于延续开辟相关业务做一下铺垫，与原有的客户见见面商讨一下业务进展。

展会年年办，展商年年展，演绎戏常有，破局有些难

舞台需要演员更需要观众

人们总羡慕那些大腕、大款、大官、大老板总之对一个大字趋之若鹜推崇之至，这种骨子里原有的东西我们称之欲望。大家追求幸福追求升官发财没错，错的是这种欲望之火过于炙热。凡事都有个度，过了就没有任何意义，反之会适得其反。如现在社会上人们对韩国明星十分崇拜，对韩国美容十分推崇。这种现象称之为韩国风，韩国人们感谢我们给他们的经济带来了活力。回归理性在高大上的东西也要落地，在大的明星也要亲民。悬在空中的是太阳和月亮普通人无法触摸到，幻想总是美好现实总是残酷。以此比喻各类展会，展会是不是一个金色的维也纳大厅各位展商是不是专业演员。在这个大厅的舞台上，你方唱罢我登台。无论你是演技超群，还是技艺精湛。最终要回到现实就是想要一个什么样的结果，在华丽的演出也是为了盈利。不盈利的演出是失败的演出，大家都是行业内顶尖的高手。如没有观众问津道理也是如此，等于白忙活一通伤心的是自己。

营销关键点在于赢

在展会上我发现一个问题，当专业观众走到任何展台前站台的服务人员都和颜悦色。但当回答与其销售无关的内容时，服务人员脸色会一下子晴转多云，有甚者还会雷阵雨。说对不起，这件事情我不负责我会转达给相关负责人的。能说出此话的已经算是百分之一的可能性了，多数人对你的后话不屑一顾边着摇头边带着愤青似的言语令人心寒。什么年代了我的销售大侠们，你这种言语伤害的岂止是潜在客户的心。也对你所在公司品牌和形象抹上了黑黑一笔，观其外知其内你这一举动无疑对外说和我无关的少来骚扰我，我们是做销售的没时间和你啰嗦无关紧要的琐事。要知道现在是互联网时代，做事做人都必须用互联网思维来考虑来运作。互联网思维就是和事件本身有着千丝万缕关联的相关事物，而不是仅仅单纯的某一件事。

营销人员连基本的应有素质都没有，还谈什么营销?更谈不上什么创新。营销的关键点在赢上面做文章，你不懂得消费者心理，你不懂得客户真实意图。还谈什么营销?牛哄哄的对潜在客户视而不见，冷冰冰的没有一点温度更谈不上热度。高大上三个字送给你，你不拿消费者当回事，消费者也不拿你当盘菜。金杯银杯不如客户的口碑，假如说你的采购商老大要借助此次展会微服私访，你说后果会咋样?你就等着哭吧。

众人拾柴火焰高

在聊起同行发展事宜上各企业发言不一，往往在不经意之间透漏出一个人的修为和涵养。另一方面也折射出营销人员所在企业文化的好坏。有些人对同行恨之入骨，只要一提起同行就会义愤填膺火冒三丈。用歧视、霸道、诽谤、恶语对同行说三道四出言不逊，这种口无遮拦的方式不仅伤害了同行也伤害了自己。你这样做，目的很清晰无非就是让客户购买你的产品。客户会如何考虑?会买你的帐吗?你人品不咋地?产品还好到哪里吗?路遥知马力日久见人心，时间是检验真理的唯一标准，时间久了人心是善是恶，是真是假自然会见分晓了。而有的人对同行大大赞赏，对自身发展十分谦虚。认为自己做的不如同行好，要弯下身子虚心向同行学习。更难得的是在自己产品技术不如同行时候，会站在客户角度考虑问题建议选择与客户产品更为匹配的同行作为选择对象。这种大无畏的观念没有一丝狭隘的自私，完全站在客户角度考虑。看是自己是失败者，其实自己已经是最成功的英雄了。行业内口碑好，同行之间礼尚往来对其人品赞赏有加。

不仅没有成为冤家对头，而且能化敌为友，双方能相互促进相互帮助相互进步。对于客户而言更是胜过千言万语，时刻想着客户时刻为了客户，将心比心才能以心换心心心相印。一个好汉三个帮一个篱笆三个桩，一个人的力量是有限的，但是众人拾柴火焰高。一个人的能力是很单薄的，但是如果有大家的帮忙就能办得更好。所以,我们要团结一致。

杨海军：国家级高级策划师，中国科普作家协会会员，从事营销、市场、品牌、公关、媒介工作多年。

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