又是一年一度的旺季春节压货季，各大企业和商家都“绞尽脑汁”思索如何可以给终端客户压更多的货，如何在2016年底再冲一把量。作者走访全国市场总结8种终端压货政策，和大家共享。

方式一：一次性回款压货奖，基本奖励政策

一次性回款压货奖是指根据厂商指定的进货政策，在春节旺季前期，一次性打款1万(3万、5万)即可获得一定的奖励政策(以自身品牌的畅销产品作为奖励最佳)。兑付的奖励随货直接发出，无需任何的兑付流程和凭证。

效果评估：此方式操作简单粗放，对于畅销产品，终端接受程度较高。弊端在于政策监控是否到位。

方式二：核心终端客户订货，选择性开展订货奖励

根据市场发展的阶段不同和商家的自身资源的差异，选择目标市场50%的核心终端作为订货的目标对象，制定较为吸引力的政策，同时告知在**区域仅选择一半的客户享受本政策，给予终端客户一种稀缺的概念，达到订货的目的。

效果评估：本方式较为适用于实力较为一般的经销商，利用有限的资源用在核心的客户身上，也将是一个不错的选择。

方式三：大坛酒、封坛酒、差异化产品作奖励订货

大坛酒和封坛酒作为非传统的产品，在传统渠道的日常消费中一直表现一般。不过春节节日作为节假日礼品消费是一个消费高潮。因此春节期间，厂家和商家可提前准备一部分的大坛酒(3L装最佳)作为订货奖励，将订货金额门槛设置不要太高(2000元送一坛大坛酒)，终端不仅可以销售还可以作为礼品送给亲朋好友，还可以在自己店面中作为一种形象展示。

效果评估：大坛酒作为订货奖励一直是比较有效的手段，其操作性较为简单，终端接受程度较高。弊端在于商家和企业的大坛酒定制的成本核算以及时间，一定要把控到位才可执行、

方式四：年夜饭，和酒店联合促销压货

为了旺季对终端压货，在基本进货奖励基础之上，开展消费者主题促销。联合酒店一同开展，政策示例如下：

备注：合作酒店必须为当地主流酒店，要求口碑好、客流量大、地理位置优越等，并且在酒店内摆放**品牌产品宣传广告和促销活动广告的相关物料，根据实际情况还可配备促销人员;商家可根据当地消费水平，将政策上下延伸，前提为政策力度适度，不可影响价格体系。

效果评估：此方式属于跨界营销的一种，以消费者促销配合终端压货，开展时间不宜太长，政策力度要大，否则终端客户不会“接招”。

效果评估：年夜饭、酒店代金券一直酒水促销的常用手段和方式，以此活动带动烟酒店的压货也是一个不错的选择。

方式五：先签合同，再拿奖，合同结束再付款

此方式主要是为了解决部分客户“出钱难”的问题，在基本压货政策制定后，向每个终端商进行面对面沟通，争取做到“现款现奖”。对于部分“难缠”的客户可采取这种“迂回”策略，为了不影响现金进货的客户，可以降低进货奖励门槛，签订旺季销售合同，领取基本政策奖励。到年底完成合同任务，打款达到合同标准，即可补齐以前的正常政策奖励。

效果评估：此方式是一种具有一定风险的压货政策，在操作过程中虽然容易被终端接受，但是“跑单”的风险商家必须核算在内，以免造成不必要的损失。

方式六：汽车、家电、加油卡、超市购物卡等实物奖励

实物奖励一直是酒水商家和企业惯用的进货政策奖励，这种压货政策可联合一些电器城、加油站、商超联合开展。相互之间可以以置换资源的形式联合促销。最后达到参与双方全丰收的效果，并且合作单位也比较愿意接受。

效果评估：此方式比较看重厂商自身的“能力”，是否可以联合其他单位进行促销。同时在选择促销品的前期，一定和终端商进行沟通走访，选择他们比较容易接受的产品。

方式七：全家福摄影、父母体检卡、亲子游等服务奖励

服务奖励是指酒水商家在压货的时候打的“感情牌”，同时也不容易影响价格体系。现在很多终端商物质需求已经达到基本满足，精神需求就是压货的切入点。其中近些年“父母体检卡”作为一种子女孝顺父母的形式被很多人接受。

效果评估：操作比较简单，提供服务项目的单位选择十商家和企业比较关心的，如果出现一些“瑕疵”必将影响自身的品牌形象。因此作者建议商家和企业可以选择一些和健康有关的合作单位，作为压货政策的奖励。

方式八：累计进货奖励奖券抽奖，开展年终订货会

订货会已经是所有商家经常使用的一种形式，在订货会上开展一些活动，以达到终端进货的目的。类基金或奖励奖券抽奖是指，根据客户的进货金额，累计赠送抽奖券，享受不同的坎级奖励。例如：终端客户进货2000元赠送奖券1张，终端客户进货3000元赠送奖券2张，终端客户进货10000元赠送奖券10张，百分百中奖。利用这种差异化的进货奖励政策让终端客户选择最大金额的进货。

效果评估：此种方式作为一种“赌博“的压货政策，刺激了终端客户的参与性。

以上是作者总结的八种春节压货的政策制定具体方式，不一定对于商家来说特别的新颖，但是希望对于一些商家在制定详细的春节压货政策的时候，有一定的启发。