从一桌式品鉴会到核心社群营销意见领袖培育

近些年白酒营销的过程中，一桌式品鉴的营销模式广受企业青睐，洋河、古井、口子窖等诸多名酒企业均在区域市场开展过类似活动。

当时绝对是起到了良好的效果，随着政商务消费的改变，目前这种形式的效果已经开展淡化。

作者认为，针对目前意见领袖的消费者培育，企业要从单一操作政企消费意见领袖，转移到民间意见领袖、圈层、社群、烟酒店背后核心客户，通过核心消费者公关推广，以粘度建设塑造品牌口碑，以口碑带动流行性。

此活动主要客户人群就是区域内的各种社群，例如：车友会、业余足球队、跑步群、登山队、单身俱乐部、钓鱼群等，都是一个特定圈子推动的载体。

可以出台一定的活动赞助方案，对这种群体开展的活动进行联动，逐渐实现消费者培育。

得终端得天下，终端推荐直接影响消费者

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等。

营销和抢占终端一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。

作者认为，对于终端必须有所等级划分，核心终端和一般终端不同对待。对于核心终端可以采取更多的政策支持。

例如：全年陈列奖励、季度返利、销量坎级奖励、宴席套餐政策奖励、店面形象包装、明码价格标示、人员定点定时间驻点促销等;

同时还要做好日常拜访和客情维护;终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略。

如景芝和金徽开展的核心酒店砸金蛋活动、汾阳王在山西开展的“喝汾阳王，享王府生活”活动等。从传统渠道的精耕细作，我们过去强调“人人通、路路通、店店通”，到从消费者层面进行渠道推广创新实践，我们要实现“场景通、体验通、口碑通”。

活动路演驻点地推，打开县城及乡镇市场活动

路演、驻点地推是一些中低端产品和光瓶酒推广市场比较有效的套路和方式，这种形式主要依靠热闹的宣传形式吸引一些陌生客户的注意力，从而达到和消费者的互动。

1、 此活动一般可以和一些演出团队合作，也可以自我的销售团队自主执行，可以以表演、互动、抽奖等形式为主，还可以穿插一些词语接龙、典故问答、情景扮演等环节，最主要的就是活动内容必须符合当地消费者的“口味”。

2、 在活动现场尽量设置三个展区，品酒区、活动区和展示区。

现场的工作人员必须经过一定的产品培训，对产品的特点、优势、口感等内容熟记于心，可以给消费者流畅的表述，还可以教给消费者一些白酒的知识，并设立几块健康饮酒或健康与酒的相关知识的展板，参与活动的观众可以现场品味酒的美味，又能学习健康饮酒的相关知识。

3、 活动前期，借助渠道资源优势向目标受众进行有效告之。例如：海报、DM、X展架、异型陈列等。还可以在活动地点周边社区投放DM单，拉横幅，放置活动宣传展板等，吸引受众目标关注。

以上是作者针对白酒产品的消费者培训的一些见解，希望对我们的酒水商家有一定启发和帮助，每一个活动都是一个复杂而精细的过程，需要商家必须针对自己的市场情况，梳理一套适用于自己的模式，进而对消费者进行口感培育。

目前很多商家只做到了渠道工作，并且完全考虑消费者，这也是产品为什么不动销背后隐藏的原因。