03、核心终端构建——市场管理

1、 价格管理

价格是产品的生命线，作为我们酒水经销商时刻关注两个价格，终端进货价和终端卖价。终端进货价是为了防止业务人员满足私利，恶意倒货的行为。终端卖价是为了统一市场的价格秩序，保证产品良性的持续发展。

2、 货物流向管理

在核心终端的构建中，商家也要时刻关注自有产品的货物流向，尽量避免终端商外流的现象，导致成为“窜货”的参与者。尤其在一些终端，产品销售较慢，不想继续销售的终端，尽快回收产品以免出现终端“恶意甩货窜货”行为。

3、 活动执行监督管理

针对活动执行监督管理，一般是指目前市场开展的核心主题活动或者终端政策，我们的终端商和业务人员是否按照标准执行。

例如：是否出现促销品被截流、刮刮卡被撕掉、终端铺货政策宣传有偏差等。都有可能造成规划比较好，执行相当差的现象，这个也是我们商家在核心终端构建中需要注意和关注的。

4、 自我销售队伍管理

关于在核心终端构建中，自我的销售队伍是一些工作开展的第一执行人。作者建议需要每日晨会是必开的，汇报昨日工作和近日计划，同时对于公司的相关政策，自我销售团队必须熟记于心，也可以现场考试演练。

同时也要关注自我销售团队个人心态管理，避免出现自我销售团队和终端“联合”套取经销商费用的现象。

04、核心终端构建——客情服务

1、 日常客情常沟通

针对核心终端的日常客情属于核心终端稳定性的辅助工作，相比日常工作来讲，并不是特别直接产生效果的工作。但对于中国讲客情的国家，客情尤为重要。

作者建议，商家的终端维护人员可以根据终端的不同，采取不同的客情维护方式，投日所好。着重分析客户对于产品的利益点、问题点和机会点，做到客情关系和生意为一体的境界。

2、 节日礼品送关怀

针对核心终端，尤其销量比较大的终端。商家可以在特定的节日，赠送一些礼品作为客情维护的一部分。或者在终端老板长辈的寿辰赠送一定的生日礼物，无形中对自我品牌在其终端的销售带来良好的效果，也便于后续在其店面开展一些主题促销活动。

例如：某老板每年定期购买一些高考和中考的复习资料，赠送给终端老板子女，也是一种比较有效的方式。

3、 顾问式咨询服务

顾问式咨询服务一般指商家的终端服务人员，定期总结市场的一些优秀案例和行业最新信息，在和终端老板交流的时候，将信息传达给他们。

尤其是一些产品卖货的优秀案例，对其最为具备吸引力，并且不断的增加自己的其他方面知识和阅历，在和终端客户沟通的过程中。才可以让终端老板认为您不仅仅是一名业务人员，从而提高对品牌的忠诚度。

4、 突发性问题解决

在产品市场的销售过程中，不免出现一些突发性的问题。例如：产品质量存在瑕疵、促销品质量问题、陈列奖兑付不及时等。作为优秀的商家，必须尽快解决这些突发性问题，保证终端客户良好的合作关系。

以上是作者针对核心终端构建的一些自我看法，核心终端的构建不是一个政策、不是一句口号、不是一个动作，而是一个系统性的，持续性的市场运作过程。

随着目前终端不断的顺其万变，作为经销商来说，必须提高自己的服务质量，不断的加强自我营销团队的基本素质，提升市场掌控力。