03、如何制定标准化地毯式招商流程和关节
 

△招商步骤及流程示意图

招商步骤

1、招商咨询：有意者以电话、传真、网上留言、APP微信公众平台等方式向相关人员咨询招商事项，索取有关资料;

2、实地考察：到企业所在地进行实地项目考察，并与工作人员进行业务交流;

3、招商申请：填写招商申请书确认招商意向;

4、资格审核：公司对招商者提供的各种资料进行审核，确认招商者的招商资格;

5、签订合同：双方确认考察结果无异议，正式签订招商合同;

6、打款进货：招商者按合同约定向企业打款进货;

7、营运准备：领取授权书、营销指导手册等资料，进行相应培训，物流配送完毕，人员到位;

8、售后服务：公司安排区域经理对各经销商进行经营指导。

意向客户的谈判——初次拜访准备

1、形象准备：保证良好的外在形象，尽可能着正装，保持发型整洁。

2、心理准备：不卑不亢，做好打持久战的准备。

3、物料准备：名片、招商画册、产品画册、样品酒、政策性文件、笔纸

4、经销商信息准备：了解经销商目前所经销产品的基本信息，与本公司产品进行对比，提炼优势。尽可能借助人脉关系接触经销商。

意向客户的谈判——初次拜访欲达成目标

第一次拜访一般很难达成立即合作，但我们需要通过初次拜访达成以下几个目标：

1、让意向客户认识自己，并创造第二次见面的机会;

2、简单介绍产品的优势和卖点，试探意向客户的态度;

3、若经销商不同意立即合作，需探明深层次原因，为重新评估提供依据。

意向客户的谈判——客户重新评估阶段主要工作

1、明确意向客户不同意签订合同的原因是什么，以及核心需求是什么

2、针对原因及客户需求完成客户评估报告;

3、通过评估，判定该客户是继续跟进二次拜访还是暂时放弃。

意向客户的谈判——二次拜访准备

1、准备好答复客户上次遗留问题的核心解决办法。

2、三类核心顾虑及解决办法：怕利润不足、无市场操作能力以及担心厂方“过河拆桥”。作为招商人员务必学会帮助客户计算利润，针对业外经销商我们需要充当参谋的作用，给予其市场操作的指导，对担心因市场做成熟被收回的客户要做出必要的承诺。

意向客户的谈判——二次拜访欲达成目标

二次拜访是在充分了解意向客户核心需求的基础之上，有针对性地提出解决办法后开展的。通过二次拜访希望达成如下目标：

1、解开客户心结，达成合作意向;

2、针对犹豫不定的客户，及时提出招商大会邀约。

目前白酒招商形式多种多样，无论是哪一种都需要人对人、面对面的沟通以达到招商的目的，以上是作者针对地毯式招商的一些见解，以供大家分享。