今年经济环境真的不是很好!

工作关系，笔者经常和酒水饮料经销商打交道，发现这两年因为白酒行业不景气，很多做白酒的经销商都想做一款饮料，以防范市场风险，也有一些饮料经销商会选择一两款白酒经营，大家都在想方设法地进行一次跨界经营。

其实关于白酒经销商能不能做好饮料，饮料经销商能不能经营好白酒，有很多专家和企业都有自己的看法，在这里我就不做论述了。我经常跟企业和经销商说，跨界经营不能简单的一概而论，好与不好其实取决于经销商自身的选择。至于成与败本身不重要，重要的是你要学会如何防范经营风险。

这绝对是一个经济周期性调整的时期，对于经销商来说，这个时候尝试一下新产品，只要渠道适合、产品适合，在行业不景气的时候找到一个机会点介入，只要风险可控并无不可。这也是在经济周期性调整期寻找机会和抓住未来潮流的必须。经销商如果固守原有的模式不改变，先倒下的肯定会是你。但是去尝试跨界和新产品，你可以获得无限种可能，一旦抓住了机会，未来将前途无量。

那么在这个跨界的经济周期性调整期，经销商该怎么选择好产品呢?这也是很多人经常问我的问题，其中不乏有些想跨界和转行的同学和亲戚朋友。比如说前段时间做房地产和做媒体投放的同学，想转行来做饮料经销商，问我有没有好的产品推荐，这让我比较为难，一方面他们对这些毫无概念，另一方面他们根本没有相关渠道，出于保险起见我通常会给他们这样建议。

首先，要用“三个好”来衡量值不值得做

市场上有很多好产品，也有很多的好项目，很多人都是从利润角度来评估产品是否值得做，但是对于转型期及跨界期经营的人来说，一定要注意不仅仅是利润好不好的问题。有很多新兴的产品和厂家一般习惯高毛利，然后底价操作给经销商。也就是说，给个最低价格给你自己去经营，厂家什么也不管，也没有什么后续的服务跟进，这种情况会有很多。但是对于经销商来说，如果企业什么都不管，全部靠你来经营和做市场，这是不能长久的，而且也是不靠谱的，没有厂家后续服务的市场，是很难有所作为的，只能当成机会性产品做做，绝对不可以当成主力产品去经营。

一般情况下我不会建议亲戚朋友去做这样的新兴项目，宁可给他们介绍一些老牌企业，虽然机制比较落后，但是讲规矩，品牌也比较大，尽管利润空间不是那么大，但是踏实而且比较长远。比如像汾酒、福建真田这样的企业，都是上市公司，而且都是几十年的老企业，产品品质也比较过硬，和这样的企业合作风险较小。据笔者所知，汾酒在做竹叶春酒招商时，推行的是慢慢养市场的理念，这种态度在目前中国名酒企业中是少有的。此外，国企的履约能力很强，凡事遵行合同执行，虽然缺少一些灵活性，但这恰恰是我们目前环境下急需的，这样对合作伙伴来说会比较保险。

因此我会建议朋友和同学从三个维度考虑基本问题：

1、要企业好：一定要是自己能够信得过的企业，最好是有信誉和口碑的企业，比如说经营了很多年的企业，可以不是上市公司，也可以不是国企，但是一定是有口碑踏实的企业。这样不会被企业的各种状况弄得自己提心掉胆，你只要踏踏实实做事即可，跟随厂家一起成长和发展。

2、要品牌好：一定要是有一定品牌影响力和基础的品牌，不是新品牌或者毫无根基的品牌，因为目前中国已经进入了品牌消费时代，山寨及模仿型品牌虽然利润高，但是对于个人的事业没有加分作用。因此一开始一定要找一个一线或者二线强势品牌在手上，这样生意才会越做约好，吸附的渠道和人脉也会越来越好。

3、要产品好：一定要是好产品，这一个好的产品决定了市场和未来。判断一个产品好不好，首先要看看包装、概念及品质，然后看起价格和利润，如果品质过硬而且利润可以，那么就可以去选择。

其次，要用“三个没有”来判断可不可以做

如果看完了企业、品牌和产品觉得可以做了，这个时候你也不要急着做决定，还要看看厂家的经营思路和自己的经营风险，不管是创业型还是跨界型的经销商，都必须理智地认识到自己，而不是用赌的心态去做力所不能及的事情。

也许王老吉你错过了，六个核桃你也错过了，但是错过本身不是问题，问题是你把这种错过当成了机会。而这恰恰是需要经销商们慎重的，生意的成功一定是天时地利人和兼具之后的一种豁达。

有很多经销商经常会贷款做一款自己认为很有机会的产品，在经济上升期，这样的选择并无不可。但是在当前这种经济环境及行业环境下，消费力和消费水平都在下滑，这就要慎重考虑是否值得。

经销商和企业也需要门当户对，不是随随便便就能成功，一定要量力而行，别把自己搭进去了出不来。那么在好企业、好产品、好品牌面前，跨界型及创意型经销商该如何在现阶段选择产品呢?我认为要从三个角度来评估。

1、没有打款压力：厂家给出的打款要求，你承担起来是否有压力?如果没有，那么这样的生意做起来一定会很轻松快乐。比如前面提到的竹叶青酒招商条件是年销售30万元，首单打款600件7万多，这样的条件一般创业型和跨界型经销商都是能够轻松接受的，后面做起来也不会被业绩压得喘不过气，你可以轻松的抓住一个好企业和他一起成长。

2、没有库存压力：一方面厂家不能给太大打款压力，另外产品本身不会有太大的库存压力。有同学和朋友说想要做饮料，我会建议他先不要去做，因为饮料的库存压力太大了，对于一个新兵蛋子来说，的确不是最好的选择，很有可能最后赚了一屋子库存。所以我比较喜欢推荐朋友和亲戚做白酒，因为没有什么库存压力，产品没有保质期，而且存放越久越值钱。

3、没有销售压力：对于新接的项目一定不能理所当然的套公式去计算销售量，而是要理智客观地去评估一下最低销售量。因为产品处于培养期，经销商一定不能一来把销售压力做的太大，如果能够做100万，只要做80万就行，保守一点，因为团队和渠道对于新产品的认识需要一个过程，更别说消费者了。所以厂家如果销售压力太大，那么你一定不要去做，除非厂家给你签三年合作协议，而且是团队贴身服务，否则再好也要慎重。

最后，要用“三个风口”来评估要不要做

当企业的条件你也认为是自己能够轻松做到了，那么接下来你还要评估一下这个产品是不是最优的选择，是不是未来可以给你带来希望的产品，是不是能够给你增加新能力的产品。小米的总裁雷军说过一句话，站在风口上，就算是一头猪也能够飞起来。其实做经销商也是一样，必须找到市场的风口，这样你才可能跟着风去赚大钱。

判断一个产品是处于上升期还是下降期，主要可以从几个方面来评估：

1、市场风口：当前市场的消费趋势是不是存在，而且未来整个市场的消费潮流最少有5-10年处于这样的消费趋势下。还以酒行业为例，在白酒下滑明显，红酒消费疲软环境下，强势的保健酒品类有很强的市场机会和发展潜力，那么经销商就可以考虑选择一款合适的保健酒。像劲酒或者竹叶青酒，只要条件合适就可以去搭上这样的顺风车。

2、品类风口：这款产品的品类是否具有品类发展机会，比如说在80、90后主导的市场里，白酒逐渐走弱，但是预调酒却成为一种新风尚，适合了年轻人混搭多元化的口味需求，而且也满足了年轻女性时尚的饮酒潮流，这样的品类是当前酒类市场的一个风口，如果像锐澳、竹叶青这种可以混搭勾兑鸡尾酒的产品招商，只要条件可以适合皆可运作。

3、消费风口：产品是否在消费的漩涡中，是否被行业和消费者所关注。比如说2013年持续升温的青春小酒系列，满足了年轻人的消费需求，以小规格的产品形态出现，穿上时尚的外衣，给年轻人尝试和购买的理由，价格适中产品时尚，深受年轻人喜爱。在这种消费风口下，经销商如果渠道适合即可选择经营。