无论是企业还是商家，都要完成市场化转型，构建市场化营销体系。出台的一系列政策，没有达到效果，出政策就降价，不出政策就倒挂。就是要建立市场化渠道网络，支撑顺价销售。14年提出核心商家体系，当市场高价差消失后，商家需要有适度的规模，梳理后发现直分销体系的必要性。

52度新品五粮液1-10月份同比销量略有增长。推行小区域平台模式，直分销模式。

联手百福门，拓展海外市场。

强化消费者互动，加大对消费者培育，文化之旅。

头曲特曲全国体验化营销，达到公司自己的预期。

启动混合所有制改革，成立新公司，从体制上激发竞争力，成为市场化运营平台和资源整合平台。

行业产量增速4.54%，收入首次低于产量增速。行业出现筑底迹象，大数据营销对传统思维颠覆。

2015：创新、执行、发展

1、全面深化改革，提升效能：过去的调整是被市场倒逼，政府对五粮液进行了调研，明年提升管理效能，提高执行率为宗旨，市场化意识。

2、加强全价位、全产品线，优胜劣汰。文化和品牌齐头并进

3、完善营销体系，努力实现正增长。龙头产品普五坚持控量稳价，量价均衡，强化网络，开展消费培育，大型活动稳定市场美誉度，稳定价格体系，以更大的力度推动系列酒发展。五粮醇、春谋求市场份额继续扩大，低度系列，尖庄经过14年的培育，将在15年迎来成长年。

4、加速资源整合。结合地域特征，从市场层面研究消费者，依靠信息技术，打造全产业链，稳步加快走出去步伐，用兼并收购整合实现规模化企业整合，资源互补。

5、加强浓香型标准规范研究，提高行业话语权

朱忠玉：

4季度目前看，下降的幅度是收窄的。普五量有增长，高端酒(高价位五粮液)下降。低度和1618有所增长，都是指量。系列酒总量略有增长。尖庄、特头曲，去年推出，今年增长。五粮春、五粮醇略有下降，受行业影响。

14年控量稳价，量价平衡。年初强势梳理商家网络，强化小区域平台模式以及直分销模式试点。新成立两个公司，基于消费者个性化需求和体验营销，全国6月份开始品鉴活动。定制酒公司强化个性化服务，明年会有大的起色。系列酒坚持全价位、全产品线工作，重点品牌和区域集中资源。加强新兴渠道，电商加强龙头企业的合作，如京东，情况非常好。

提问环节：

1、行业是否调整到位，趋势如何?

行业逐渐见底，但还在调整期。自身还在深度调整，这几年市场、产业链都在调整。高价位的需求有所下降，普五略有增长。

2、收购的价值体现在哪里?对利润有多少贡献?

从2009年提出走出去战略，基于几个目的：①抢占市场，白酒行业集中度不高，不可能像啤酒短时间内集中到几个大企业，因此地方酒厂的存续是长期的过程，要彻底消灭小酒厂是不可能的，像下围棋一样在各地布点，占领区域市场;②地方小酒厂质量不高，从酿酒环境来讲，白酒金三角才适合酿酒，五粮液基酒产能很大，通过收购酒厂输出原酒，提升质量，使他的品牌更强大;③白酒消费和文化相关，在当地有人脉、社会资源、地方支持等，收购后利用优势资源(品牌、品质、资金)和对方(渠道)资源互补。④在行业整合时代到来之前布点，为整合时代打下基础。

3、兼并重组有什么阻碍?什么时候整合时代到来

白酒不像啤酒同质化，白酒不同地域生产出来的有很大差异。地方酒厂有市场基础，有地方政府支持，解决财政收入和就业问题，所以白酒行业大整合不容易到来，不容易预测什么时候到来。

4、对经销商顺价有什么措施?

无论是企业还是商家，都要完成市场化转型，构建市场化营销体系。出台的一系列政策，没有达到效果，出政策就降价，不出政策就倒挂。就是要建立市场化渠道网络，支撑顺价销售。14年提出核心商家体系，当市场高价差消失后，商家需要有适度的规模，梳理后发现直分销体系的必要性。

5、混合所有制的进展

唐桥：集团是省委管辖，股份公司由宜宾市委管理，资产是宜宾市管，人头和资产管理是脱节的，只有五粮液和长虹是这样的。长虹是第一批改革，五粮液成立了改革领导小组，探讨顶层设定。二级子公司，包括股份公司，目前是混合所有制，股份公司的改革也在深化，涉及到国有股出让的问题，不好说，但集团在股份公司的股权肯定要减持。集团要按照股份制改革。三级子公司，积极推进混合所有制。明年可能是五粮液的改革之年。引入战投、商家持股的问题，薪酬体制改革、员工持股的问题，做方案的时候都有考虑，明年开始还要考虑对市值的管理。

6、政府对公司发展目标的要求?

酒的主业的利税还是比较好，未来还是抓好主业，具体的目标不方便说。17年千亿目标也在争取，但政府对企业是在松绑的，原来说的目标也没有完成。

唐桥：下一步增长方式要改变，没有想到从13年起白酒产业发生这么大的变化，白酒有三个没准备好：第一，企业没准备好，过去是卖方市场，一下子转成买方市场，因此商家、渠道的建设都没跟上，有些企业在调整期间还在不断扩量，造成白酒产量大量过剩;第二，政府没准备好，政府以为还在黄金十年，缴税逐年增长，政府的财政预算都考虑白酒行业增长10%甚至15%的;第三，商家队伍没准备好，公司今年对十二五规划都在调整，千亿工程是政府提出的，当时定的目标已经不切实际了，所以要调整。增长方式要改变，完全靠卖酒完成任务是不可能了，现在做十三五的规划，第一个目标，五粮液实现千亿目标不动摇，靠主业卖酒完成任务不行，要考虑转变增长方式，例如走出去战略。现在只做酒，但酒的市场就这么大，企业在控制风险的前提下，考虑别的增长方式。茅台最近在海南搞旅游，五粮液也成立了旅游公司。白酒产业市场容量是有限的，行业没有到谷底，白酒产量还在增长是不正常的，白酒的消费量在700万千升左右，产量规模超过消费量一倍，邛崃等地方酒库里面是装满的，等待黄金十年死灰复燃。

7、和百富门的合作内容?直分销的进度?对亏损经销商的平衡?

百富门的合作基于寻找新的市场，技术合作，新品开发。具体内容不方便讲。

现在条件下，不管怎么制定政策，商家只能微赢或微亏。直分销是14年的试点，核心商家要有适度的规模，不是要求每个省只有一个。未来B2B、B2C，最后O2O的模式都会在直分销体系里体现。

8、混改的预期?

按照现代企业制度规范公司行为。