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洋河山东淘金20亿 鲁酒板块“绞肉大战”一触即发
2017-07-11 08:18  佳酿网  阅读:次  作者:欧阳千里  我也要成为专栏作者

近日,有朋友向笔者爆料,洋河酒业2017年在山东销售额有望突破30个亿。

笔者听到这个消息之后是震惊的。震惊之余,笔者找到了行业内消息灵通人士,他说洋河在2016年在山东销售额应该在18亿左右,2017年预估算20亿左右。20亿元,不算震惊,转念一想,又挺震惊。

而且是越思量越震惊,震惊如下:

1、洋河在山东处处开花

从各个地级市场表现看,洋河在山东无亮点市场,而20个亿的销售额说明在山东17地市洋河销售额很均匀。换句话说,这20亿元的销售额平均在山东每一个地市。做市场的人都明白,如果想在山东这样县县有酒企的市场中,能够保证每一个地市都能有过亿的销售,终端陈列、广告宣传及意见领袖等方面的投入不仅力度大而且持久。单个市场过亿说明对市场洞察入微,假以时日,只要加大投入,以更灵活的营销方式去针对每个县或每个市去打压竞争对手,竞争对手一旦出现战略失误,洋河就会迅速在一个地级市场从1个亿变成2个亿甚至5个亿。

2、洋河在山东产品丰富

山东酒企的主流产品均在百元以下,百元以上虽有产品但畅销的不多。洋河在山东有蓝色经典及梦系列抢占商务、政务市场,但是洋河并没有放弃鲁酒所擅长的三五十元的大众消费市场,有20多元蓝优、30多元洋河大曲及70多元青瓷等产品加以应对。洋河与茅台五粮液等企业不同,它的低端产品在山东有着广泛的群主基础,在山东本土产品面前竞争优势明显。泸州老窖虽然在山东表现也不错,但泸州老窖的贴牌产品太多,价格体系混乱,中低端产品在消费者心目中不如山东本土品牌。但是,可以不夸张的讲,洋河在乡村市场的渗透也强于大多数鲁酒企业。在笔者济南老家某乡村,白酒酒企给终端店做门头的不多,但是洋河大曲的广告牌已经随处可见。

3、洋河在山东战略狠辣

众所周知,洋河营销水平很高,落地执行能力很强。在山东,洋河营销看起来像口感绵柔般的温柔,其实却如入口时“一线喉”般的火辣。从战略上看,洋河希望山东酒企保持既有格局,谁也别有能力离开自己的根据地市场,洋河凭借品牌、酒质及营销等方式慢慢耗下去,直到最终取得胜利。如果哪家酒企坐稳了根据地市场,准备向外拓展,洋河会说,不好意思,我准备全力做该酒企的根据地市场。既然根据地市场受到威胁,外埠市场开展不顺,该酒企受挫,就会丧失走出根据地市场的勇气。

洋河走过的路,其他酒企不好走,洋河就用这种“围魏救赵”加“囚笼战术”困住了一家又一家的山东酒企。有鲁酒企业老总告诉笔者,洋河在山东的菏泽及枣庄市场发展颇不顺利,但却持续投入最大,这是因为菏泽的花冠,枣庄的今缘春是鲁酒阵营中最善于做现代营销的企业,其战术打法与洋河类似。

4、洋河高度重视新传播

新媒体的崛起,不是宣告旧媒体的衰退,而是宣告新传播方式的到来。洋河对新传播方式的应用及理解,在酒企中名列前茅。以微博为例,是洋河自己的员工在操作,而且内容不似茅台、五粮液那种没烟火气的通告;以微信为例,梦之蓝社区的稿件很用心,不亚于专业媒体的操作,而且活跃度良好;以今日头条为例,几乎每篇关于洋河的稿件,下面都有会人进行舆论的正向引导。行业内的人应该记得,朋友圈第一个酒业广告是谁,洋河微分子。就连系列酒在山东准备招商,洋河的招商负责人都备选更多的微信平台进行发布,而不是局限于行业媒体。

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作者简介: 欧阳千里,酒水行业研究者,独立媒体人,水晶葫芦酒操盘手,济南酒类协会首席顾问,佳酿网专栏作家、亿欧网专家作者、中国酒业、国家名酒评论、新食品、华夏酒报等多家媒体特约撰稿人,微信zuiwengqianli

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责任编辑:程亚利