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私人定制并非是酒业的一剂良方
2016-11-22 14:56  佳酿网  阅读:次  作者:欧阳千里  我也要成为专栏作者

空谈私人定制的人少了,实践私人定制的人多了。早期做私人定制的酒企、酒商都挣了些钱,所以跟风做定制的企业多了起来,于是做私人定制系统培训、私人定制机器的企业也多了起来。作为一个过来人,坦白的讲,私人定制的核心不是工具,而是创意,是把握客户内心需求的能力,通过创意让客户买单。

经济下行,走高的酒企不多,走低的酒企很普遍。一走低,便啥也想试试,所以私人定制也成了香饽饽。有心人会发现,如今私人定制培训的急先锋,大多是酒类电商培训的急先锋,而他们的前身大多是咨询培训机构。在热点的风口上总有他们身影,不得不说,他们对商机的嗅觉特别的灵敏。酒企走低,管不了那么多,不管啥方子,拿过来先用着,所以在市场上演绎着悲欢离合。

虽然定制的方式有很多,但是都在酒定制和定制酒的范畴。一是成型产品的定制加工,另一类是非成型产品的定制组合。酒企做的定制组合多一些,定制加工也有,酒商做的绝大多数是定制加工,即在产品盒、瓶上下功夫。

酒业为何会出现定制,为何会出现层次参差不齐的定制。大多数人的观点是为了满足消费者日益个性化的需求,其实更真实的观点是为了让产品在较弱的品牌力之下达成交易。

从传统渠道来看,每一个新产品要动销离不开渠道,渠道具备展示、交易及流量,而动销除了依靠渠道推力(促销),还需要产品的品牌力(广告)及源源不断的社会活动来增强产品的美誉度。你所想到的,正是每一个酒企正在做的,可谓是红海中的红海,想要争得一席之地相当的不容易。笔者接触过一个企业,请明星做代言,电视广告、路牌广告做的也不错,甚至终端店铺货的密度比很多酒企还要多,但是动销就是非常差。这种情况比较普遍,所以定制被很多酒企及酒商奉为“法宝”,认为定制拉近了产品与消费者的距离,实现了动销。

押注定制,故被定制所累。当品牌力不足以支撑市场动销时,以定制来收割本不属于自己的市场。问题来了,消费者因定制而买单,却不一定因为定制而饮用。所以很多做酒定制及定制酒的从业者,要么不断收割小白用户,反正中国的市场足够大;要么把定制作为启动市场的一部分,整合资源重塑品牌,打造属于企业新的大单品。

酒企的定制酒,大多的客户还是企业的团购客户,先有强关系,然后才有的瓶型、瓶盖、瓶盒及酒体的选择。此时的定制酒是留住客户的方式,而非拓展市场的手段。不是不想拓展,而是每家酒企都有类似的定制酒,很难区分出谁家有优势,毕竟是关系。

酒商的酒定制,大部分是利用机器在酒盒及酒瓶上为客户提供照片、logo的喷涂或雕刻,给部分客户提供增值服务。当滞销货进行私人定制时,客户因为其品牌力弱不愿买单,当畅销货进行私人定制时,酒商又因为挣钱少而不愿意主动定制。

定制,属于人无我有,人有我优的竞争方式,而不是行之有效的商业模式,在这个意义上讲,私人定制并非是酒业的良方。在酒业行情持续下滑的当下,进入越早,玩的越好,越容易收割用户,少则积累财富,多则成为寡头。

在别人贪婪时冷静,在别人冷静时贪婪,于定制酒及酒定制同样如此。

作者简介: 欧阳千里,酒水行业研究者,独立媒体人,水晶葫芦酒操盘手,济南酒类协会首席顾问,佳酿网专栏作家、亿欧网专家作者、中国酒业、国家名酒评论、新食品、华夏酒报等多家媒体特约撰稿人,微信zuiwengqianli
本文关键词:定制酒,经销商 Tags:

责任编辑:程亚利