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牛栏山二锅头为什么这么火?
2016-04-01 11:09  佳酿网 作者:牛恩坤  阅读:次  作者:程亚利  我也要成为专栏作者

客户群精准定位

牛二比较了解消费者,他们在研发时没有采取常规的做法,没有像别的品牌的酒注重核心终端和精细化运营,这些牛二都没有。

消费者主导时代的重要标志,就是消费者拥有最大的品牌选择权,即企业开发多少产品并不重要,重要的是产品要适合消费者需求,并赢得足够的忠诚度。否则在市场上投放再多的产品,也会被消费者所遗忘。

牛栏山酒业近几年来的快速发展,也得益于口味创新、满足了消费者畅饮的需求,特别是牛栏山陈酿这一单品,被称为“酒汽水”,全国销售量猛增,它的消费群定位就是“那些喝酒量不大、还不承认自己不能喝酒的人”,满足显求酒量大的隐形需求。以低醉酒度和大众化价格取得成功。

说到“牛二”,我曾经实地调研山东河南两个“牛二”的外地市场,走近消费者,他发现“牛二”在河南的主力消费群体是80、90后的新生代农民工,酒店定价16元/瓶,附近烟酒店卖13元/瓶,几个朋友一起去火锅店,裤兜里揣两瓶,就喝起来了,不够再加。问到他们为何钟爱“牛二”,普遍反应就一句话:喝别的酒只能喝五两,牛二能喝八两。牛二等于是放大了他们的酒量,大家觉得牛二好喝,一人一瓶牛二,喝过后没有不舒适的感觉。

未来,白酒行业的价值导向将趋于明显,如果一个企业没有与众不同的消费价值或理性诉求,想做大做强成为全国化的品牌就会异常困难。

未来怎么走?

牛栏山未来发展方向会怎么走?我觉得有三个方向要注意。第一个是单品突破:制造品牌流行。

单品即品牌,牛二面临着没有把一个单品上升到牛栏山品牌上来管理的问题,对一个特定的区域市场来说,消费者真正从认识到接纳一个品牌往往是从某个单品开始的。把有限的人、财、物等资源汇聚到单个产品的推广上,更易产生爆发效应,在短期内营造更强的市场声势。

如果以多品种进入渠道,一是目标太大,不利于集中资源;二是不易聚焦形象,不能有效占领消费者心智;三是缺乏尖刀效应,切不准竞品要害。品类代表品牌,单品更容易代表品牌。

第二个是畅通渠道,管理跟进,目前,牛栏山在渠道中间缺乏管理,有很多的假冒产品在市场流通,这其实是牛栏山在对真酒销售和假酒泛滥的管理问题和制度问题,牛栏山需要做好渠道的供货和白酒防伪技术。

第三个是服务战略。牛栏山对经销商几乎没有管理和服务,这有可能会造成渠道内一单卖火,就无货了。

作者简介: 牛恩坤,亮剑营销咨询公司创始人、董事长。酒业根据地模式创始人。互联网社群营销专家。16年的一线市场实践经验,2008年创立亮剑营销咨询公司,曾为四特、姚花春、洋河老字号、泸州老窖六年头、郎牌特曲提供过长期咨询服务,并出版专著《区域为王》。2013年开始为酒业提供互联网社群营销服务,近年来形成了一套酒

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本文关键词:二锅头,牛栏山,牛白二 Tags:

责任编辑:程亚利