那如何能持续影响呢?我们是活化连贯有节奏性，关键点在于造势，造市场的声势占领和联盟，因为我们通过对饮料的总结发现了一个道理，市场上卖的好的品牌不是大品牌，不是小品牌，而是最活跃的品牌。那在饮料上我们有一句话叫老板员工齐发动，同信合力做事能。第一步就是老板认同，员工有激励，关键点是统一思想，还要统一利益。第二步选准渠道有方法有利益，比如我们突破了两个渠道，一个是离学校比较近的店，我们做了一个场景化的内容，叫孩子挑食，山楂加陈皮。在医院这个渠道做了一个叫看病人来两提山楂加陈皮。第三步就是步步为营集中做引爆，关键点要做到同频共振有势能。比如我们做的刷屏，在一个县城有50多万人口，30多万都在投票刷屏。原子弹爆炸实际上也是这个道理，大家在同一个时间同一个动作势能就容易爆发出来。在饮料上我们建平台有三句话叫找到杠杆，放大资源，构建生态。

如何找杠杆呢?就是区域成功的放大效应。比如在一个镇上，我做成功了，它会放大。关键点是我们在做的事叫做高一丈，做深一尺，做宽一寸，往高度做价值，往深度和消费者产生深度的合作关系，但是不去做宽，资源放大叫联盟整合再放大，关键点就是连累需求，整合力量抓新机会。构建生态圈就是形成价值圈，坐到大闭环，做到上联厂家中通资源下有客户。通过对酒类和饮料的对比，谈一下我们在粉丝上是怎么操作的，在酒水上实现了四类粉丝：第一类粉丝叫投资性粉丝，这种粉丝一次性买你很多产品，特点是有势能高消费可传播，对待这类客户一般策略就是建场景，给政策，享红利。比如他是一个企业的老板，他还有内部餐厅，那我把酒水的场景建到他的餐厅里边，对他有好处，对我也有好处，可以和他的人脉圈之外的人产生关系。第二类粉丝叫传播性粉丝，有圈层多传播中消费，对待这类粉丝一般就是建圈子，因为这类粉丝一般属于媒体的人比较多，他们不是一个品牌的忠诚的消费者，但是影响力很大，层面比较高，我们叫建圈子、造影响、参与品鉴。因为酒水的品鉴有一个规律，当一个人连续七次的时候就会形成口感依赖。第三类粉丝叫迭代性粉丝，迭代性粉丝给商会升级有很大关系。我们对待这类粉丝一个是升圈层，重知识。原来他可能懂一点，但是懂得不是很多，我们可以给他传播一些产品的知识。稳消费，因为迭代性粉丝是在我们这个基础上进行迭代，本身就是我们的消费群体，我们对待这类粉丝的策略是重培育，精知识，乐参与，让他愿意参与到里边来。最后一类粉丝，那叫反向性粉丝，就是指的是比如我推广的酱香型酒，他就不喜欢酱香。这类粉丝的特点是有圈层，爱面子，高消费，可能喜欢品牌，喜欢打广告的产品，对待这类粉丝就是多品鉴，改观念，挖潜能。我们有一个杀伤性的招数，就是把两个产品进行点着烧了以后作对比，然后去闻。所以说他们的反差是很大的。

那既然讲了很多聚粉的方法，那什么才是比较好的粉丝?通过实践我们发现了两个道理，第一个道理，我们经常看到网上小米和苹果的粉丝在网上对骂，苹果的粉丝看小米就是低档手机，山寨手机的升级版，屌丝一个，那小米粉丝看苹果就认为傻X一个，花这么贵的价钱跟我的功能是一样的。因为这两个品牌都有忠诚的粉丝，所以说他们卖的都比较好。那我们对粉丝的理解有三个标准，第一个有消费能力和圈层。第二个能够影响别人消费。第三个在某一领域有话语权。因为有些粉丝虽然很热情，也很喜欢，但是没有消费能力。这类粉丝只能作为未来粉丝来培养，不能作为现在粉丝来对待。在饮料里我们做了三点来突破全渠道粉丝链。第一个做传播拉动，因为功能主要是消食，消食功能在这个地方传起来，地面活动搞起来，比如品鉴，要和地面配合起来，热销氛围波起来，我们在每个地方建的都有群，把这些商户拉到群里，然后来制造热销氛围，比如我们有动销红包的奖励等等政策来制造热销氛围。最后一点，它的作用直到形成交叉覆盖，我们有一个县城，铺货率只有30%，但是影响力达到70%。虽然没有卖我们的产品，但是知名度已经有了，这就是交叉覆盖带来的结果。

第二，我们做渠道首推。我们在做渠道首推的时候有几招：第一招品尝试喝不可少，因为，首先老板认为你这个产品好，他才敢推。第二个场景布置要搞好，比如我们在很多店里面区别于传统的陈列意义上做了做了一个宣传的物料打上了几句话，比如孩子挑食，山楂加陈皮;看病人来两提山楂加陈皮;年节送礼，山楂加陈皮等等的这种场景化。我们对渠道首推有一个要求，叫首推三轮先高潮，为什么要三轮?因为他卖你一次货有可能是有通过促销，如果连续能推动三次货的时候，他认为这个产品就实现了动销了，所以说它就敢于进货，敢于卖货了。最后一点叫利润名义都重要，我们对待这种渠道不单给他充足的利润，还要给他授予名誉，像我们做了一个最美老板娘的评选，很多渠道通过给我们的合作，不单是卖了产品得到利润，还在当地形成了这种传播，让他有成就感。那我们在场景上做了一个叫场景占领，产品功能要牢记，就是我们的消食功能。搞好互动硬道理，场景目的是搞互动的，重复影响是关键，广告的作用是重复，虽然做了很多形式，但是没有改变一点就是消食。持续强化争第一，因为有些人把场景理解成做物料广告，其实场景更多的是我在别人的场子植入我的景，达到让消费者触景生情的目的，这才叫场景占领。而最后要形成同频共振。刚才强调了传播，传播拉动就是为了刷屏，刷朋友圈。渠道的首推是围绕共赢，对他有好处，对我也有好处，是深化渠道关系的。我们的场景占领是适合消费者和我们的渠道搞互动的，最后要形成同频共振高势能。这是我们对待粉丝的。

第二点，我想谈谈建群，因为我们很多人都有很多群，但是群很难管，甚至是没有影响力的话这个群就很难维持住，靠发红包之类的，那我们在做群的过程中是怎么做的呢?第一，每日交流，我们认为关系在于走动，而且关系强化要持续。第二，有事共享，比如我们群里有领导的车坏了，群里面有人会修车，群内有人帮。第三，要建立一种友好的关系。因为互联网是改变了时空的距离，像原来城市的人邻居都互不认识，可以增进邻里之间的感情，社群可以拉近距离。第四点，线下活动，就是你在微信上见一百天也不如线下见一面，搞一些活动之类的。在建群的过程中要形成几个圈层，我在通过酒类实践的过程中认为有五个圈层是非常重要的：第一个圈叫新势力圈的权威认定，亲朋圈的鼎力支持，传播圈的口碑放大，大众圈的日常消费和商业圈的合作共赢。

第一个圈叫新势力圈，为什么要强调新势力圈，特别是在酒类行业里边强调新势力?因为新势力圈是相对于老势力圈的，就是在当地最为活跃，而且最具健康消费理念的圈层，这就叫新势力圈。比如隐形政务人消费人士。这类人虽然不是政府的人，但是有政府的带动作用的这种人，从全国来看的话那就是马云和马化腾，虽然不是政府人士，但是可以影响政府的决策。 我们操作方法是要做文化认同，不认同你的文化，绝不认同你的产品。第二个，要做产品鉴评，就是让消费者以品鉴的名义点评，但是他一定要评，如果不评就没有传播效应，重点是以消费者的名义去鉴，然后再去评，最后在他的朋友圈里形成圈层认知，起到消费引领的作用，这是核心。如果这类群体我们利用好的话，对产品的带动是非常有好处的。

第二个圈就比较容易理解，就是亲戚和朋友。在粉丝运营中他有可能是你的铁粉，因为信任度高，即使没有利益他也会基于亲友的关系极力帮你推动，所以说亲友圈转化比较高，是推广者又是短期冲量的最佳圈层。有三个行业基本上都是从亲友圈突破的，保险、直销和微商。这个圈层的方法是要扩大圈层，我经常说一句话，让你亲戚的亲戚，让你朋友的朋友，让你同学的同学，让你战友的战友，都快速发动起来，最后建立一种情感联结，亲友联盟。因为我们原来有一个最大的问题，就是亲友之间最容易产生利益的冲突，然后我们通过统一标准，这样的话就能形成一种联盟的关系就非常厉害，对你短期冲量是非常有好处的。

第三个圈是传播圈，一般指的是传统媒体和新媒体的从业者，这个圈子虽然不是单一品牌的消费力量，但是他们接触的人脉广和圈内传播多是口碑放大的助推圈层。我们对待这个圈其实是刚才讲到的传播性粉丝，如何形成更大的圈子这里边有几个方法：第一个我们传播的内容一定要真实，因为传播圈都非常慎重的，如果你的产品或者品牌不可信的话，包括你传播的内容还像以前那么过分的话，没有人帮你去推的。第二个要快速传播，大家发现没有新媒体的主要作用是传，媒体主要是播，真正的传播是用新媒体去传，用老媒体去播才能形成传播，但是传播的目的要围绕卖点进行传播，目的是要成为一种价值，比如现在的茅台已经成为了身份的象征，请你喝茅台那对你来说是一种尊重，这就是社会价值的体现。

第四个圈叫大众圈，有时候可能不是我们产品的消费主力军，但是像酒类，手机，房地产，茶叶类等等，它都有象征消费意义的特点，基本上是消费给别人看的，无论是大众品牌还是奢侈品，群众的基础尤为重要。我们在大众圈里第一个要制造流行，产品要不停地保持它的流行，它的热度。第二个要保持超值。像烟酒茶这个行业，主要的就是靠涨价，每年靠涨价，现在涨价也是新闻点，一涨价媒体就关注，也保持了超值。第三个与时俱进，因为消费是升级的，通过涨价你也与时俱进了，但是有一点非常重要，就是回报大众做一些公益活动之类的，对粉丝有好处的。像茅台现在做毛粉节，其实也是这个意思，我有回报给我的粉丝。

最后一个圈叫商业圈，那为什么先提前面四个圈，最后提这个圈子呢?是因为你有了用户一定会有客户，有了客户未必就有用户。企业与产品经营者要建立牢固的合作基础，做到合作共赢，利益共享，让每一个经营者成为品牌的区域代言人，形成一荣俱荣一损俱损的利益共同体。这个方法就比较简单了，利益为本，关系要稳定。有一点很重要，叫理利兼顾。既要给他利润又要给他理念，跟着我一起成长，最后形成这种战略合作伙伴的关系。

最后我想谈谈建平台的步骤，从酒类上来看的话有这几点：第一点，以吃喝玩乐为主的形成联盟比较容易，比如像酒和茶联盟就非常容易，现在酒茶融合可以说是一个大的趋势，有很多茶叶都在找酒商来联合。第二点，联盟别的行业，从美团的成功大家可以看出来原来有一千多个团购的网站都死掉了，唯独美团成功了。美团是把餐饮的消费者打通了，有很多网站什么都想做，最后死掉了。第三点，要形成商会组织，因为我认为未来有一个趋势，就是国家对商会的重视，其中有两个信号：第一个信号就是在商会兼职的领导不再让兼职。第二个是政府该管的不管交给市场来调节。当然我说的商会组织不同于目前的商会组织，目前的商会组织收费就是服务，它没有上升到社群平台，其实大家用滴滴打车的时候，有没有发现最初的时候给你一瓶水?因为这个水的品牌想整合滴滴的用户。第四点，整合社会资源，最后做到共生共享和共赢的局面，这样的平台才有价值，为什么很多电商平台做不大?是破坏别人的利益为方向的。所以说你破坏别人的利益别人必会给你反击，最终形成一把双刃剑，伤了别人也伤了自己。

最后对比一下白酒和饮料的不同点：第一，白酒行业已经进入了品牌集中期，而饮料行业集中进入了品牌分化期，大家发现没有白酒这几个品牌会越来越强，而饮料的大企业现在日子并不好过，新兴的饮料品牌可以说出现的比较多。第二，白酒的客单价高，要培育核心和深度消费者为重。而饮料的客单价低，要在渠道全程去扩散为主。第三，白酒需要与消费者联盟倒逼传统渠道去改变，我敢说目前做的好的品牌都是通过消费者联盟倒逼传统渠道，最后形成一个三角形，就是品牌、消费者和渠道，这样三角形具有稳定性。而饮料需要和渠道商形成系统整合本地资源，其实也是一个三角形，但是行业有不同点，需要先做什么后做什么，这点非常重要!因此，在白酒做社群需要培育，急于求成非常容易失败!但是饮料不同，饮料需要占位，急速抢先占位，像我们做的这款山楂饮品一样，虽然目前不是最大的，但是我们是行业影响力最大的，这就是抢占这个位置，因为这个行业的地位还没有确立，未来两三年谁是第一还不一定，因此社群竞争已经到了新的阶段，传统企业谁先觉醒谁就能领先。今天我的分享就到这里，非常感谢各位的收听，非常感谢，谢谢大家。