政商消费VS中产消费

“控量保价”是政商消费时期，白酒业发展的有效路径。在这一时期，经济快速发展，中高端白酒的主要消费群体是“政府、国企、央企、军队”，在政商消费时期，白酒是润滑剂、是情感沟通的桥梁，是商务价值的直接体现;因此消费者对这一时期白酒的消费需求，主要聚焦在以价格标榜为中心的高端情感面子消费需求;而这一时期的发展路径也比较单一，也就是常说的价格段思维和控量保价策略。

政商消费随着反腐工作的持续和深入已经彻底消失，因此，重点关注“价格标榜”的消费方式和消费场景已不复存在。

中产消费时期，消费选择有了新的重点，白酒业的发展需要新的路径。中产阶层的崛起，都市白领和都市蓝领的规模已经超过了3.5亿人，逐渐成为了当下以及未来的主流消费群体;这部分人群，他们有知识、有文化，具有明显的独立精神，喜欢尝试新事物，但是不喜欢盲目跟随;他们喜欢体验性价值认同，喜欢明白消费、喜欢切身感受;他们对产品的需求，由过去的重情感、重虚幻，升级为了重物理、重实感，一切价值的赋予、复合都要能让消费者切实感觉得到。

因此，在这一时期，回归真实、杜绝作假，更多赋予产品真实的消费价值，让消费者通过切实体验、感知到产品的价值，才是推动酒企发展的正途。

白酒实感性价值提升的五大路径

在中产消费时期，消费者的实感价值认知为第一要义。

路径一：刚性提价。具有明显不可替代性的刚需白酒，可以在适当范围内小幅度持续提升价格，一方面可以提升价值感，另一方面，通过持续升值，可以刺激收藏性、储存性预消费!例如高端消费的茅台、品质型消费的汾酒大肚光瓶，都适合采取“小步多走”的刚性提价路径!

刚性提价会出现量价齐升现象，对任何企业来说这都是一件好事，也是最佳的发展方式!

路径二：补位性涨价。处于次刚性位置的白酒品牌，一般采取跟随策略、浮动定价;品类标杆企业在刚性涨价后，就为次刚性白酒预留出了上涨坑位，次刚性白酒应该顺势上涨，占据合适坑位!适合采取该策略的品牌是“普五、汾阳王”等白酒品牌!

采取补位涨价策略的次刚性白酒，主要满足价格敏感型高端商务、价值型消费群体，通过补位涨价策略，一方面通过涨价满足了面子需求;另一方面坑位半径限制了其盲目上涨，使其始终处于敏感区间范围!

路径三：自宫式涨价。该类企业，一般都是经历了前期的不限制开发新品，一方面市场出现了鱼龙混杂，另一方面产品终端动销慢;整体表现，价值感不明显，销量急剧下滑!这种类型企业，适合大面积砍掉低价值、低销量品牌，保留核心产品、保留主力产品，同时，主力产品实施微调式涨价!适合该策略的以泸州老窖最为代表!

自宫式涨价让消费者感知到其发展信心和对品质的苛刻要求，向消费者传递了品质提升的弱感知!因此，消费者也会在较小范围内接受其涨价!

路径四：体验式涨价。主要是指白酒企业，通过营销创新、产品升级的方式，让消费者切实看到、感到、体验到产品的品质，并通过实感性设计，让消费者易识别、易感知。与此同时，白酒产品实现实质性涨价!采取体验式涨价的典型企业是山东杨湖酒业，杨湖酒业作为一个新建的白酒企业，没有任何品牌基础，立足于真实的白酒品质，通过文旅化、体验式营销和实感性产品设计，让消费者切实体验到、感知到白酒的的优良品质，因此，消费者也愿意付出较高的价格为体验式消费买单!

路径五：产区发展式涨价。该类涨价，主要是白酒企业借势区域品牌的崛起机会，以消费需求价值为中心，通过自身优势单品的突出发展，成为产区品牌中的佼佼者，同时实现价格的上涨。