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白酒终端精细化操作全攻略
2017-01-10 10:08  佳酿网  阅读:次  作者:赵海永  我也要成为专栏作者

精细化营销就是以科学管理为基础,以精细操作为特征,追求营销资源合理配置,达成商品(服务)市场价值最大化的营销模式,摒弃传统的粗放式管理模式,将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。

关于白酒终端精细化的市场操作,作者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理,通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩等六定措施对销售过程进行全方位管理,达到对销售过程中的人、财、物、信息管理,从而实现市场目标的过程。

以下是作者关于白酒终端精细化操作的一些见解,以供商家分享!

白酒终端精细化操作的第一阶段

终端基础资料准备工作

1、基础资料的收集:收集所有零售终端的资料,建立客户档案,画出地略图。客户档案包括:店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。

2、基础资料的整理:根据客户档案及地略图,绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案,在总图上表明客户所在地及客户编号。

3、 路线设定及拜访频率的初步确定:针对以上资料,确定拜访路线,确保拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源,保证货物供应、POP、促销品的分配。

白酒终端精细化操作的第二阶段

标准制定

第二阶段核心:定人、定路线、定期、定时拜访。

人员定量:根据零售终端的数量及开发计划,按比例配备人员。

工作内容定量:每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准。

必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

规定拜访路线:根据对终端的了解按照划定的工作路线,按程序拜访。

规定拜访频率:根据每家零售终端的级别确定拜访频率,做到重点客户重点服务,以使人员使用、时间使用更有效。

标准制定前准备工作的“1128”工程

一张图:销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料,包括经销商、批发商、配货商、零售点,在地图上明确标示出来,并编号。

一条线:根据分布图,设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。

两张表:客户登记表,该表是所有工作的基础;客户服务表,包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等,该表明确规定了业务代表的工作内容,包含了公司希望了解的所有信息。

八确定:定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间。

白酒终端精细化操作的第三阶段

终端操作五步骤

1、围绕核心终端配政策

❶ 月度返利:根据终端月度销量完成情况,给予一定的销售奖励;

❷ 年度累计奖励:自签订合同期后一年时间内,卖的越多可以获得的奖励越大,奖项可以自由设置,但需设置有吸引力的大件奖品。例如:销售满1万元奖励1台点钞机,销售满2万元奖励1部高级智能手机,销售满3万元奖励1台液晶电视,销售满5万元奖励1台电动三轮车,销售满10万元奖励1万元加油卡,销售满15万元奖励1辆面包车等等。

❸ 陈列奖励:白酒产品生动化陈列,给予一定的奖励。

❹ 宣传奖励:即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位,例如橱窗广告使用奖励,每季度给予一定的货物奖励。

2、围绕核心终端做氛围

核心终端是营造氛围的最佳场所,氛围营造包含了店面宣传、生动化陈列、活动等内容,具体标准如下。

❶ 氛围营造有6要素:1是门头、2是橱窗、3是店内墙面、4是展架、5是推拉贴、6是吊旗,6要素尽最大可能做到全面,业务人员熟记6要素,每次进核心终端都要观察6要素,没有做的要谈判,已经做的要及时更新;

❷ 生动化陈列有5要素:1是陈列、2是堆码、3是价格标签、4是收银台卡、5是货架跳跳卡,同上要素尽最大可能做到全面,业务人员熟记5要素,每次进核心终端都要观察5要素,没有做的要谈判,已经做的要及时更新;

❸ 产品陈列有3标准:1是最佳陈列位:最佳陈列位置为进店第一视角,或者停留时间最长的视角,陈列高度以成年人平视为最佳;2是集中陈列:要求集中成矩形陈列,例如3*3、4*3等,集中陈列给人以整洁的直管感受,陈列散乱是大忌;3是开箱开瓶展示,开箱是为了展示酒瓶,开瓶可以免费品尝。

❹ 氛围与活动需随动:当开展消费者主题促销活动时,用于营造氛围的物料需尽可能更换画面,至少要跟换展架、台卡、跳跳卡。展架在店面提醒消费者、台卡在柜台提醒消费者、跳跳卡在货架提醒消费者。

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作者简介: 赵海永,盛初咨询资深项目经理,微酒特约撰稿人,佳酿网专栏作者,先后服务于五粮醇、杜康、酒鬼酒等项目,擅长企业产品线规划、价格体系设计,在酒店盘中盘、专卖店盘中盘、烟酒店盘中盘方面有着深入研究,对区域布局、品牌规划与品牌推广、组织架构设计及人员绩效考核方案。微信号:18618439301
本文关键词:酒类营销,终端店,烟酒店 Tags:

责任编辑:程亚利