精细化营销就是以科学管理为基础，以精细操作为特征，追求营销资源合理配置，达成商品(服务)市场价值最大化的营销模式,摒弃传统的粗放式管理模式，将具体、明确的量化标准渗透到管理的各个环节。

关于白酒终端精细化的市场操作，作者认为是在市场通路构筑完成之后对市场及销售过程的深化管理，通过定人、定销量、定地域、定时间、定资源、定奖惩等六定措施对销售过程进行全方位管理，达到对销售过程中的人、财、物、信息管理，从而实现市场目标的过程。

以下是作者关于白酒终端精细化操作的一些见解，以供商家分享!

白酒终端精细化操作的第一阶段

终端基础资料准备工作

1、基础资料的收集：收集所有零售终端的资料，建立客户档案，画出地略图。客户档案包括：店铺名、负责人名、地址、电话、性质(固定还是流动)等。

2、基础资料的整理：根据客户档案及地略图，绘制业务分布网点总图并按区域线路整理客户档案，在总图上表明客户所在地及客户编号。

3、 路线设定及拜访频率的初步确定：针对以上资料，确定拜访路线，确保拜访频率。在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配。

白酒终端精细化操作的第二阶段

标准制定

第二阶段核心：定人、定路线、定期、定时拜访。

人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。

工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准。

必须按照公司规定的拜访频率完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。

规定拜访路线：根据对终端的了解按照划定的工作路线，按程序拜访。

规定拜访频率：根据每家零售终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。

标准制定前准备工作的“1128”工程

一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。

一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域 、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。

两张表：客户登记表，该表是所有工作的基础;客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。

八确定：定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间。

白酒终端精细化操作的第三阶段

终端操作五步骤

1、围绕核心终端配政策

❶ 月度返利：根据终端月度销量完成情况，给予一定的销售奖励;

❷ 年度累计奖励：自签订合同期后一年时间内，卖的越多可以获得的奖励越大，奖项可以自由设置，但需设置有吸引力的大件奖品。例如：销售满1万元奖励1台点钞机，销售满2万元奖励1部高级智能手机，销售满3万元奖励1台液晶电视，销售满5万元奖励1台电动三轮车，销售满10万元奖励1万元加油卡，销售满15万元奖励1辆面包车等等。

❸ 陈列奖励：白酒产品生动化陈列，给予一定的奖励。

❹ 宣传奖励：即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位，例如橱窗广告使用奖励，每季度给予一定的货物奖励。

2、围绕核心终端做氛围

核心终端是营造氛围的最佳场所，氛围营造包含了店面宣传、生动化陈列、活动等内容，具体标准如下。

❶ 氛围营造有6要素：1是门头、2是橱窗、3是店内墙面、4是展架、5是推拉贴、6是吊旗，6要素尽最大可能做到全面，业务人员熟记6要素，每次进核心终端都要观察6要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新;

❷ 生动化陈列有5要素：1是陈列、2是堆码、3是价格标签、4是收银台卡、5是货架跳跳卡，同上要素尽最大可能做到全面，业务人员熟记5要素，每次进核心终端都要观察5要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新;

❸ 产品陈列有3标准：1是最佳陈列位：最佳陈列位置为进店第一视角，或者停留时间最长的视角，陈列高度以成年人平视为最佳;2是集中陈列：要求集中成矩形陈列，例如3*3、4*3等，集中陈列给人以整洁的直管感受，陈列散乱是大忌;3是开箱开瓶展示，开箱是为了展示酒瓶，开瓶可以免费品尝。

❹ 氛围与活动需随动：当开展消费者主题促销活动时，用于营造氛围的物料需尽可能更换画面，至少要跟换展架、台卡、跳跳卡。展架在店面提醒消费者、台卡在柜台提醒消费者、跳跳卡在货架提醒消费者。