3、围绕核心终端做动销

❶ 热点时间专人驻点协助动销：首轮铺市完成后，要求业务人员在中、晚饭前在核心终端驻点协助动销;

❷ 专人到场携带促销：即驻点协销人员去终端要携带促销品，例如主题礼品(可选)，客户购买我们的产品即可使用，可提高消费者成交意愿，也能拉近与核心终端的关系;

❸ 围绕核心终端商圈做工作：一般的热点烟酒行都有他的商业圈，有依赖于周边餐饮店的，有依赖于周边办公楼的，我们需要做到：

在核心终端周边的商业圈发送带奖券宣传单页，消费者可凭奖券到我们指定的核心终端购买产品享受优惠;在核心终端周边的商圈开展活动，围绕酒店开展免费赠饮活动，消费者可凭赠饮瓶盖到指定终端享受优惠;在核心终端周边商业圈内做宣传，宣传指定终端处的促销活动。

4、围绕核心终端做活动

❶ 上市期配合投入相应的消费者促销，刮奖、买赠多种形式可以结合使用，力求吸引眼球、降低动销难度。

❷ 业务员上门带活动：业务员上面驻点协助动销的时候可以准备一套抽奖活动，例如，转盘式抽奖，活动形式简单明了有趣味，奖项设置可以自由发挥，如，抽纸、环保购物袋、一瓶等等。

5、围绕核心终端做客情

❶ 围绕核心配政策、做氛围、做动销已经是做客情的一部分。

❷ 要求业务人员在出行时必须带上小礼品、抹布等工具，在与核心终端沟通时看情况使用礼品，并做到帮助终端清理货架，并借机整理自己的产品。

❸ 经销商要收集整理终端老板、核心店员的重要纪念日信息，包括是他们及其家人的生日、结婚纪念日等。

❹ 经销商要定期邀请核心终端客户聚餐，增加感情。

❺ 经销商每年需要围绕核心终端开展一次旅游活动，一方面可以出货，另一方面可以在旅游的时候增强双方感情。

白酒终端精细化操作的第四阶段

后期终端拜访七步走

一看：看产品陈列位置、看产品陈列形式(陈列质量)、看横幅/海报/POP的位置与状况(包括竞品)、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、看现场购买者反应。

二问：(与听同步)问自己产品销售走势(要具体)、问对方有何意见(困难)和建议(要具体，且本质);问消费者有何反应(广告和促销活动反馈)、问其他竞品销售状况和促销。

三记录：(与“问”重合同步)：记销售数量(细到单品)、记本周补货数量(细到单品)、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息。

四陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策;陈述上次对方提出问题的处理意见或结果;陈述对店方的销售建议。

五动手：动手调整产品陈列位置与方式;动手完善广告品;动手帮助对方理一理货。

六确认：确认“问”和“听”以及“陈述”的内容;确认对方留有自己正确的联系方式。

七感谢：谢谢，再见!

作者认为白酒终端精细化操作是一个漫长而细致的过程，尤其在打造重点区县级市场的时候尤为重要，除了以上作者总结的内容之外，关于喜宴市场操作、团队打造、分销商开发等都需要精细化的运作，从而逐步实现自我品牌在市场的地位立足。