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9大策略教你打响2015年农村白酒销售第一战
2015-01-28 08:31  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  我也要成为专栏作者

导读:腊八节一过,春节就不远了。谁能把农村消费者的钱和选择抢过来,谁就是春节赢家!2015年农村白酒销售第一战,你就该这么干。

1、毛利1.5法则

研究发现,促销引导依然对乡镇购买力的刺激具有关键性的促进作用。在乡镇、农村相对比较获取信息的渠道有限,一些引导消费、实惠的促销办法所起的作用十分巨大。白酒农村销售,要想脱颖而出,首先保障物质利益:毛利1.5法则——毛利率是竞品的1.5倍;其次,保障情感利益:客户关系法则——保持与终端良好的客情关系。因为无论是乡镇还是县城批发部的老板,客户基本都很熟或认识,比较相信他们的话。一句“这个酒不错,这不刚卖了15件”,比其他的宣传有用多了。

2、盘中盘在乡镇很有效

乡镇市场

备注:“124工程”

活动形式:

1)在目标乡镇市场寻找1家独家分销商、2形象店、4家店招(门头)店;

2)所选取的终端必须参加产品陈列活动;

3)厂家人员定期对门头店和形象店进行检查,有不符合相关规定的行为及时进行纠正。

3、有奖促销屡试不爽

高概率的促销对乡镇消费者的吸引力很大,抓住了一些人爱占小便宜的特点。消费者——赠饮、刮奖、买赠,免费赠饮、空瓶换酒。如在导入初期在乡镇销售较好的餐饮终端开展有奖销售,如“免费品尝”、“喝酒赠菜”、“空瓶换酒”等消费者促销活动;在产品动销困难的零售终端采取买酒赠饮料或者香烟的活动(赠品一定为名牌产品,并且要“巧立名目”,给搭赠产品一个理由)。在重点乡镇市场投放打折卡,鼓励消费者尝试本品。

4、乡村路演锦上添花

在赶集时候或在节假日等时候,在现场进行“有奖销售”,包括“免费品场”、“买一赠一”、“买酒赠好礼”等活动也是有辐射效应的推广策略。这一条,百发百中,屡试不爽。

5、乡镇酒店绝对不能丢

每个乡镇市场都会有1-3个本地的“名气”酒店,占领这几个名气酒店,无论成功启动市场,以及对延长产品的生命周期都是很有帮助,尤其是对白酒品牌来说。

6、找到乡镇市场上的话语人

事实上,在农村德高望重或者社会地位高的人有非常强的影响力。在他们身上做做文章,譬如赠酒、譬如推介费等,只要他们愿意,花费不多的代价就能够取得较显着的效果。

7、乡镇订货会很有效(订几次)

在乡镇举行订货会,召集乡镇客户齐聚一堂,在加深客情关系的同时,进行压货。打个折,发个奖,城里可能不好用,这里好使。

8、核心乡镇采取“1+1+1+1”深度直销模式

即1个业务员+1位客户经理+1个镇长+1个村党支部书记。具体运作过程:由客户经理找镇长,然后再通过镇长找到目标村的村党支部书记,通过镇长、村长或村党支部书记的公关把产品做成当地的内部招待用酒;每个村镇再找一个好的,有资源、社会关系的零售店和核心酒店,在意见领袖的带领下,带动当地的大众消费,最终达到“一镇一店(或2店),一村一店”的网络布局。

9、不要错过村组红白喜事团购

重视农村红白喜事的促销。在农村市场,红白喜事是消费者用酒量比较大的场合,买酒赠酒或者送烟(送糖)等活动,以增加村民之间的口碑传播;在县城或者乡镇市场,建议采取买酒送锣鼓乐队/二人转激情演出、摄像或者彩虹门方式(制定不同坎级的促销推广方式)。总之,让他觉得买了酒还省下一堆其它花销,基本就成了。

作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:农村市场,营销策略,白酒营销 Tags:

责任编辑:戎飒