2、渗透，从局部的市场慢慢的培育，或者从某一细分的渠道慢慢的培育，使消费者逐步的增多，等待自己有一定的优势和能量的时候，展开侧翼战的进攻。

3、特色生存，细分模式、细分产品、细分地理和区域，若对手一旦反扑则立即撤离市场。如定制、散酒、社区等模式，一旦遭遇强大竞争对手的进攻，他立即就会撤退，否则以前赚到的钱很可能就搭进去了。

游击战的作战有几种形式呢?有四种形式。

1、产品的游击战，用自己非主导的产品进攻强势品牌的主导产品，进行市场的破坏。特色和差异化的产品，用这种典型的细分产品来进行生存，如礼品装，你每年在市场上做出一点这样的礼品装，你依然有一定的生存空间，你走一些超市的路线或者是核心烟酒店的路线，使他们有更高的利润，这时候你也可以生存的很不错。

2、细分地带，在非竞品强悍的地带来获得生存，进行培育市场。

3、促销的游击战。你想一想，促销本来就不是什么好东西，促销的游击战就是典型的破坏。游击战里面有一个根本的特性，我来告诉大家，就是你所使用的这种战术手段，一定是非常牛的。比如说促销，你对促销的设计一定要很高明很清楚，你不要说你连促销都不清楚怎么做，你还搞游击战?你还想破坏竞争对手?竞争对手稍微一发力，去反扑你，就会把你打残。如果你是想通过游击战去破坏竞争对手，你对某一块的研究一定要比他还精深。所以我们看毛泽东运动战和游击战里面，那些能打游击战的人，大家在一起的时候是一个非常强大的团队，大家分开的时候，每一个人也都是英雄好汉。所以说，大家在做游击战的这个时候，你所选择的某一个战术手段，你一定要充分的考量和研究，你如何能够通过你选择的战术手段将强势的竞品破坏掉。

4、价格的游击战，刚刚我也给大家举过一个例子，就是以这种低成本的产品标出很高的价格，然后通过大促销再由高打低，把自己的优势也就是在这个搞得价格带能够给消费者带来的更大的利益显示出来，来攻击强势品牌的主导产品。

游击战有两个关键点：

一是让对方摸不清你的套路，你玩的每一个东西，他看不清。比如你搞促销，他也跟着你搞促销，结果他刚上路你就又变了，他也不知道你究竟想干什么。如果你让对手一下子就把你的套路看清了，你一定会败的。其实我们大家看到这种现象的时候，你一定会说这个促销太猛了、这个渠道利润太大了，这个产品一定会死的。他的确会死，人家本身就是来送死的，人家就是来骚扰你，把你给打败的。所以说，要让对手摸不清你的套路。

二是敌乱我不乱，对手乱了但是你不乱，你依然按照你的套路去玩。如果说一旦对手反击了，你就跟着他走了，跟着他的套路去玩了，即使你这个产品牺牲了，你也不会有什么作为的。敌乱我不乱，目的很清晰，绝对不跟随，也绝对不去反击他。我们要深刻领悟毛泽东游击战的十六字诀：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。

二、侧翼战。

什么是侧翼战?什么样的区域市场打侧翼战?问题市场货新导入市场都可以打侧翼战。

侧翼战有一个关键点，就是你需要寻找机会，创造自己的优势和生存空间，然后利用自己的优势和空间来长驱直入，来获取全线的成功。

问题市场是怎么产生的呢?多是因为我们在市场上没有找到突破点而有规律有节奏的进行市场的运作。

虽然我们看有些市场突破口找到了，但是进攻的规律和节奏不对路，结果造成了市场难以引爆或者说是造成市场就这样慢慢的熬着，产品成了一棵老小树或者过快的就夭折了。

所以，市场重在利用机会的突破口与进攻的节奏性，找到机会或重新寻找生存机会与竞争空间，展开利用机会的侧翼战。新市场也同样是这样，新市场因为发现了机会而可以直接利用这个机会展开侧翼战，选择一个好的战术、利用好节奏和规律，直接展开侧翼战。

侧翼战有三个核心：

1、细分市场的进攻思维。

抢占细分市场，避免与强势竞争对手直接对抗，采取差异化的进攻战术，抢占新的制高点。例如种子酒的低线战略，种子酒从二三级甚至三四级市场开始做，从低价位开始做。杏林有一个坛子酒的策略，大家都在玩瓶子酒，我来玩坛子酒。瓶子酒不是四瓶或六瓶一箱么，问我坛子酒我两斤装，我两坛一箱。我是一个瓷坛，你一瓶不是卖到168么或者138么，我一个两斤坛我卖188或者168，你一箱是四五百我一箱只要两三百，这好吧?所以说你一定要和别人不同。我以前给大家讲过黄河龙的多二两把扳倒井的一斤给干掉了，扳倒井的多一瓶把黄河龙的多二两给干掉了。所以，你一定要抢占到一个细分的市场，抢占新的制高点，要让消费者能够记住你、知道你，就是说你所做的主导性的战略、策略一定是要和别人不同的。

2、战术奇袭，战术奇袭是侧翼战展开攻击的核心。

一次好的侧翼进攻，不仅应该在无人竞争的这个区间展开，更应该在对手反应之前来聚焦资源抢占制高点。因为对手毕竟比较强势，如果他反应过来了，他要灭你也比较有优势和能力。在我们区域市场的这种进攻过程之中，说句不好听的话，许多企业尤其是强势品牌队进攻者要么是看不起要么是认为他是不会成功的，即使看得起也容易掉以轻心，或者是对别人的所作所为又不深入的分析又看不懂，看不懂就放任别人去做了，结果就是说没有利用自己的优势资源来快速的把别人消灭掉，给了别人机会、让路给了别人。

3、当我们取得了真正的优势时，要趁胜追击、扩大市场。

这和特劳特说的基本上都是一样的。

侧翼战有六种形式：

1、产品的侧翼战。比如，别人瓶装你坛子装，别人一斤你多二两，别人一瓶你多一瓶，别人一乘四你可以一乘二，别人大瓶你小瓶，别人一斤你半斤，等等，这些都是产品侧翼战的一种形式。

2、价格的侧翼战。比如，别人都在做高价位的市场，结果有一个很大的机会和空隙留在了低价位的市场。别人都在做主流的价格带，你却看到了未来消费升级的一个价格带，你可能价格还比竞争对手高。因为高，你可以拿出足够的空间对市场进行引领、引导、教育和培育。但是这里面有一个关键，就是你的品牌力，你本身的品牌基因要能够支撑你具备这样的资格来引领和培育未来趋势的这样一个价格带。

3、推广的侧翼战。我刚才也讲过一些案例，比如高炉家，当时市场AB的餐饮店被口子窖给买断了，他就去买断了BC类的终端，不过也和他的价格带相符合。当时口子窖是在八十八这个价格带，高炉家的普家是在六十八这个价格带，价格带也低了一个，结果他很快成了这个价格带的王者。

比如我以前在保定的时候，有一个品牌叫老泥窖，他每一箱里面都放有一个再来一箱，结果很快就把消费者给启动起来了。比如，一些垃圾的广告位。我们单看一个垃圾的广告位，确实很糟糕，但是如果你在一个区域把大多数垃圾的广告位都覆盖起来了，那也是一道靓丽的风景。比如，我以前服务过的一个品牌，他们只做匹配他产品和品牌的核心消费者的公关，做这样极致化的工作，他这个品牌也很快就成功了。