[field:fulltitle/]

佳酿网专栏频道

佳酿网 > 专栏 > 朱志明专栏 > 正文

餐饮渠道最全操作指南
2017-07-10 14:40  佳酿网  阅读:次  作者:朱志明  我也要成为专栏作者

餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口,是白酒品牌推广的主要渠道之一。对于高端产品而言,餐饮渠道主要承担了品牌氛围营造和口感导入的基本功能;对于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言,则是产品直面消费人群的重要出货窗口。

细分来说,AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所,其中店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素,可利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴、店长抽成、品牌顾问设置、红色旅游方案等策略,将店方变为团购推广的合作伙伴及团购维护客户,做好店方管理层的客情公关,获得稳定的高质量的VIP客户资源。

CD类餐饮店是消费中低端白酒的主要场所,此类店数量多、覆盖广,自带酒水率低,中低端白酒产品通过高铺市率和快速灵活的促销活动,能快速获得市场流行氛围。中低端产品在餐饮渠道的操作难度在于:

1.掌握好促销活动的密度,同时根据市场变化(导入期、成长期、成熟期、衰退期)把握好瓶盖费的强度;

2.餐饮渠道管理的环节众多,针对各个环节的营销方案的执行和落实是餐饮渠道成功的关键。

餐饮渠道的开发和维护是一项持久战,具体操作起来包括以下几个要点:

一、摸清餐饮渠道的基本面

1.建立适合各系列产品运作的所有餐饮店的资料。

2.优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标。

3.将目标店的开发分为3-4个时间段推进。

4.摸清所有目标店的总进店费用(基本准确)。

5.摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动。

6.预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源(客情及促销)。

7.所需的促销人员和暗促人员。

8.结合公司模块资源,制定年度餐饮执行案。

二、构建有运作能力的团队

1.由厂家与经销商人员共同参与组建长期的团队。

2.明确区域分工(每人不超过20家店)。

3.厂家工作人员不参与收取现金与送货。

4.餐饮渠道工作人员以当地熟手为主(男士为主)。

5.经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头。

6.团队有明确的简单可行的奖惩制度(运作前由城市经理与经销商完成)。

7.团队整体收入水平在当地有竞争力。

8.保持团队活力—优胜劣汰,吐故纳新。

9.制定团队及个体可实现目标,并及时兑现。

三、常规进店方式及交易条件

A.常规进店方式

1.客情方式为主进店:经销商客情资源能够延伸的店,花少量钱或者不花钱,这类店是首选。

2.经销商经营其他品项混合店:厂家承担部分费用。

3.组合产品进店:承担部分费用(厂家办事处牵头)。

4.筛选的目标店:单独谈判进店。

B.谈判及准备

1.摸清酒店的实际拍板人。

2.谈判前摸清进店的实际价码。

3.摸清酒店的诚信及客源状况。

4.客情在先,谈判在后。切忌无准备谈判。

C.达成及交易条件

1.良性回款:1个月为标准回款期限,滚动结账,超过2个月就会有大问题,中小型酒店,不能累压成较大金额;良性回款高于其他任何交易条件。

2.出样陈列与清晰的标价:在吧台显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列,有条件可以堆箱陈放。

3.生意较好的规模店,尽量达成人员驻场促销。

4.允许一年3-4次的阶段促销活动,并且高度配合。

5.提供销售准确数字与库存状况。

  1. 共3页:
  2. 上一页
  3. 1
  4. 2
  5. 3
  6. 下一页
作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:酒类营销,营销技巧,餐饮渠道 Tags:

责任编辑:程亚利