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中小酒企求发展需避开强势竞争对手
2014-11-14 10:53  佳酿网专栏 作者:朱志明  阅读:次  我也要成为专栏作者

导读:中小酒企在发展之初,应该找准对手,巧妙的避开对手,建立自竞争优势。

所以,对于小企业来说,你选择对手时,必须明确是从对手嘴里抢食吃呢?还是学习跟随对手的成长路径呢?还是避开强势竞争对手的焦点,创造属于自己的天地,还是聚焦局部优势资源,小市场内歼灭对手呢?明白了这些,小企业才能更容易走上成功之路。

对于小企业来说,必须要清晰的明白,竞争是分层的,分级的。

再强大的对手,在满足消费者方面都是有差距的,总是有空隙的,总是有漏洞的。这就是小企业的机会。

在机会众多,竞争激烈的市场上,有效的选择竞争对手,可以极大程度减少资源投入和打击的针对性,并在此基础上获得相对的竞争优势。

种子酒避开徽酒激烈竞争的价格带,避开徽酒强势竞争市场,采用低线法则,从中低端价格带与二三线市场做起,短短几年的功夫成就30亿的销售,十几个市场销售过亿。

像种子这样的上市公司尚且如此,对于小企业来说,更要如此,必须关注竞争对手,关注你的竞争对手什么最弱,关注竞争对手什么最强,关注对手,就是关注机会。

河北市场中山庄以迅雷不及掩耳之势快速实现市场突破,形成河北三足鼎立的竞争格局。当衡水和板城在中高档市场激烈厮杀、终端买店竞相抬价时,山庄以中低档产品御品280、一品280及婚宴产品盛世红悄然声息的在邢台、邯郸、石家庄一些战略市场成为主导品牌,除了产品的对立,山庄轻做酒店主做流通,选择县级竞品二批商做经销商,渠道深耕下沉,县级市场成立办事处大大提高掌控力和灵活性。

如,沧州市场处于十里香与老沧州御河老酒的的混战中,没有绝对领导品牌,十八酒坊占据着中高档细分市场,柔和一直也没有良好变现,2010年板城烧锅酒聚焦沧州,主推盛事普宁,实现了6000万的销售飞跃,抢夺了大块中档市场。这类市场要求企业的市场洞察力和策略的决心,以及经销商实力、组织保障、执行力等因素的满足。区域品牌不能持续快速发展的原因主要是市场开始时过于盲目、分散投入、耐心不足、管理缺乏、人力不足等,市场的拓展考验的不仅是企业的市场观察力和决策信心,更考验的是企业的综合竞争能力。

高炉家在安徽启动“盘中盘”操作核心酒店时,由于受口子窖的封锁,就难以找到足够数量的A类终端启动“小盘”,但是经过市场调研,发现B类酒店不被口子窖重视与关注,在市场上留有很大生存空间。

高炉家抓住这个机会,他们以“B类旺销酒店”作为“小盘”启动市场,很快建立自己的竞争据点,成为B类酒店消费的首先品牌。

所谓“B类旺销酒店”是指在当地因为酒店的某种特色,长期、稳定拥有相当高质量消费者的中等规模酒店。这种酒店的生意主要不是靠其店面的形象和规模取胜,而是因为其“菜”的特色鲜明,例如合肥的“海皇阁”就是以老鸭汤闻名,北京的“九头鸟”就是以“湖北菜”被消费者追捧,这些店的规模不大,但当地的“核心意见领袖”经常在这里吃饭。

营销与竞争靠的不是硬拼,无论双方是实力相当,还是以弱胜强,都必须找准对手的软肋,才能确保竞争的胜利。

在媒体激烈争夺的白酒竞争中市场领先者一般都会实行立体传播,目的扩大宣传范围。而弱势品牌可实行骨干媒体策略、小众媒体策略、联合自创媒体策略突出自己的优势。另一方面是推广活动的对立,订货会是否只能在旺季前夕举办,公关活动是否只能头重脚轻,促销活动是否只能在既得利益实现才能兑现等等。如别的竞品都是购买产品才有刮奖,十里香将刮奖提前并实行双重刮奖,强势打击竞品销售。

作者简介: 朱志明,智卓营销咨询机构董事长,区域白酒业绩增长专家,酒类企业问题解决专家。电话:13966699404;智卓微信号:zhizhuo1919
本文关键词:中小酒企,竞争对手 Tags:

责任编辑:戎飒