三、策略

以“利”诱之

生意本质是“利”字。

正如马克思所言：一旦有适当的利润，资本就胆大起来。如果有10%的利润，它就保证到处被使用;有20%的利润，它就活跃起来;有50%的利润，它就铤而走险;为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律;有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。

客户之所以能够忍受供应商的“吸款”、“压货“，其根本原因在于有“利”可图。只要销售人员或者供应商能给客户以看的见利润诱之，客户考虑到自己的投入和产出比，就会为之心动的。不过，这里有个前提，你的产品必须是能销得动的品牌。如果你的品牌拉力不大，销售人员就必须想办法帮助客户让产品动起来，例如促销、广告、多开发网点、培养优秀导购等。

案例

在家电行业，空调厂家的“吸款压货”行为可谓一绝，客户的资金在淡季能被空调吸去2/3，客户的仓库能被空调占去2/3，是什么促使客户心甘情愿承受如此风险和压力呢?说白了，就是禁不住厂家那高额返点利润的诱惑。厂家给出的打款利润率比存放在银行或贷款利息高得多，客户何乐而不为呢?某空调经销商为了取得厂家的淡季打款的10%的奖励，不惜以自己所有身家财产作抵押，从银行贷款2000万，然后打出一个亿的款子给某空调厂家。

2.以“理”服之

客户凭什么给你回款，说出来个理由来。就靠一句“帮帮忙，这个月任务比较重”、“我们关系这么铁”，客户就会把自己的钱掏出来给你，这除非你和客户的关系真的特别好，偶尔帮你一把，还可以。很多时候，销售人员要把回款账目、库存、理由、依据、市场情况等给客户理个明白，让客户感觉不回款将会对自己造成不利。

案例

经销商老王由于库存压力太大，且又适逢销售淡季，根本不愿意回款。销售人员小黄知道通过帮客户消化库存，获得回款，恐怕已经来不及;通过利润诱惑，这是必不可少的，但能否达到目的，也是未知数。怎么办?小黄通过反复思考，把客户平时的进销存报表、终端下游客户提货表调出来，仔细分析研究了一番，带着这些数据又去找客户淡。我拿着报表给他详细分析：去年一年你总共卖了多少?其中多少的常规机，多少特价机?常规机利润多少?特价机挣了多少?这些货卖到了哪些地方?市内终端消化了多少?下游网点提了多少?扣掉运营费用以及杂费，你去年挣了多少?为什么还要打款?现在的库存多少?产品结构还有哪此盲点?去年同期销售了多少?接下来的市场会是什么样子?如果不回款，你又会损失什么?一番话说得客户哑口无言。第二天，当客户把50万元的银行承兑交到笔者手上时，还意味深长地说了这样一句话：把钱还你，我放心!

3.以“情”动之

许多销售人员和客户的关系几乎达到了称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步。他们在回款中经常利用这一优势，把情感、关系、利益综合运用，说服客户能够给他们回款或多回款。

在这方面，业务员至少有三情可用：一是公司领导跟客户的客情，即把公司领导请到你的市场，让其出面催回款。至于能不能把领导请过来，那就看你自己的造化了。二是业务员跟客户的客情，天天低头不见抬头见，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是业务跟客户工作人员的客情，尤其是采购和财务，千万别小看这些人，平时烧烧香拜拜佛，关键时刻，说不定就有画龙点睛之效。

4.以“力”压之

销售人员和客户之间的关系有时也是一种博弈关系，你硬他可能就软，你软了他可能就硬，双方都在彼此运用手段控制住对方行为。

销售人员面对客户的不回款，习惯运用一些缩小客户批发权，缩你的区域，扣你的返利，拖你的资源的手段，或者面对客户资源申请。畅销型号申请既不支持也不反对，事情在做，但不出力，不死不活对待，让客户心理难受。

5.以“惑”迷之

这是一些资历老的销售人员惯用的“善意欺骗法”，让客户总是跟不上销售人员甚至市场的思路。接受吧，担心上当，不接受吧，害怕损失，被销售人员整的糊里糊涂。

如：“公司产品即将涨价，别的区域客户都在抢货，你还不回款备货?”“畅销型号都要断货了，你还不抢?到时别怪我，你就是拿钱给我，我都没货给你。”“你这个月你回80万元，下个月我打个专项报告，一定帮你把5000元的运输补贴拿到手” “这个月，我又给你开了4个网点，他们不久都要提货了。你还不打款，现在仓库里那点货哪够卖?”

6.以“通”取之

很多时候，不是客户不愿意回款、怕压货，而是怕进货卖不掉，或者卖得太慢资金周转不开挣不到多少钱。关键时候，业务员要帮他们做些实实在在的事情，先帮其把产品分销出去，把下游的钱收回来，再让客户回款。唯有如此，整个销售渠道和体系才能处于良性的运营中。

案例

小黄是某区域冰箱经理。在旺季来临的3月，其所在区域客户因库存过大和竞品强力挤压停止回款。任凭黄生使尽浑身解数，客户就是四个字：没钱可回!

在巨大的销售压力之下，黄生并没有坐等观望，而是想方设法跟客户达成协议：由黄亲自帮助其分销，压下去多少货，收回多少钱，全部专款专用投给本品牌。之后黄生拉着客户业务员一道，开始疯狂拜访市场：结合下游每个客户特点，帮助其制定要货计划，又以旺季即将来临货源紧张为由，逼催分销商尽早提货。分销商听他分析得头头是道，边上又有客户业务员现身说法，也都积极响应，从而顺应地完成当月回款任务。

7.以“挤”占之

客户的流动资金本来不多，能不能说服客户给竞品少投点?能不能说服客户把投资房产的资金抽一部分出来投给本品牌?他的资金被你占用得越多，你就越主动!更何况，你不下手，别的品牌也会下手。销售人员要学会利用一切有利的资源与手段榨取客户有限资金，为己所用。

8.以“危”激之

回款工作中，客户一个普遍心态就是等、观、拖。如果业务能拿捏住其心理，在适当的时机，适当的场合，朝其心里柔软处“捅”，很多时候会有意想不到的效果。所谓请将不如激将，就是这个道理。

案例

张生是一区域经理。在新年度开始时，客户在回款问题上拖泥带水，犹豫不决。在得知有另外商家对本品牌感兴趣后，当天晚上，张就赶到了该客户家里，并“沉重”地告诉客户：现在几个主要竞争对手都想代理本品牌，考虑到市场情况和以前合作关系加上私人感情，本人还是愿意把机会先给你希望好好考虑一下，如果还犹豫不决的话，市场是不等人的。说完，提包走人。

第二天中午，张生就接到了意料之中的电话，客户通知他过去拿银行汇票。

9.以“纵”擒之

品牌较为强势时，客户回款没有达到要求，业务员可以故意摆出拒票据的姿态，让客户承受巨大压力，以免客户开了一次坏子，以后得寸进尺，大错不犯、小错不断。再如客户出款一般都在月底，此时各品牌都在激烈拼枪，业务员能不能换个思路，改为月头去收一部分?这么做，回款风险将会小得多。

10.以“缠”扰之

客户要是不愿意回款，他总会找到借口，业务员还真需要点“缠”劲才能把钱收回来。当然，我们说“缠”也不是胡搅蛮缠，而应该讲究一些方法、策略。

案例

9月29号上午10点，业务员老王按照先前谈好的内容，去客户处要20万元预付款。但赶至客户处时，别的品牌业务员告他，他们都等半天了，还没见到客户本人和出纳的影子。

老王也只好在客户办公室坐下来干等。但一直等到下午4点，还是没什么动静。节庆在即，今天拿不到钱，节庆卖什么?怎么办?老王突然想起平时关系处得不错的客户秘书。通过跟秘书打听得知，原来出纳还在商场，只是在另外一个房间而已。按照秘书指点，老王偷偷溜过去，经过一番周折，客户在电话里同意让出纳给本品牌开出20万元转账支票，并明确告知别的品牌本月暂不考虑!就是通过这样的硬缠加巧缠，最终搞定了回款。