春节期间，国内酒业接连释放出各种利好信号，高端白酒纷纷涨价，各大酒企年终业绩报告双双增长。相比此前淡季时的千元价格，茅台终端价格一度逼近1300元，更紧俏到“一瓶难求”，涨幅接近四成。而五粮液、国窖、洋河、剑南春、郎酒等白酒终端价格在春节旺销中不同程度的涨价，这让正值销售旺季的白酒行业格外引人注目，人心大振。

基于2017年年初，白酒行业量价齐升的大好趋势，业内一致认为白酒行业复苏的时候到了，回暖的春天来了。然而仔细分析当前酒业的实际情况，各种销售捷报均来自高端白酒或实力酒企，像茅五洋这些一线品牌，以及泸州老窖、郎酒、剑南春、古井贡这些次一线品牌，都是具备全国影响力的大酒企，且品牌实力和企业实力都是“双强”。与其是说这些酒企的业绩提升代表酒业复苏，行业回暖，倒不如说是经过了四年砥砺调整及整合布局，完成了系统的战略落地，强化了对大众消费者的教育带来了实际效果。以前是市场推动酒企，现在是酒企推动市场。而在行业看似回暖复苏之时，并没有看到区域酒企有特别突出的消息，原本区域酒企就是酒业中的大多数。

毕竟，历经了四年深度洗礼的酒业，中国酒业两极分化的趋势已经非常明显，强者越强，号令全国，弱者越弱，坚守区域。事实上，在洗礼的过程中，很多区域酒企要么被并购，要么被淘汰，剩下的都在艰难求生。但眼下现实变得更为残酷，区域酒企所面临的挑战越来越大。一线酒企越疯涨，区域酒企的生存就越慌张。既要疲于应付来自一线及次一线酒企的下沉挤压，及一路推高的渠道、营销推广成本;又要时刻对付区域内部的互相厮杀，谁都希望成为区域内的佼佼者。在这种腹背受敌的环境下，区域酒企必须努力求生，强化实力，否则就算被兼并也卖不出好价钱。那么，面对大酒企下沉到县的极速锋芒，区域酒企2017年怎么去应对是“保量增销”的关键所在。区域酒企也不是不占任何优势，本地优势和受众认知还在，因此2017年应对市场环境下来，可落实以下攻防战术。

1、防御，分化一线及次一线品牌的挤压

一线及次一线品牌的综合实力是区域品牌无法比拟的，不管是渠道力度，还是传播推广，都远远优于区域品牌。目前国内多数一线及次一线品牌都下沉到县一级市场，而有的区域酒企也只不过是到镇一级。面对这种垂直下沉的高强度挤压，区域酒企不具备足够的资金和实力与这些大品牌正面对抗，只能通过巧妙的手段去分化。一方面在既有的传播推广上，维持县级市场的投入，全力侧重对乡镇市场的投入，加大品牌教育力度，利用一切可利用的载体去实现最大化的市场教育。另一方面加快品牌传播概念诉求全面本地化，贴近本地，甚至是可以引入当地方言，去迎合本地生活消费习惯，这是外来品牌无法做到的。

2、对抗，强力打击区域内品牌的内斗

区域内的斗争从来都不会消亡，不管行业好与坏，它只会不断升级，甚至愈演愈烈，除非一方占据了绝对优势。区域内的品牌，基本实力不会太强，最多也只是稍占上风。面对区域内部品牌的竞争，那必须果敢应对，并实施单点击破的强力打击。比如在某个渠道，同等价位的产品相互竞争，那么一定要下狠功夫，加大渠道投入和管理，做到陈列、物料、促销等各方面都超过竞争对手。再比如在，品牌推广层面，如果竞争对手垄断了媒体，那么你必须全力造势，做活动去正面对抗，甚至是让业务员开着面包车几人一组深入乡村、人多聚集的广场做品鉴。目的只有一个，必须抑制竞争对手的瓜分市场，保证自身的市场份额。

3、拉拢，深度贴近本地消费者的情感

本地人都有本地情节，对本地的味道都比较忠实。这是很多区域酒企的可以大力运用的点，也是急需要他们去做到功课。当今，酒业层级很简单，就是两个极端，要么全国，要么区域。因此，在当前严峻的市场环境下，区域酒企应该暂时放弃全国化的思想，而是必须深度贴近本地消费者，拉近本地消费者的情感，激发他们的品牌关联度。这个就可以和当地的特色美食、特色产品联合，尤其是在本地比较重视的一些特殊节日，做好充分的准备。或是在一些特定时刻做些深入人心的公益活动，比如冬天赶集赠送热粥，再比如夏天炎热，在一些路口搭一些遮阳的帐篷等等。

4、务实，全方位紧盯终端各层面执行

大企业是制度管人，小企业是人管人。大酒企在运作市场的过程中，都有一套非常专业及标准的流程，这是值得区域酒企学习的。在代理政策方面，大酒企的要求高，但奖励也高。在同一区域市场内，如果区域酒企做的事情跟大酒企做的事情一样，那么区域酒企被淘汰是早晚的事。大酒企通常都是给到渠道终端大方面的支持，这是区域酒企做不到的，那么你可以注重小的方面。本身酒业现在就比较艰难，区域酒企不能给代理商和终端画饼，你给出的政策，那必须无条件的落地，否则就没人跟你玩。而区域酒企也必须要求业务员，比外来品牌做的更多，紧盯市场渠道终端的每一个层面有效执行，保证对结果负责。终端铺货怎么样，陈列怎么样，品牌氛围怎么样，产品销售怎么样，每个月都必须要有统计结果，如此才能有效及时调整，这样才能发挥小的优势。

国内酒业市场还处在调整期，对于完成了战略布局的大酒企来说，已经开始走向发展正轨。这对区域酒企来说，生存的压力更大，销售压力更大。因此，区域酒企不用去设置太高的目标，应该立足一个目标，那就是求生，只有活着才能做到更多的事情。怎么活着，就是区域酒企需要做好的攻防战术。