春风拂面，时间悄然辗转2015年，回望去年年底，国内白酒行业哀声一片。令很多经销商失望的是，一年下来除去人员成本、运营成本、管理成本等各项费用，利润收入甚微。大多数经销商都不禁感叹，酒难做，钱难赚，想要代理好品牌更是无从选择。经营成本却在不断提升，代理品牌的选择成为了很多坚守经销商的难题。

对于既要承受厂家的压力，又要应对来自羽翼丰满的终端客户威胁的区域经销商而言，谁都希望产品能够快速动销，这就让优质白酒品牌成为了竞相追逐的“凤凰”。成功代理优质品牌，不仅能够缓解困境，还能事半功倍。但很多经销商都是盲目的争抢优质品牌，毫无章法，如何留住优质品牌让大家焦头烂额。

然而在这种混乱艰难的局面下，区域经销商刘总却牢牢抓住了众多优质白酒品牌的“芳心”，建立了长期融洽的稳固合作关系，可谓是自然得意。那么同样作为区域经销商的刘总，他又是怎么做到的呢?总结刘总的经营故事，他的成功之处主要在于以下几点。

一、加强品牌运作，视野越高越要到达

区域经销商刘总刚开始入行做白酒的时候，正好赶上了国内白酒黄金十年的尾巴。那时国内白酒好卖，随便什么品牌产品放到市场上都是销售一空。然而好景不长，两年后白酒行业受政策打压严重下滑，立马将刘总进行的如火如荼的公司打回原形，好在经过两年多历练的销售团队还在。刘总发现在这种竞争激烈环境下，必须要有自身的核心优势，也要有自身清晰的战略规划，才能带领团队不停的向前走。从那时起，刘总就下决心要进行品牌化运作，但当时所有精力都放在求生存上。辗转近两年，团队已然稳固，一改往日不重视品牌，认为战略是一种空洞的、“务虚”的东西不能马上带来效益的观念。开始对自身的商贸公司进行品牌化运作，包括对所合作的终端店进行整体化品牌建设，保证差异化竞争。同时制定了清晰战略蓝图，致力做成区域内实力最强的标准化白酒商贸公司，公司上下齐心协力向这个目标努力。

去年两家二线白酒品牌A和B，都想巩固刘总所在区域的市场渠道和份额，都找到了刘总谈独代的事。两个品牌都是非常不错的品牌，但A品牌的实力要比B品牌强，刘总对二者提出了同样的代理条件。但是A品牌的大区经理对自身品牌十分有信心，对刘总商贸公司对区域的影响持怀疑态度不肯松口。最终刘总与B品牌合作，一周后该区域内大街小巷遍布B品牌的店招，终端店、餐饮店到处都是陈列。刘总凭借品牌战略运作，让自己的商贸公司脱引而出，也让白酒品牌深切的感受到了品牌效应。

二、加强内部管理，团队越磨砺越锋芒

要么忍，要么滚!刘总对团队管理既有仁慈的一面，也有铁腕一面。市场残酷的竞争，公司的生存压力越来越大，老板必须直面考验，但团队更要敢于直面挑战。环境对经销商的要求越来越高，刘总只能放手大胆的去磨练团队，特别在团队建设和管理上狠下功夫，将所有事情都条理化。明确的岗位要求，清晰的工作内容和工作流程，健全的考核、奖罚制度，造就了一个狼性团队。以至于白酒企业人员跟随刘总的业务员去走市场，看完进店准备、进门前检查店外广宣、进店和客户打招呼、填写终端客服卡、检查店内产品生动化陈列、检查库存等一整套流程，不禁感叹刘总团队超强的能力，更庆幸找到这么得力的经销商。

而对于渠道管理维护，刘总更有一套，整个渠道都在他视线的掌控之中。作为区域经销商，刘总将区域内能挖掘的渠道终端都挖掘出来了，从市一级到县一级，再到乡镇一级，可谓是层层递进。刘总精明之处在于不仅将这些渠道发掘出来，还将这些渠道深耕细作，成为了动销增量的关键，合理的资源、利益和任务分配让所有下一级渠道上都愿意死心塌地的跟着刘总干。每个月所有渠道的详细情况都会统一汇报给刘总，有问题一个电话立马解决，每个分销商都会按时借款，自发订货。如此高效的渠道管控，让刘总的商贸公司被很多白酒品牌看中。

三、加强产品管理，重在细分重在优化

有的人追求销量，有的人追求利润，但不管怎样，厂家压货是每个经销商都必须面对。刘总也不例外，但他不会随意接受厂家的产品，面对严峻的市场压力，他把更多的目光放在产品怎么实现销量的“质”上。整个公司的生存，不是代理产品数量够多，而在于代理产品“精”。于是面对庞大的产品库，为了更好的轻装上阵，刘总加强对产品体系的梳理，并根据市场的需求进行精简。通过对公司代理的所有产品进行利润产出分析，最终将重心放到了那些“质”的产品上，优化公司代理产品结构，以此扩大业绩优秀的产品销售比例，创造最佳产品组合。目前市场流行亲民路线，在市级市场中端价位白酒的销量较高，在县乡市场，低端价位的产品销量加高。刘总就将中端产品铺市区，低端产品铺县乡，使得产品结构更加合理化，实现利益最大化。

以至于白酒企业人员每次看到刘总的订货量，中低端产品总是比率非常均匀，而且每次回款都很准时。企业领导还特别将刘总的区域市场作为样板，让大区调查市场总结经验，并广泛分享。当大区人员走访市场发现，在市区市场中端价位白酒的订货量是低端产品的两倍，而在县乡市场，低端产品是中端产品的三倍。最终刘总的产品结构策略被复制到其他区域，为企业带来了明显的销量提升，也加深了二者的合作关系。

四、加强学习管理，革新思想革新体验

互联网高度发展的今天，每一个高科技产品的出现都可能带来全新的生活方式，而社会的变化也是一日千里。智能移动端的出现，将人们的目光都聚焦到了手机屏幕上，而移动端也成为各行各业正在开发的价值宝藏。电子商务的高速发展，严重冲击着传统零售批发业。传统的白酒经销商，也需要与时俱进，保证与消费者的改变同步。在一个复杂又简单的时代，区域经销商也必须强化学习，才能抓住时代所带来的机遇，才能继往开来。刘总是一个具备敏锐嗅觉的领导者，敢于去创新尝试，去适应时势的发展。当微店刚推出的时候，刘总就号召团队全面体验，当朋友圈开始做起销售时，刘总的团队总能在第一时间去体验。这也让刘总的团队总是走在企业的前面，对新鲜事物总能提前掌握怎么应用到最极致。

用白酒企业人员的话来说，当微店开始火起来，就在朋友圈看到刘总的团队不停的刷屏，发布的都是微店链接，每一个链接点进去都是统一格式和产品;当朋友圈开始卖酒，刘总的团队又是一番刷屏。这样一个敢于尝试新鲜事物，且如此整齐划一的团队，着实难能可贵，跟谁合作都是十分有利的。的确，未来是属于智能终端时代，革新是每个经销商必须经历的过程，而刘总总是快人一步。

白酒行业环境惨淡是当前的现实，谁都希望与优质品牌合作，但作为区域经销商，你是否真的准备好了。俗话说，栽的梧桐树，凤凰自来栖，如果没有自己的杀手锏，那一切都是空谈。要想代理优质品牌，先让你变得更优秀。