中国酒业向来由正规、标准、瓶装的大牌酒企牢牢统治，原始形态的散装白酒在激烈的竞争过程中一度濒临消亡。事实上，在很多经济相对发达地区，经历过白酒草长莺飞的黄金十年，散酒基本都被盒/瓶装酒所收割。时至今日，面对消费潜力巨大的大众酒水市场，各大酒企纷纷快马加鞭，全力向三四线城市下沉，越来越多的品牌盒装酒和拼装酒挤入县乡市场。可以说，区域市场的争夺异常艰难，留给散酒的生存空间十分狭窄。

然而，近几年在品牌酒企挤压的夹缝中，散酒在全国很多省份的销量表现不俗，甚至出现逆势上扬的现象。庞大的散酒市场在云南、贵州、山东、四川、东三省等地区形成了规模市场，其中也不乏业绩可圈可点的成功企业。甚至是以往感觉与中高端毫无瓜葛的散酒，如今在一些城市遍地开花，一斤酒上百元也是很常见。

就拿贵州来说，数据显示每年的散酒产能超过了100万吨，约占白酒整体产能的五分之一。在贵州，散酒拥有县乡村“自饮型”消费群体，虽然相较瓶装酒发展缓慢，但是散酒并非只局限于县乡地区，而是悄然进军城市。

社会文明不断进步，消费水平不断增长，如何让散酒“卷土重来”并保持坚挺势头?基于一年多来走访云贵川等市场的实地考察，笔者从销售心理层次总结了散酒热销的三大主因，希望为酒企制定销售方案带来一些启示。

大众与生俱来的心理好感度

散酒跟瓶/盒装酒比较，不管是出身、品质，还是安全认识，在消费者心理都处于弱势地位。散酒作为落后生产力的产物，早前在湘、赣、鄂、皖等地区也是老百姓日常的最佳选择，此后，在品牌瓶/盒装酒风靡全国的进程中优势殆尽。比如江西早十年，在县乡等地都能看到老百姓请酿酒师傅蒸酒，集市上兜售散酒的店铺也是星罗棋布。

然而2008年四特酒开始发力，一举拿下了全省市场，现在乡镇已经很难看到散酒的影子。而在沿海经济发达地区、文化水平较高的省市，比如北上广深一线城市，散酒依然不被看好，大众购买第一选择必然是品牌瓶/盒装酒。

综合来看，散酒销售的好与坏，跟区域经济文化水平、大众认识有直接的关联。经济文化水平越高、百姓认知越丰富，散酒的接触度越低;反之越高。这就是为什么散酒在西南、东北地区发展势头良好，且市场地位十分稳固，倘若没有特殊情况，短期内很难被品牌盒/瓶装酒所取代。

散酒能在西南、东北保持强势更本质在原因在于当地大众对散酒有先天心理好感度。而这种好的心理暗示，让大众对散酒产生了一种信任的默契，从而愿意热衷消费购买。我们都知道，相比于瓶/盒装酒，散酒都是大坛装的，要么透明玻璃瓶，要么大的陶坛，一坛坛摆在餐饮终端的收银台前，进店的人很容易看见。

而老百姓对于原始形态的散酒，更确切的说对“大的东西”有倾向选择心理偏好，认为大的东西更好、更可靠。买东西要挑大的，关于“大”的好联想更是不计其数。加之西南地区，老百姓有泡酒喝的习惯，而散酒讲的是口碑，如果卖的是假酒，生意早就做不下去。如此散酒的市场需求才赢得大众的信赖，甚至有的人认为散酒才是真正纯粮酿造，消费水平提高，散酒价格也随之升高。