市场快消化：3a法则成就市场地位

关于白酒的快消化问题一直是行业争论不休的问题，自从2013年江小白火起来后，大家才开始讨论白酒如何快消化。诸不知，比江小白早10年，劲酒就开始了快消化的操作，如果没有快消化做保障，劲酒估计也只是一个普通酒品牌，在市场上有一定份额，但绝对不会有这么稳定的市场增长额。

劲酒改制之后迅速适应市场经济的节奏，采用典型的快消品营销方式，以品牌拉动为核心竞争力，流通渠道实施厂商一体化渠道深耕模式，从中低端切入市场，紧抓餐饮渠道，逐步培养消费者的品牌忠诚度与饮用习惯。高空广告+厂商一体化+中低端餐饮，这是很多快消饮品成功的秘诀所在，可口可乐、娃哈哈、王老吉等，无不是从让人“看到的、卖的到、乐得买”3a营销法则开始走向成功的。

首先让人看得到

劲酒采用地空传播相互结合。空中传播以央视电视广告为主，同时加强终端店面与地面的强势传播。通过市场旺销氛围的塑造，近距离与消费者保持紧密沟通。

2008年，全球金融危机开始蔓延。很多企业尤其是酒企，在电视广告方面采取了收缩策略。此时，劲牌反其道而行。2008年，劲酒首次实现了在央视招标段的全年投放，投放额超过9000万元。在当时经济萧条的形势下，劲酒选择持续增加在央视的投放，令业界为之侧目。“劲酒虽好，可不要贪杯哟!”危机中的一声“吆喝”，增强了渠道商和消费者对劲酒的信心，提高了劲酒的整体品牌认同感和美誉度。当年，劲牌实现销售额24.51亿元，同比增长33.4%;上缴税金3.3亿元，同比增长77.4%。

其次让人买得到

劲酒以地级城市的经销商为主，避开了当时比较流行的省代模式，率先将市场扁平到地级城市，给经销商较大的毛利空间的同时承担费用支出，较多依靠地级市、县城、镇的核心二批商为分销主体进行产品流通，采用深度协销的渠道模式精耕市场、从B、C类餐饮酒店切入，在餐饮渠道进行多元化的持续搅动，同时依靠较为强大的品牌力进行市场的渗透，这样让消费者可以随处买到劲酒的产品。

劲酒刚上市时也是采用的传统的商超渠道，但是和白酒陈列在一起，当时的劲酒根本没有任何优势，自己的特点也无法体现。并且，一直选择低成本运作的劲酒面对商超高额的入场费、条码费等，利润空间被大大挤压。迫于无奈，劲酒尝试餐饮渠道，将更多精力投放在即饮消费市场，此举却收到了意外的成效。

为了保证经销商能够更好的配合公司做市场增量填补空白区域，劲酒派市场团队下去给经销商做市场，市场培育和管理工作市场团队就承担起来了，经销商基本上只要负责打款和配送货，所以很多经销商最后还必须依靠劲酒的团队才能完成销量。这样紧密的厂商合作，把经销商和劲酒紧紧地绑在了一条战船上，大家分工协作发挥各自优势，把市场做得扎扎实实，才让消费者随处都能够买到劲酒的产品。

最后还要乐得买

劲酒刚出来的时候零售价定为10-12元/125ml，至今还是这个价格。这是典型的即饮市场，其切割的是传统低端白酒份额，是基于“以保健功能诉求的酒”的认识上的保健功能诉求淡化，突出“酒”的特性。消费者在购买时更加倾向于“酒”的口感，对保健功能只是作为额外的附加。消费者10块钱买一瓶保健酒，很容易消费得起，没有任何压力。

一旦体验超乎所想，消费者就产生了重复购买。劲酒125ml能够成为中国小酒的老大，得益于其十年不变的价格，使得很多消费者不仅乐于购买，而且乐于重复购买，成为了劲酒一批忠实的消费者。

智囊一票否决制：内、外脑协作做到极致

很多人不知道劲酒的外脑是哪家公司，可以说大多数人只是看到了热闹。正如一个成功的男人背后一定会有一个优秀的女人一样，一个企业的成功一定离不开一个紧密相随的外脑团队。劲酒能够走到今天也离不开长城战略咨询这个优秀的“女人”。

长城战略咨询自1995年开始与劲酒形成战略性合作，可以说见证了劲酒走过的每一步，虽然前期劲酒给长城战略支付的费用并不高，但是为了让长城战略能够在公司发挥其最大的作用，劲酒不仅给了长城战略原始股份作为定心丸，而且给长城战略一票否决权，在每一次重大市场决策时，长城战略拥有一票否决权，可以参与劲酒的高层决策。

为了让外脑深刻了解企业的运作和决策的过程，早期劲酒董事长的秘书都是由长城战略安排员工，跟随服务、时刻在位。这样不仅减少了内脑和外脑的沟通时间成本，而且把内脑和外脑的有机协作做到了极致，在指挥劲酒这艘品牌航母时，大家能够保持高度的一致。这种你中有我、我中有你的合作模式，使得长城战略咨询能够很好的跟随劲酒前进，也让劲酒在前进的道路上有了一盏路灯，不至于迷失在发展的途中。

在这种智囊合作机制下，长城战略咨询不仅参与了劲酒的改制，而且参与了劲酒的品牌战略、员工绩效管理、内部操作软件的定制及市场推进等各个方面的工作，劲酒领导层对于长城战略的尊重也成为行业的典范，甚至连公司高管与董事长出现理念分歧时，长城战略咨询成为中间的缓冲带和润滑剂，有了这个润滑剂，使得劲酒鲜有管理层矛盾及团队负面新闻。

在这种富贵相生的模式下，劲酒不仅成就了自己的财富，而且成就了经销商、员工及合作伙伴的财富。

劲酒集团创造了小品类发展的奇迹，成功地把自己打造成了保健酒品类的第一品牌，不仅反超了当时流行的椰岛鹿龟酒、竹叶青酒等著名保健酒品牌，而且将这些品牌远远地甩在身后。这种超常规的发展和成功，让劲酒赢得了行业的尊重，也让劲酒所在地大冶从一个普通的县城变成了地级城市，为大冶的发展写下了浓墨重彩的一笔。