休闲食品企业市场规模做不大的根本原因

在休闲食品市场也有很大一部分企业做了多年，有的企业做了近十年，有的企业做了十几年甚至二十多年，但产品销量始终超不过5000万，企业品牌做不强，产品销量一直做不大。休闲食品企业市场规模做不大的根本原因主要包括以下几个方面：

第一，没有专业品牌策略的支撑，产品的品牌名称、品牌定位、目标消费群体界定、品牌利益点提炼、品牌广告语以及品牌传播策略等方面都处于非专业的状态。

第二，由于没有清晰和专业的品牌策略，产品包装设计只是聘请平面设计公司、自己公司的设计人员或印刷厂设计，不可能达到一流水平以及与竞品真正实现差异化。

第三，产品线规划的不清晰，企业核心产品品牌力不强，产品销量不大。

第四， 产品价格定位跟着别人走，随大流，有的甚至靠低价竞争，结果市场越做越乱，利润越做越低，销售越做越难。

第五，产品给代理商或经销商后基本就不管了，在产品销售终端缺乏有效的品牌传播和产品推广策划支持，没有能营造出良好的终端购买氛围。

以上五大主要因素最终导致休闲食品企业品牌和产品销量很难得到快速提升。

休闲食品企业实现产品销量超过5亿元的营销策划方法

休闲食品企业不管你现在的规模多大、产品销量多少、在营销方面存在多大的困难，只要以好的产品品质为基础，借助中国优秀营销策划外脑的支撑，用3-5年的时间(有些方方面面基础较差的休闲食品企业可能需要5-10年时间)，把产品销量做到5亿元是完全可以实现的。下面来说一些休闲食品企业实现产品销量超过5亿元的营销策划方法：

方法一：真正了解消费者的潜在需求

你的产品卖点只有和消费者需求实现精准对接，才能赢得消费者首次和重复购买的机会。了解消费者需求是成功营销的开始。休闲食品企业营销策划的各个重要环节，比如品牌策略、市场策略、产品包装设计以及销售策划等等都需要与消费者需求有效对接。

了解消费者对自己企业产品的需求不是仅仅走走超市，逛逛批发市场就能做到的，而是需要在产品上市之前对消费者进行专业、科学的消费者需求定量和定性市场问卷调研，再运用SPSS统计分析软件对调研数据进行系统的分析，找到自己企业产品的目标消费群体是谁，对产品的核心需求是什么，在专业市场调研数据的基础上进行精准的品牌和产品策划，才能实现产品的动销。

方法二：清晰界定产品的目标消费群体

目标消费群体界定指的是产品最核心的购买群体是哪个年龄段、哪个性别、哪个收入的消费者，也就是经常买你产品的人是谁，或者说你的产品主要卖给谁。

精准界定产品的目标消费群体不能去猜，因为靠猜谜语猜不准。一些休闲食品企业也许会说自己的产品也有目标消费群体，也知道产品主要卖给谁，实际上并不准确。清晰界定产品的目标消费群体是一个科学系统的甄别过程，需要以消费者定量调研数据为基础，通过专业的分析软件，采用交叉数据分析方法得出产品的核心消费群体是在哪个年龄段、什么性别以及职业和收入等情况。

方法三：为产品起一个有创意的品牌名称

产品品牌的命名是整个营销链条的重要环节，对增加产品品牌在消费者心中的记忆度会起到非常重要的作用。

产品品牌的命名主要源自于产品的特点、品牌定位和目标消费群体的需求，是营销体系的一部分，不能够单独存在。所以休闲食品企业需要根据产品的特点和目标消费者的需求来为自己的产品进行品牌命名。一个响亮的品牌名称不仅能够体现产品的属性，而且很容易让消费者记住，在品牌传播中能够节省大量的宣传费用，有效支撑产品的销售。比如说鸡精市场的太太乐，天然水市场的5100等产品品牌命名就非常成功。

方法四：建立精准的品牌定位

品牌定位指的是品牌需要在目标消费者心中留下的位置，当消费者产生某种需求时，首先就会想到这个品牌。品牌定位的作用主要有：1、让消费者快速记住品牌的核心卖点;2、与竞品实现有效的市场区隔;3、对产品销量起到有力的拉动作用等等。

品牌定位是产品核心利益点的精准化提炼，同样来自于对专业消费者需求定量和定性市场调研数据的分析。品牌定位不能靠大家猜谜语似的猜，需要通过专业的市场调研和数据分析才能为企业品牌或产品品牌建立精准的品牌定位。

方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置

品牌占位指的是通过在某个食品品类中建立好产品的营销标准，来抢先占据领导者的品牌位置。比如金龙鱼首先提出了1︰1︰1的营销概念，实现了好调和油领导品牌的占位;太太乐通过首先提出新鲜、优鲜、倍鲜好鸡精产品的营销标准，成功实现了在鸡精市场领导者的品牌占位。

根据自己企业产品的特点和该类产品消费者需求的差异化，在分析竞争品牌的基础上，抢先在该类产品中提出一个营销概念或一组产品利益点，使其成为该品类中好产品的营销标准。如果自己企业产品的品牌能够代表这个品类的营销标准，或者是营销标准的制定者，当然就可能成为该产品品类中的领导品牌。

方法六：实现品牌的视觉化传播

品牌视觉化指的是将品牌名称、品牌占位或品牌形象通过创意设计，以图案或卡通形象的表现形式进行传播，实现与消费者的形象化沟通模式。第一，品牌名称的视觉化创意设计。第二，品牌形象的视觉化创意设计。比如：1、葵花药业小葵花的卡通形象设计，2、北京奥运会福娃的卡通形象设计，3、腾讯QQ的卡通形象设计等。

好的品牌创意设计可以让休闲食品企业品牌以图案的形式进行视觉化的提升，拉近品牌与消费者之间的距离。所以有好的品牌名称和卖点还不够，更有效的品牌提升方式是实现品牌的视觉化传播。

方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点

品牌利益点指的是公司品牌或产品品牌的卖点与消费者对公司品牌或产品品牌买点之间的最佳连接点。

产品品牌利益点的提炼是以产品能给消费者带来的利益点为基础，通过定量与定性相结合的问卷调研方式，了解消费者对该类产品的真实需求点有哪些，从而找到品牌利益点与消费者需求点的重合部分，这些重合部分就是产品品牌的利益点，同时也是消费者购买该类产品的需求点。

方法八：创意经典的品牌广告语

品牌广告语是从品牌核心利益点中提炼出来的，能与消费者充分沟通的最简洁语言，是品牌定位的延伸，能够让消费者很快记住产品的核心卖点，对于提升品牌和产品销量都有着重要的拉动作用。

品牌广告语不是孤立的，它与目标消费群体界定、品牌定位、品牌占位、品牌利益点都是一脉相承的。品牌广告语是品牌定位的形象化体现，是众多品牌卖点的核心提炼。很多消费者都是首先记住品牌的广告语，再逐步记住公司品牌或产品品牌的。

方法九：建立清晰的产品线架构

产品线架构指的是休闲食品企业旗下所有产品形成的组织结构，是做大品牌和产品销量的基础条件。产品线架构可理顺不同品牌或同一品牌不同品种产品之间的关系;使休闲食品企业不同的产品分别对准各自的细分市场;理顺不同口味、不同包装产品之间的价格定位关系;帮助休闲食品企业不同产品分别在各自的细分市场做大规模;分清不同产品在市场营销中的作用。

不管休闲食品企业采用的是多品牌策略还是单一品牌策略，也不管休闲食品企业产品品类或产品品种有多少，关键是要理顺产关系，使休闲食品企业不同品牌、不同品类、不同品种的产品分别对准各自的细分市场，有序地把企业品牌、产品品牌和产品销量做大做强。

方法十：打造自己企业的明星单品

明星单品指的是品牌知名度高、产品销量大，能够为休闲食品企业带来大量利润的单个或单类核心产品。

打造明星单品可以提升企业品牌和产品品牌的知名度;在全国市场或区域市场占据领先的品牌位置;提高产品的销量和利润空间;应对日益激烈的市场竞争;降低企业的营销风险。

打造明星单品是一项艰苦的工作，需要在全面、细致市场调研的基础上，借助专业的品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划，并有效地执行营销策划方案，在艰难挫折中不断努力，逐步战胜竞争品牌，赢得消费者的认可，取得市场竞争优势才能成为全国市场或区域市场的明星单品。

方法十一：创意设计一流的产品包装设计

品牌策略和市场策略解决的是对不对的问题，而创意设计解决的是好不好的问题。首先只有策略方向对了，才会产生好的创意设计。如果品牌策略和市场策略不精准，或没有品牌策划和市场策划的指导，就不可能创意出一流的产品包装设计。很多休闲食品企业为了“省钱”，在没有清晰品牌策略的情况下就盲目找设计公司或印刷厂为自己的产品设计包装，这些产品进入市场后往往卖不动，堆积在销售终端或休闲食品企业的仓库里，最终不但省不了钱，而且还把市场做砸了。所以休闲食品企业要为自己的产品创意设计出一流的包装，首先要有精准的品牌和市场策略指导，才能创意出一流的产品包装设计。

方法十二：创意设计系列优秀的宣传品

宣传品创意设计指的是休闲食品企业在产品的销售终端进行品牌传播和产品推广需要的宣传物料的创意设计，主要包括海报、单页、宣传册、产品货架、产品堆头等宣传品。

休闲食品企业终端宣传品创意设计与产品包装创意设计一样，都需要品牌策略和市场策略的指导，与产品的包装设计一脉相承，风格一致，是产品包装设计的延展。系列终端宣传品的创意设计对中小休闲食品企业和新休闲食品企业尤为重要，他可以在产品的销售终端直接面对目标消费者进行有针对性品牌传播和产品推广，促进品牌和产品销量的提升，减少休闲食品企业电视广告的巨大投入。

方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC

有创意的TVC指的是以品牌策略和市场策略为指导，通过创意广告的画面、内容和情节而拍摄出来的，能够有效提升品牌和触动产品销售的电视广告片。

有创意的TVC可以通过电视等媒体，以动态的方式、形象地传播品牌策略和产品卖点;有效拉动产品销量的提升;与线下品牌传播和终端产品推广活动形成呼应，形成立体的品牌宣传体系等等。

方法十四：实现产品的成功招商

产品招商的作用主要有：1、快速做强产品的品牌和做大产品的销售规模;2、借助经销商的分销能力，实现产品的大面积铺货，增加产品的销量;3、通过招聘各个区域和各个层级的代理商，实现产品和资金的快速流转，减轻企业的资金压力等等。

为休闲食品企业产品成功招商需要采取多种招商方式相结合的策略：1、通过专业媒体招商，比如《糖烟酒周刊》、《新食品》杂志、《中国食品报》以及行业食品杂志招商;2、通过每年春秋两次的糖酒会招商;3、通过在样板市场或重点销售区域召开经销商推介会招商;4、通过全国食品经销商数据库直接招商;5、通过网络媒体招商;6、休闲食品企业销售人员直接去相应的销售区域招商等等。

方法十五：精心打造企业成功的样板市场

样板市场一般是指休闲食品企业新产品进入市场时首先选择重点运作的市场。

样板市场的作用主要有：1、检验新产品整合营销策划方案的准确性、可执行性;2、找出营销策划方案中的不足，以便及时修正;3、磨合营销团队和销售队伍;4、为产品进入更广泛的市场积累有效的营销模式;5、给经销商运作各区域市场提供经验借鉴，增加经销商的合作信心，为下一步成功招商做准备等等。

运作样板市场其实就是将来运作区域市场和全国市场的缩影，是整合营销策划方案在某个城市市场的落地。样板市场虽然小，但同样需要为休闲食品企业专门制定市场进入的详细策划方案，同样涉及到产品的招商、铺货、品牌传播、终端促销、销售管理体系的制定和销售队伍的培训等所有营销环节。

方法十六：实现产品销售终端品牌化

销售终端品牌化指的是在产品的销售终端不仅要卖产品，而且要建立统一的、生动化的品牌形象，在销售产品的同时建立和提升品牌。

销售终端品牌化的作用主要有：1、让休闲食品企业对精耕终端、决胜终端的营销概念更加清晰、更加落地了;2、为休闲食品企业制定了产品销售终端成功营销的标准和模式，对休闲食品企业有着现实的指导作用;3、对于没有钱做电视广告的中小休闲食品企业，也可以在销售终端进行品牌传播;4、销售终端品牌化能够让休闲食品企业营造出一个个节庆氛围的销售终端，对产品销售的促进作用进一步加大等等。

精准企划在食品营销策划领域首先提出销售终端品牌化的营销理念，在实际操作中主要包括三个方面：1、销售终端产品的展示，通过堆头或货架的方式来展示休闲食品企业的系列产品;2、在产品堆头或货架旁边摆放X展架、张贴海报、悬挂POP，在产品堆头或货架上放置宣传单页和四折页等宣传品;3、销售人员穿着统一的促销服装，站在产品的堆头或货架前做各种促销活动。这种三位一体的终端销售方式相结合才能实现产品销售终端的品牌化。

在营销策划的每一个关键点赢得竞争优势才能成为领导品牌

休闲食品企业做大品牌和产品销量的方法包括十六大部分，方法一：真正了解消费者的潜在需求;方法二：清晰界定产品的目标消费群体;方法三：为产品起一个有创意的品牌名称;方法四：建立精准的品牌定位;方法五：抢先竞争对手占据领导者的品牌位置;方法六：实现品牌的视觉化传播;方法七：为产品提炼差异化的品牌利益点;方法八：创意经典的品牌广告语;方法九：建立清晰的产品线架构;方法十：打造自己企业的明星单品;方法十一：创意设计一流的产品包装设计;方法十二：创意设计系列优秀的宣传品;方法十三：为品牌和产品拍摄有创意的TVC;方法十四：实现产品的成功招商;方法十五：精心打造企业成功的样板市场;方法十六：实现产品销售终端品牌化。休闲食品企业只有在以上营销策划的每一个关键点赢得竞争优势，才能逐步成为区域市场或全国市场的领导品牌。