双11过后，白酒电商有赢家也有输家。一家贵州当地的酒企成为此次双11的黑马。数据显示，金沙天猫旗舰店最终排名白酒第八，实现销售额768万元，在白酒企业直营店中排名第二，仅次于洋河。金沙酒业是如何实现的?

打造爆款单品

据酒业家记者了解，金沙3斤装的封坛原浆酒在双11当天销售19000多瓶，实现了362万的销售额，占金沙酒当天整体销售额的近一半，是名符其实的爆款单品。这款产品是金沙酒特地为这次双十一和电商平台特地打造的。

金沙酒业电商营销总裁向军向记者介绍，今年天猫双11推出了一项新品预售的活动，在双11的前25天，新款产品就开始进行广告推广，消费者在这段时间内就可以参与预订，可以先付定金，在双十一当天再付尾款。

得知了这一规则之后，金沙酒业随即专门打造了一款新产品，依靠电商渠道全新发售，金沙3斤装封坛原浆便这样应运而生。“天猫的所有白酒品牌店铺中，参与这一活动的只有8个产品，金沙3斤装封坛原浆就是其中之一。”向军说。

这次预售从10月15号开始，到11月5号，1万坛酒已经预售一空，双11当天又加推1万坛，也几乎销售一空。这款大坛酒一共销售了一万九千多坛。在这个过程中，很多人是二十坛、五十坛的定这款大坛酒，这也最终导致金沙酒业双11的客单价较高。据冯晓波介绍，3斤装封坛原浆尽管价格较低，但在包装上节省了不少成本，正是这款高性价比的产品为金沙此次双11带来了大部分一般的销量。

从这次双11的主要销售区域来看，主要还是网购比较发达的地区如广东、山东等地消费者在购买，贵州当地的反而很少。

除了全新的运营方式，爆款单品能吸引众多消费者，还要依靠超高的性价比。3斤装的酱香原浆酒，促销价只有299，自然能吸引消费者的目光。向军介绍，这款封坛原浆酒会在电商平台上继续发售，它将会被打造成为千万级的拳头产品。据了解双十一期间，这款产品销售近2万坛，目前销售量还在增长，已经达到3万坛，预计年底销量将达到10万坛。

金沙也利用这次双11在线下做促销活动。在金沙所在地毕节这个100多万人口的城市，双11当天做促销活动实现了90多万元的销售。

积极拥抱电商

金沙酒业对电商的高度重视、在投入方面没有那么多顾虑、拥有年产酱香型白酒1.9万吨、基酒储存3万吨的酿酒基础、在贵州当地市场覆盖率接近100%是金沙此次能成为双11黑马的基础。

金沙酒业品牌总监冯晓波对酒业家记者表示，在感受到酒仙网等垂直电商平台展现出的力量之后，金沙开始涉足电商，目的是做布点，经过短暂的空窗期后，去年四、五月份开始金沙的天猫其简单开始有每个月比较固定的成交量，从几万到十几万不等，一直稳定的维持到今年3月。

冯晓波介绍，其后金沙酒业董事长董兵亲自到杭州与阿里巴巴方面相关负责人交流，在交流后，金沙决定将电商渠道当做未来很重要的渠道之一，阿里巴巴方面也到金沙酒厂实地了解，了解了金沙的酿酒产能基础、在贵州市场的情况、消费者口碑。

向军告诉酒业家记者，金沙酒最早“触电”始于2013年。与以往酒企请其他机构代运营电商渠道的做法不同，金沙酒业专门引进了专业的电商运营团队共同运作，更有利于电商渠道的长足发展。

“电商是必由之路。”向军说，电商是一个必然的发展趋势，只是面临着做得好与做得不好的问题，与其他行业相比，酒类电商所占的市场份额相当小，不足2%，仍然有相当大的发展空间，所以金沙酒业将电商渠道作为未来的重点发展方向。

金沙能在电商上取得不错的成绩，与获得了阿里巴巴方面的支持有很大关系。天猫方面在最近半年左右的时间，给了金沙五次参与聚划算、三次新首发的机会，在这几次新首发的活动上，酱香型白酒只选择了金沙一家。这次双11，天猫将金沙放进了主会场。

据冯晓波介绍，这种活动采取的是赛马机制，天猫方面给你一次机会，假如第一次不成功，后面就不会再给机会了，金沙针对这三次新首发出了三款电商专属产品，最差的一次卖了七八十万，最高的时候一次活动就卖了100万，“给了第一次，就有第二次”，这些活动为金沙引了不少流量过来，也使得金沙在天猫上的品牌的影响力增加了不少。

据向军介绍，天猫的推广效果还是比较明显的，今年上半年金沙电商销售额只有100多万，到了第三季度，单季度的销售额酒达到了590万，预计今年线上总体销售额会达到2000万，明年则要冲击5000万目标。

“随着生活水平的提高，人们对酒的品质要求也越来越高，拥有复杂工艺的酱香型酒会有越来越多的人喜欢，金沙就是要打造人人都能喝得起的酱香民酒品牌。”向军说，未来金沙酒业会在电商渠道投入更多资源，逐步推广金沙品牌。

金沙酒业董事长董兵认为，金沙在双十一的表现，是金沙产业规模积累的势能成长，是脚踏实地的努力结果，绝不是昙花一现，这次双十一的成果将有助于金沙面向全国市场做品牌积累。酒类电商运营机构兴良汇总经理陈钢也认为，对于一些区域白酒品牌来说，借助电商提升知名度不失为一种好的方法，同时建议传统酒企在“触电”时要有理性的数据分析和科学的规划，实现可持续性地发展。

作者：酒业家宋若尧 林向