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白酒经销商:为什么你要做进口葡萄酒?
2015-07-20 09:42  佳酿网  阅读:次  作者:微酒 盛初咨询杨大玉  我也要成为专栏作者

啥也不不说了,如果你是白酒经销商,你一定会感觉一个字——“难”。难在白酒库存大了,动销慢了,利润薄了,人养不住了……如果这样恶性循环,商贸公司迟早要关门。

那如何解决经销商的这些难题呢?答案无非有三个:市场做深做透,挤压同行空间;扩充经销品类,养住队伍摊低成本;精细管理费用,勒紧裤腰降成本。

当然这三条中,第二条看起来相对来的快一些。当前白酒销量持续下滑的态势不可阻挡,酒种多元化的未来正加速到来,我们这些白酒经销商不变革,可能就被别人革了命。

从近几年的经销商转型而言,白酒经销商扩充品类,进口葡萄酒就是一个重要选择。主要原因有三个:

第一、葡萄酒和白酒的消费群体和渠道网络的高度重叠,便于资源整合;

第二、进口葡萄酒处于快速增长阶段,市场扩容及成长性较好;

第三、进口葡萄酒的高毛利空间,可极大均摊运营和团队成本;

应对这样的趋势,不仅商家在选择代理进口葡萄酒,白酒厂家也纷纷进入,山东领军企业-景芝酒业为实现品类的多样化,积极实施品类创新战略,推出最具智利代表性的优质葡萄酒——景芝鸿鹳(guan)。

问题一  经销商要选择哪些国家?

从海关进口数据来看,排名前三的是法国、智利和澳大利亚。从发展趋势而言,法国占比正逐步下降,智力和澳大利亚的上升速度较快。

从消费者层面,提到进口葡萄酒,普遍会联想到法国最好,但品尝智利和澳大利亚的,消费者更喜欢其口感。所以目前经销商更应该选择智利或法国的进口葡萄酒。

所以,现在很多白酒厂家纷纷以智利和法国的葡萄酒,进行全国运作。例如山东景芝成立的进口葡萄酒公司,独立运作的鸿鹳系列、法王系列葡萄酒,分别就是从智利和法国进口的。

问题二  经销商要选择什么样的商标?

从笔者总结的进口葡萄酒商标而言,有突出记忆点的商标在市场上更容易成功。什么是突出记忆点?古堡、葡萄园、人物头像,这些都太无记忆点。

小动物要比上面这些有更强的记忆点,例如景芝红鹳作为智利葡萄酒的典范,就是选择了“火烈鸟”这一美丽而神奇的生物作为商标。因为消费者喝葡萄酒的时候,很难记住品牌,必须要有独特的差异化标志。

问题三  经销商要选择什么样的价位?

白酒经销商都知道,中高价位基本卖不动,除非名庄酒,目前主要销量均集中在200元以下,尤其是百元价位。

例如在山东市场,张裕解百纳特选销量很大,终端进价75元左右,商超挂价128元,在核心烟酒店实际成交到95元到100元左右,每瓶利润在25元左右。

但终端老板大多不愿意销售张裕,而会极力推介进口葡萄酒,因实际成交在百元价位的进口葡萄酒,可能利润在50元以上,利润是张裕的2倍到3倍。品牌进口酒的品质也不会差,因此消费者会在品质不错的品鉴后,接受终端老板的推介。

如果是山东的白酒经销商,选择一款百元价位的进口葡萄酒,例如景芝运作的鸿鹳系列(定价在158元、98元、68元三款产品),在区域内运作核心烟酒店和团购,可能就会有不错的销量表现。

所以,白酒经销商选择区域内葡萄酒的主流价位段,代理3—4款产品,围绕主流价位段做切割。

问题四  经销商要选择什么样的品牌?

目前,进口葡萄酒市场鱼龙混杂,选择合作伙伴,是白酒经销商比较头痛的问题。一般情况,就是两类,一类是数量较多的小型商贸公司,依托开发的进口酒,主要以招商为主。

另一类是大品牌运营的进口葡萄酒,一般会具备稳定的供应链优势,产品系列较丰富,品牌建设和市场建设同期开展。这两种都各具优势。

综合而言,大品牌背书的进口葡萄酒相对而言,更适合经销商做长远。如果一家专业运营进口葡萄酒的商贸公司,其利润仍是羊毛出在羊身上,前期的品牌投入和市场建设投入前置性可能不足。

但如果是一家在20亿级体量以上的白酒企业,那操作手法极有可能是前期不赚钱,加大市场投入,建设品牌和渠道,用白酒养团队和后台,用大投入抢占葡萄酒品类的市场份额,进而实现多品类占有的目标。

综上三个原因,所以如果你是白酒经销商,可以针对区域主流价位,经销几款智利或法国、有类似小动物突出记忆度标示的、大品牌背书的进口葡萄酒。希望能多品类均摊成本,共度行业调整期的难关。

当然,如果经销商感兴趣,可参加7月24日和25日在山东济南华兴大厦举办“酒业互联网+大会”,告诉你白酒经销商转型和盈利的秘密武器!星级酒店免费住,晚宴大餐免费吃,小编也只能说到这了。

文/盛初咨询  杨大玉

作者简介: 酒水行业自媒体,每日推送免费营销工具、新闻解读。微信公众账号:zgweijiu

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责任编辑:程亚利