行业调整期仍在继续，互联网+时代到来酒业重新洗牌，市场大环境持续低迷。然而，在这种行业新常态下，白酒的经销商如何在团购方面获得自己的一杯羹呢?作者根据全国团购操作较好的商家访谈，总结出几点有价值、有效果的操作实战案例，供给大家分享。

一、找私企，挖关键人，福利待遇、日常接待和聚饮消费下功夫

河南某地级市泸州某产品经销商，2014年年营业额2000万元，仅在团购方面获得800万左右的销量。经过作者对其董事长和团购经理的访谈，特此总结以下几个亮点工作。

1、由于其公司以往都是通过地方招待用酒产生大量销售，但后来政府保护本地企业，招待用酒必须本地主推酒厂的产品。在行业和地方保护双重压力的情况下，公司在团购层面向地方中小企业白酒消费转型。

2、董事长和其团购部门经理通过近两个月的时间，对本地中小企业地毯式扫了一遍，每条街上遇到一个单位都要记下名称和地址，同时对于一些写字楼，就一层层的逐一搜集信息，建立详细的企业明细档案表，用于后续的客户公关和拜访。

3、主要通过朋友介绍和前期搜集信息的陌生拜访的形式展开首轮工作，通过公司的外界关系，对于可以直接联系的客户先进行公关拜访，向其赠送品鉴酒、宣讲产品的优点、特性、口感。当他们开展活动的时候，商家前期可以提供免费用酒，当这些群体形成饮用习惯以后，可以将其发展成自己的团购客户。

4、制定团购用酒政策和福利用酒双重政策，针对企业的大小程度和消费能力，董事长亲自下市场做业务，全程做团购层面的销售。随着时间的推移，很多陌生的客户也被其董事长的精神所感动，在用酒方面都多多少少的使用一些，形成了自己的私企团购用酒的核心单位。

简评：逆境求生存，董事长放下身份做市场，试问您能做到吗?

二、老乡会、同学会、**俱乐部、**协会等特殊场合做团购

目前白酒团购销量中，商务消费一直处于上升的状态。浙江某地级市洋河产品代理商，2014年销量的80%左右均来自团购市场，其中团购销量的76%来自商务团购。洋河产品，众所周知一直是政务消费的主品牌，再加上洋河企业比较“先进”的团购操作方式，销售在2013年以前一直比较良好。但随着政务消费的缩减，为了应对行业的变化，其公司专门成立商务团购部门，从事本区域的商务团购工作，并取得良好的效果。具体相关工作如下：

1、首先待商务团购部门成立完成后，先从老乡会入手，由于在浙江区域，商界氛围比较浓郁，商家通过自我关系和陌生拜访，对本区域的商会和小区域老乡会进行摸排，为其提供两次免费会议(聚会)用酒，并且获得每个会员的名单，通过后期拜访逐渐部分个人发展成为自己的团购客户。

2、然后针对本区域内大学毕业、高中毕业的“散伙饭”年轻一族着手开展工作，通过对班干部、班主任信息搜集，面对面拜访公关，采取用酒赠饮料、用酒赠KTV的形式进行政策宣导，主要为了顺应80、90的消费需求，仅仅去年6月—8月份开展了近100场。同时这些消费者逐渐成为洋河产品的首次消费群体和忠实消费群体。

3、其次商务团购部门还搜集了**汽车俱乐部、**骑行俱乐部、**

羽毛球协会等资料，联合这些部门开展一系列的活动，采取联合促销的把产品印在每一个消费者的心中，同时针对每一个参与者搜集联系方式，采取赠品鉴酒的形式实现公关团购。

4、挖掘烟酒店背后资源，协助烟酒店做团购。许多烟酒店的老板背后虽然有一定的资源，但是自己的实力无法支撑团购工作的开展，其商务团购不针对本区域内约20多家的烟酒店出台团购政策，针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会，通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。

挖掘这类俱乐部、协会本身的目的，不是他们本身能用多少酒，而是他们背后的企业、单位以及他们的背后能够提供的有价值信息。许多俱乐部的参会人员多是非富即贵的人员，如摄影协会、钓鱼协会、汽车俱乐部、网球俱乐部、高尔夫俱乐部甚至参加某些高级培训班等。通过各种形式，建立公司的关系网络，更深层次把团购工作做好。

三、公司开业、奠基仪式、周年活动、事宴，特定形式做团购

1、和酒店联合开展大型宴会促销

江苏某县级郎酒经销商，和本区内约10家中上等酒店开展联合促销，凡是在这些酒店开展大型宴会活动的单位或者个人，酒店赠送给订餐者**郎酒两瓶作为礼物。同时在酒店现场摆放**郎酒的宣传物料和政策物料。然后经销商根据酒店提供的关键人信息，面对面公关，约20%的客户最后选择了郎酒的产品，取得效果显著。

2、城乡结合部“婚宴大食堂”做婚宴团购

随着目前婚宴消费的升级，大部分乡镇或者农村在婚宴宴席这块选择一些附近主办婚宴的酒店，俗称“婚宴大食堂”。这类场所一般消费较低，推广简单，公关便捷，消费者接受能力较强，比较容易营造氛围。河北某白酒乡镇二批商主要在婚宴市场推广30元/瓶的产品，和这些婚宴场所联合促销，每场婚宴市场此产品的，均免费赠送给这些酒店一箱产品作为奖励，合作比较简单，但是效果比较明显，仅仅2014年全年，就在本乡镇开展婚宴200场左右。

四、维护目前团购客户，采取“转介绍”形式做团购

团购的客户开发主要分为两种形式，一种为陌生拜访;一种为转介绍。陌生拜访主要是针对写字楼内公司或者临街店铺等单位开展工作。转介绍主要是团购一线人员从现有团购客户或者亲朋好友手中获取信息，比如：企事业单位负责采购人员姓名、电话、工作地点、办公室位置、个人爱好、家庭住址、家庭成员等等具体信息。然后再进行以某某介绍的身份进行拜访，这种方式成功率比较高。其实维护现有团购客户和“转介绍”都是开展团购的系统性工作，以下是某大型酒水公司团购部门开展的部分客情维护工作。

1、电话或者短信问候，公司规定团购人团必须每周电话拜访一次团购客户，两周必须面对面拜访一次。

2、阶段性礼品赠送，团购工作人员针对自己掌控的团购客户的喜好和性格阶段性的赠送礼品。同时对于客户及其家人的生日、结婚纪念日、节假日等等重要节日赠送相应礼品。

3、一桌式品鉴会，在召开品鉴会前期须对客户进行筛选，最好选择同行业人员一起召开，并且对客户有很大的吸引力。通常以答谢、联谊为主题的大型品鉴会，以年度为单位进行规划和运做，在年末进行。同时配合年底的偏大的团购政策，冲击年末的团购销量。

4、酒厂旅游，针对团购开展了多次酒厂旅游活动，并且邀请团购客户的主要成员，取得了很好的效果。并且在后期根据这些团购客户又吸纳了很多转介绍的客户朋友。

5、请客招待，对于平时请客吃饭保真公司要求每月至少一次，主要是在酒桌上面可以认识很多朋友，有利于团购工作的开展。

6、除此之外，公司开展专卖店店庆或者开业邀请团购客户为嘉宾、公司年会邀请重要客户前来参加等等公关活动，并且取得了良好的效果。

7、不定期的开展一桌式品鉴会、晚会等活动，并且邀请这些人来参加，让同一圈子的坐在一起，并且由公司团购人员相互介绍，这也许是这些团购客户最想要的。

以上是作者本人根据全国走访市场，总结的新常态下团购操作的优秀案例供给大家学习。作者认为，团购是利与情的综合体，当前形势下不可能简简单单把团购就做很大的量，都是在日常生活动总结团购经验，学习一些有实效性的操作理念，再加以调整优化，用到自己的市场中去。同时在团购工作中，要收集和整理、分类客户资料，尤其曾经消费过本品的高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库，进行定制性公关。研发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、电子内刊、短信平台等，加强与大客户的定期沟通与交流,多面方面运作团购渠道才可以在新常态下取得一定的销量!

文丨盛初咨询赵海永