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烟酒店的变化与小圈子现象
2019-08-05 10:58  佳酿网  阅读:次  作者:杨军  我也要成为专栏作者

大环境是必须要正视的背景因素

2018年微观经济环境或将持续下行,赚钱有点难的感觉还会继续下去,好的生意机会好像越来越少?7月2日再次(如图)出现千股下跌的背后不光光是‘川普贸易战闹剧’之诱因,更深层次的本质还是全社会、全行业、全产业链结构优化的继续,及宏观大经济环境对于非良性经济关系和诸多不良资产的持续性‘挤泡沫’;

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新终端将带动新业务的飞速发展,并持续对老终端形成挤压。前文笔者也对流通渠道老终端新势力做出一些新形态的分类,如:‘名烟名酒店型终端、批发零售型终端、百年老店型终端、社区型终端、小店或便利终端’等在不断适应着经济变化的需求;并预言,在未来很长一段时间内新兴终端依然如雨后春笋般发展。例如:即时消费终端(即社区一体化终端,满足便利新电商商务终端,24小时终端,多元化集合休息、餐饮、购物等多功能的消费需求终端是变革的新方向)、专门店型终端(即专一一个品牌或者一个品类的酒水专门店正在出现,他们本身就是给消费者的一种价值的区别对待的新终端方向)、自动售货终端(即自动售货终端、无人售货终端将从成本和规模上消灭弱小差的老旧终端,并提供更自由的自动售货功能的新终端方向)等新兴终端将成为新需求方向。总之,老终端正面临新危机、老终端正面临新的分流;

传统烟酒店业务量在下滑,关键是业务模式关系的持续下滑。过去,烟酒店一直是传统酒水企业的核心渠道,占据了诸多酒企60%以上的销量份额,更企业对其的依赖度高达90%以上。不幸的是,传统烟酒店的力量和市场地位却是每况愈下。近年来烟酒店渠道的销货能力一直下降、销售份额一直在下降,在我们的调研中发现很多过去具有大实力、大体量的烟酒店出现连续几年没有完成某某酒企厂家诸如‘联营体、核心店、VIP店’的年度任务了,其年度利润受到损失也是必然的;传统烟酒店对消费者依赖程度一直在下降,过去烟酒店老板基本上推销什么消费者购买什么,店内的主顾是相对固定的、消费量是可预期的。但是,当下消费者品牌意识、自主意识在提升,烟酒店的引导消费能力在直线下降;相反则是传统烟酒店渠道库存一直居高不下、经营成本一直在增长。。。

我们通过一些现象可以发现传统烟酒店的业务模式正在发生着改变,利好的是同样也萌发了全新生命力,其中小圈子现象成为新利润的来源。

现象一,传统烟酒店即缺钱又缺现金流,经营面临被动和挑战。2017年最赚钱的可能是白酒股票,但绝不是白酒生意!更赚钱的可能是各种各样的金融机构,因为金融机构是最会赚缺钱人的钱了!过去生意好的时候,偶尔会出现周转不开的现金流问题,但是随着烟酒店生意量、价齐降的现象的出现。缺钱变成了常态;其中,烟草系统成为吸金老大,诸多烟酒店为了维持评级纷纷举债订货。更是绑架了无数终端,让其不堪其重,有开玩笑者云‘烟草要是卖酒绝对是老大中的老大’;名酒的振兴使得名酒稀缺性凸显,在名酒企业变成了最大的银行,其吸金能力同样不弱,全渠道都在为‘居高不下的酒价埋单’。还有就是无法处理的历史账务、库存产品等等,太多的被动因素让传统烟酒店变的‘真的缺钱了’! 我们认为聪明的烟酒店老板都在降低库存、减少人员开支、缩短账期周期、重新梳理核心业务;

现象二:畅销酒利润不足,杂牌酒无人问津,使其经营更加困难。诸多酒企在三年前开始了战略调整、在两年前开始了产品线调整、最近又在进行市场运营质量的调整……未来,酒企的调整还将向更广泛、深远的领域进行,所以目前市场仍然处于‘波动期’,首当其冲并严重受到‘震荡’的就是中下游的烟酒店这一类群体;我们认为聪明的烟酒店老板都自行的调整产品结构、适当的提高利润水平、避免在畅销品方面发生冲突;

第一, 我们发现在全国酒企一片大喊砍条码、条结构、抢占次高端的风潮下,未来,市场上产品依然很多,但是真正能卖的动的产品就那么三两个而已。烟酒店的经营状况会受到新的冲击、存在新的风险,在此为烟酒店店主们做一个小小的预警吧!

第二, 我们发现小区域的特优美酒企及省酒龙头酒企的攻城略地使得,市场管控水平快速提高、品牌引导快速提升、消费者教育极速加强。未来,主流消费群体对品牌的认知水平和忠诚度将成为烟酒店卖‘非主线产品的’巨大风险!

第三, 我们对市场上的产品有这样的认知分类:一类是名酒,自带流量和销量,皇帝的女儿不愁嫁。二类是畅销品和品牌,消费者自点率极高,厂家、经销商、终端都不愁卖。三类是利润型产品,过去这类产品到处都是,未来将举步维艰。四类是补位产品或者老品牌的沉寂产品,逐步会沦为可有可无的地位,属于不良资产;从区域市场看,市场上的‘畅销品牌’正在向1-3个优质品牌集中,畅销产品向1-3有潜力、且价格带有优势的大单品集中,品牌与产品双相加成、会重叠;未来,畅销品的集中化使得烟酒店的利润会更加的透明,2018年的中秋双节期间的酒水市场会表现更加明显!

现象三,亲戚帮、区域行帮式的烟酒店数量在萎缩,多因耗不起纷纷关店。打工潮返乡加快,落叶归根心切、回家置业光宗耀祖更是中国潜意识。群体性的迁徙或者流通会直接造成消费习惯的改变,直接影响销售额,直接影响行业经营格局。同时,对新的烟酒店核心竞争力发起挑战。我们认为聪明的烟酒店老板都在苦练经营内功,提炼属于自己的新商业模式,例如圈子营销;

酒水行业内比较有名的烟酒店行帮有很多,他们为中国的酒行业团购拓展、宴席维护及大宗货流做出了巨大贡献。其中河南烟酒店行帮、安徽烟酒店行帮、浙闵烟酒店行帮群体数量较大较广;目前,烟酒店行帮的经营整体面临巨大考验,上游供应链优势被进一步弱化、太过逐利使其客户群大量流失、老旧的 ‘老子天下第一思维’很难适宜新竞争环境。。。有时候,看似有着庞大的关系网、店面数量,其实这不是其核心竞争力。有时候,你会发现一墙之隔的两家烟酒店两级分化严重,生意也许就是冰火两重,其实业务经营单一、核心竞争力弱造成客户群再次流失。有时候,看似拿下一单、小胜一局后,其实后继竞争者要么在与其拼杀、要么就是在与你拼杀的路上。

烟酒店是时候进行一场圈子小革命了!

白酒的新需求和时代价值观。白酒是非工业品、非生活必须品,而是精神必须品,我们需要这样理解未来的酒水概念就对了!中国酒水消费者从物资匮乏到产品过剩,从认知盲目到理想消费,从收入低贫到对精神需求的富足要求。未来,酒水的需求量将急剧放大。可以负责任的的说还处于非管制类的精神必须品只有白酒了,白酒需求将随着主流消费群体的精神新需求而进入崭新的时代;

烟酒店的变化是适者生存的法则。目前,烟酒店的突破在于小圈子的初步建设。我们发现很多大型卖场或商业组织、新生业态(如一批具有全新品牌识别,店面整体形象表现郊好的,有一定管理能力的生鲜店、便利店、小吃店,其中连锁类较多)都在自建群组、重视圈子工程。

烟酒店具有圈子构建的先天优势。大圈子不如小圈子有效果,烟酒店的规模决定了圈子的规模,烟酒店优势在于其小更适合;圈子是共识的圈子,需要长期的时间和空间形成认知,需要共同的重叠加深粘性,烟酒店有广泛的群体基础;圈子是活跃的,烟酒店有时间和经历有效把控圈子的活跃度; 圈子是快速需求和快速服务的共同体,烟酒店有辐射半径、有机动能力、有自由空间,有有效的保障力度;总体来说,烟酒店的总体数量在减少,在受到新业态、新资本、新竞争的碾压。圈子是可以成为烟酒店的新生意经的,目前已经做圈子的烟酒店都过的还不错。

举个小例子,一个聪明的小烟酒店老板听说大家都在建群,在搞不清所以然的前提下就自发性的建了一个群,把‘店面群二维码’打印出来贴在收银机的背面就不管了……有意思的事情是,过一段时间等店老板再想起来这个事情的时候,进群一看自己都吓一跳!发现群里人还真不少,大部分都是来店里的老主顾们。于是,烟酒店老板没事就在群里聊聊天、吹吹牛,发发消息。后来有了第一单群内生意,有了第一单新业务需求,有了第一次群成员聚会。这是一个简单粗暴的例子,但是很真实,很有效!要强调的是群可以是圈子,但是圈子不单单是建一个微信群哦!

我们整理了一些关于烟酒店建设圈子的关键点提炼。希望烟酒店主能可以用圈子的思维认知白酒生意的价值所在。

关键一,圈子分内与外,圈子里外怎样认识白酒、怎样认识属于圈子的白酒这个是关键和重点。

关键二,什么是圈子?怎么理解圈子?圈子一直都有,不过在互联网经济的作用下功能全面、价值凸显。实在搞不懂我们就这样简单去理解,圈子就是利益圈!其利益可以扩展为精神利益和金钱利益的两个层面。

关键三,圈子内部的合理利益再分配是圈子能够良性生长的核心!这也是圈子稳定、活跃、有效的法门。

关键四,圈子思维是共识与认知,共识是相同处、共同处、重叠处,认知是用相同处、共同处、重叠处进行的规范行为、意识规范和利益规范;引入烟酒店体系理解圈子,即是以烟酒店为主体进行圈子的建设、引领、管理和经营领导。最后加上酒这个元素,用酒找到圈子内各成员的相同处、共同处、重叠处就可以了!

对如今的商业结构产生了革命性的促进作用!千亿小米的成功在于米粉,而不是‘雷布斯’,于是小米重心放在对米粉的教育和服务上来,米粉更是用米粉精神的共振效应回报了小米,成就了小米几何级增长的奇迹!作为酒水从业者的一个成员,我们做不了那么‘大’,但是我们可以‘小’,做的‘小而美、小而优、小而强’。

烟酒店作为酒水核心渠道, 以前是团购业务、宴席业务的控制者。在新的大经济环境下,烟酒店需要更多的机会和有商机。圈子现象值得烟酒店从业者去细心研究,合理运用,以实现财富的增值!

故,笔者加以推荐之!

作者简介: 杨军,中小区域酒企“3D全方位解决方案”营销专家,专注酒业12年,助力多家中小区域扭亏、良性发展;其在酒企核心战略及构建、小区域特优美品牌塑造与整合传播、产品线与超级大单品发掘等专业领域具有较强的实战经验和创新能力。 联系电话:18715159934(微信同号)
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责任编辑:程亚利