现在的厂家业务，可以看出，都扎堆似的想往一些大厂家钻，为什么呢?因为大厂家有以下好处：

1、大厂家品牌硬，销售不太费劲。经销商重视程度高，刚来到管理域，开会!经销商要是不热情点，非给穿个小鞋不可，费用卡你没商量!

2、别看这销售人员回公司后，表现的小绵羊、乖乖男似的，给领导那是低声下气，非常听话。到客户那里后那说话语调、办事风格，那个高调啊!动不动就是：你看任务没问题吧!完不成你早说!好多客户等着做呢!招待场所不好都不行，大有地方大员的派头。

3、如果任务能轻松完成，那给领导打个报告，有客户不太好管理，必须得调整市场，那个客户要是不孝敬点，开个客户就有外快。

4、如果任务完不成或有点困难，给关系好又能窜货的客户申请费用，保住销量不下岗。

5、在大厂家做销售，搬个新家、办个喜事，那钞票就来了!本编辑真的了解个别知名品牌的经销商，由于厂家大区经理搬新家，别的经销商都去了，他没到去，最后失去代理权，这不是故事!

6、大品牌的厂家待遇普遍都比较高，如果任务轻松，那租个房子、出门的时候多买几张车票，基本上在家打打电话就都搞定了!种种这些情况，小编我真的见得多了!绝对不是新闻!在这里提醒厂家高管，有些销售人员为什么不愿意调动片区，给以上情况有一定关系!难怪可口可乐公司每两年内必须调动一次岗位!真是好制度才能出人才啊!不给销售人员犯错的机会，也是管理留住核心销售人员的必要条件。假如这些销售人员个个都给贪官污吏似的，你培养他们做高官，那不是要倒闭的节奏吗?负面的销售人员就说到这里，下面说说如何才能做好厂方的销售工作!首先我先把我的观点给大家说一下：作为一名厂家业务你没有能根据经销商的资源利用来达到公司销量的，不叫有能力!

没有让经销商赚钱的能力，你没有资格对经销商指手画脚!厂家销售人员往往在工作中动不动就说经销商不配合!那你有没有想一想，经销商为什么不配合?

首先要分析经销商不配合的原因!

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：　　一、先从自身找原因

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作?这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：

1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。

2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。

3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。

4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。　　二、找准经销商自身存在的关键问题

1、资金紧张，没钱打款。

2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。

3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网

4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。

5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。

6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。

7、业务团队薄弱，执行不力等等。

经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段，销量与市场才是目的!

经销商经营的目的是什么——利润。

区域经理工作的目标是什么——业绩。

我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。

所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作=帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了!”

那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用?你有没有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的!”　　欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。