下面我讲一个亲身经历的案例——讲述一个既没实力又对公司有意见、对市场缺少信心、违反公司规定、对厂方人员缺乏信任、不愿配合工作的经销商，我是如何从端正经销商态度、转变其经营思路，再到市场基础工作的开展帮助其成长起来，并将一个濒死市场救活的过程。希望能给各位读者一点启发。

【历史背景和市场现状】

以前我在一家国内知名的饮料企业担任区域经理，负责正式开发江西市场。在我接手该市场之前有很多的经销商慕名而来，要求代理我司产品，而我司对该区域市场一直没有正式开发，甚至没有专人管理，于是出现了只要打款就给货，经销商的实力也无从考证，经销商进了货是赔是赚也不管，于是留下了很多的遗留问题。

由于竞品进入市场早，加上强势的品牌号召力已经形成了先入为主的优势，在市场上设置了很高的防御堡垒。而我公司产品虽然在全国范围内是驰名商标，广告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同时由于前期的部分打游击型的经销商对市场不负责任的操作，产品的美誉度也不高，加上较高的招商门槛，在很多地区招商都困难。

为了在短期突出重围，就只有充分利用现有的经销商，并打造出几个样板市场让一直处于观望态度的经销商看到希望，同时也辐射和带动周边市场的招商工作。

在这样的市场条件下我到了HF市场，拜访当地的经销商。HF是一个拥有80多万人口的县级市，经济水平在江西还是不错的，可我们产品在当地的销量一个月只有2万元左右，基本上是一个处于死亡边缘的市场。

【经销商的苦恼——了解你的经销商】

见到了HF的经销商L老板，经过了几句简单的寒暄，基本可以确定这是一个憨厚又罗嗦的人。把我让进了店里以后L老板连个坐都没有给我让就开始跟我大倒苦水------。

1、公司对市场一点支持都没有，既不给人又不给费用，竞品做的又那么强势根本就没法做啊。

2、厂方对市场一点都不负责，半年了都没见过一个厂家的人。

3、厂家的业务经理光开空头支票，上次来了个业务经理到市场上随便转了一圈就让我花了一万多的市场费用，市场销量基本上没变化，可是后来我找公司报销，公司说那个人不干了，而且没有公司的批复报不了，XXX的，我一万多块钱就打水漂了。

4、去年年底公司要求压货，那批货到现在还没卖完呢!马上就过期了!

5、去年有一批货出现了质量问题，公司一点都不管，全是我自己收回来销毁了，公司后来说补尝，都他娘的半年多了还一点信儿都没有。

6、临近的BB市老是往我这儿窜货，都跟公司汇报很多回了都没有理。

7、近几个月发货每次都是要什么没什么，哪个单品不好卖给我发哪个，还老是断货，市场就是你们自己搞死的等等------。

我看L老板发起牢骚来没完没了，而且人也越来越激动，粗口都带上了，我赶紧给他转移话题。我问他：“L老板你代理的产品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都没见过啊?”L老板说：“嗯，都是些杂牌货，没什么销量，不过利润高，就带着卖呗。”

我又问：“你现在一个月的总销售大约有多少啊?”L老板有点不好意思的说：“5万左右吧!”“5万?”我听完就愣住了。我说：“5万的销量养着3个业务员、两辆车、一个门面、一个仓库，再加上其它费用能赚到钱吗?”L老板说：“咱们这地方费用低，再加上这些杂牌货利润高，勉强能够本。”

接下来，L老板又跟我诉起了苦―――市场越来越难做、竞争压力越来越大、终端越来越强势、来批发市场取货的人越来越少、经营成本越来越高、赚钱的产品越来越少------公司一次打款要求最少5万太高了，能给少点不?

我跟L老板说：“不是产品不好，而是你没做好啊，跟你隔山相望的安徽省几十万人口的小县城H县一个月的销量就60多万，市场没做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽销售2个多亿，江西的销量是只有几百万，以前公司对江西市场不重视、没有重点开发是主要原因，但你们自身也要找原因啊;从今年开始江西市场正式启动，这可是东风啊!。”

L老板说：“我做梦都想把咱们的产品做好，可是总是找不好方法啊!看着别的地方的经销商赚钱我也眼红!你们厂家的业务员过来后就知道忽悠两句，公司下达的市场方案对我的市场不适用，根本是闭门造车;市场问题又不给解决，还就知道要销量。”

我看了看表，这时已经跟L老板站着谈了近两个小时，现在已经12点多了，而L老板也没有吃饭的意思，我则是昨天做了20多个小时的火车刚到HF，肚子早抗议了。

我也发现再跟L老板谈下去也难以得到什么有价值的信息了，于是我就跟L老板告辞。L老板假意的挽留我吃完饭再走，我也没当真客气了两句就回到了宾馆。回到宾馆后我就上午与L老板的交谈理了一下思路：

——分析问题

1、L老板看到了我司产品在全国大部分市场取得的成功，也认定我司产品在当地有很高的发展潜力，对我司产品还是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作问题，L老板对公司怀有不满情绪，同时对厂方的业务员不信任，有抵触思想。

3、L老板也在想怎么把市场做好，可是由于其自身经营思路、经营实力所限，加上一些客观原因，市场一直没做好，其信心也严重受挫。

4、L老板的资金、物流和人员、渠道暂时还是可以满足市场开发要求的，尤其L老板的几个业务员战斗力是很强的，只不过缺少正确的方法引导。

——找出对策

1、在这种市场条件下换户也是比较困难的，即使能找到个有实力的经销商，人家也不一定会用心去推。现在的策略就是只能将L老板给扶持起来，如果实在是个“阿斗”，那就再骑驴找马吧!

2、先在L老板面前树立威信，让他信服我的市场操作能力、让他明白我是过来帮他做市场的，不是来走马观花。

3、帮L老板理清前期的遗留问题，对于公司前期做不到位的事情做一个承诺，约定解决的时限，并从此画个句号，旧事不许再提，消除L老板对公司的不满。

4、明确的告诉L老板现在江西市场已经正式开发，广告投入及市场基础投入方案已经下来了，市场的前景依然是一片金光大道。如果L老板还想做、如果想赚钱就得端正态度、转变思路。

5、重新树立L老板对公司的信心及调动L老板的积极性。

6、亲自到市场进行走访，查找市场问题，并制订出市场开发方案。

——没有调查就没有发言权

吃过了午饭我就到了市区去转店，做初步的市场调查。发现市场问题如下：

1、L老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。

2、“左倾”思想严重，当前市场上竞品进入市场早，在KA占有绝对的市场优势，我产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。

3、L老板自身的人力，财力，物力非常有限，费用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。

4、对学校，网吧，餐饮，KTV等重点渠道不重视。

5、乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。

6、在一家刚进店的KA店我发现了一批私自涂改了生产日期的产品，而且产品包装很脏，看着就像是在垃圾堆里翻出来的。这个问题让我非常震怒，市场就是这样被搞死的。

【借题发挥、树立威信——端正态度】

回到经销商处我拿着“非法产品”往L老板桌子上一放问他这是怎么回事，而L老板却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。”

我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”当面跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。

看我做事如此决绝，完全出乎L老板的意料。这回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我们品牌撑门面，而且L老板还指望靠我们产品发财呢!)至此L老板才发现问题的严重性，主动的跟我承认了错误，并按我的要求写出保证书----保证以后不会出现类似问题、服从厂方人员的管理、严格执行公司的各项市场管理规定等等，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。