一、 解密中国白酒黄金十年高速发展的驱动要素

三种外驱力量过盛，助长中国白酒黄金十年一路疯狂。

1、源于环境助推

胡温时代是典型的政治经济时代，固定资产投资、城镇化大建设、人口红利等因子，导致中国经济呈现着一种高投资和高增长的泡沫局面，是典型国进民退时代。政经时代最容易滋生就是权钱交易，寻租交易，权贵消费就会风行。中国白酒10年高速发展，尤其是高端白酒盛行与产能泡沫，与当时国进民退的政经环境与特色脱离不了关系。

我们回到朱镕基任总理的98年—03年国退民进期间，会发现：白酒产量从98年的700多万吨降到03年的300多万吨，飞天茅台的价格从98年的320元/瓶降到200元/瓶，经过艰难回升到了03年上升到300元/瓶。

我们再看看胡温施政的国进民退期间，中国白酒产量2004年311万吨，销售收入不足500亿，而2012年白酒产量上升到1153万吨，接近04年产量的4倍，销售收入超过4400亿。而飞天茅台的价格从05年的310元/瓶上升到10年的1000多元/瓶，11年年底甚至突破了2000元/瓶。

2、源于资源的利用与抢夺

在中国白酒黄金十年期间，最流行的营销模式，莫过于对政商务资源进行利用与抢夺的“终端盘中盘”、“消费者盘中盘”的渠道模式，与借势先天形成的“名酒基因、祖宗遗产、地域特色”或无中生有的“新工艺”等真真假假品牌概念模式，(这里不能否却洋河、古井等对新工艺、新技术的贡献，如绵柔、淡雅”)，以及利用品牌优势而对大商、钱商、政商抢夺的“开发、买断、经销”的厂商模式。

3、源于企业家眼光与魄力

黄金十年尤其2008年后，在金融危机下，而白酒却能逆势上扬，给予众企业家更加锐利的眼光与雄心魄力。于是，广告、公关、涨价成为白酒行业最流行的关键词，无论是央视还是地方台，无论高炮还得终端门头，几乎到处充斥白酒的广告;无论是政府机关还是企业单位，大街小巷跑业务的多是白酒公关团购人员。年年涨价，名酒压库压得不是货而是高额利润，于是许多经销商从银行、高利贷、亲戚朋友举债而囤积居奇，几千万、上亿的库存压在仓库根本不在话下。

外驱力量过盛、内驱力量不足必然导致中国白酒容易产生系列不良症状: 产业集中度低、产品性价比低、产能扩张性高、消费定位模糊、渠道模式简单、营销模式粗犷。

习李执政的国进民进的市场化时期，中国白酒瞬间驶入一种新革命状态中，原有的惯性思维与动作都受到约束，原有的发力点在这个时期多失去效用， 遭遇着种种不利行业发展的因子，如：塑化剂、限三公、勾兑门、酒精门、贴牌门、年份门、降价门、降价门、库存们等事件的发生，这些问题产生的根源究竟在哪里呢?于是整个行业陷入一种困惑状态。中国白酒进入新竞争环境之中。

二、中国白酒新环境下的调整之路

1、在政治经济向市场经济转型的新经济环境下，整个社会形态也会从管理型社会向服务型社会转型，无论是政府组织还是商业组织，服务将成为未来竞争的主旋律。

2、新竞争环境下，依托资源竞争受到约束与潜伏，营销已经不是通过资本、通过资源的置换，就能获取高额价值的回报。而是如何把资源、资本有策略、有目标、有市场化、有消费化的投入，来获取持续的回报。

3、当资源、权贵消费受阻，中国白酒仿佛瞬间进入一种新的消费环境下，原来的资源式消费、权力式消费、强奸式、诱奸式消费，突然不是那么高效了，中国白酒进入了以大众消费为主导的个需消费时代，于是人性营销、湿营销、心营销等把握各个消费阶层、部落圈子群体的差异性营销蜂拥而出。

4、中国白酒在遭遇库存门、降价门等事件洗礼，厂商突然醒悟单一主导性渠道模式，无论是市场还是厂商都潜存着风险危机，于是中国白酒渠道模式，从利己性渠道模式进入利他性的渠道模式改变，协同、共赢成为未来厂商之间合作主格调。

在新经济环境下，新竞争环境下、新消费环境下、新渠道环境下，中国白酒做出以下系列动作：消费下移、渠道精耕、组织扁平、厂商协同、营销细化、洗牌兼并、新营销路劲探索等等。

三、寻找中国白酒企业未来发展本质性路径

当企业遇到问题，当遭遇困惑，我们必须从根源上进行反思问题的，唯有这样，我们才能找到解决问题的有效思路。

现在，我们必须从两个层面进行基本的反思问题。

第一，企业是不是真正的与产业与顾客走在一起了。

行业遭遇发展困境，不仅仅是限制三公带来的重挫，限制三公只不过让中国酒业问题提前爆发，让中国酒业有更充分的时间进行反思、调整。

1、我们从顾客的角度来讲，顾客消费讲究的是价值(品牌价值与品质价值)的匹配性，但是中国酒业近年来的所作所为，过于偏重政商务的追捧、伪概念的炒作、渠道的利诱、关系的使用等，让消费者在消费时迷失自己，只能根据品牌的知名度、品牌的流行性、渠道的推销性、关系的深浅性等因素来选择品牌或产品。

2、我们从产业的角度讲，如何寻找真正成长的空间。前段日子甚至目前，产区概念、圈地扩产行为、资本收购行为、工艺创新、厂商反目等等引人注目的行为，是不是真正从顾客价值角度出发，从利于消费、利于品质、利于认知、利于选择等围绕消费教育与消费选择方面做文章呢?是不是还在炒作着毫无价值概念呢?

第二，整个产业当中你真正的价值在哪里，你能不能跟顾客一起把这个价值创造出来，为行业贡献你的力量。

茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春、洋河、古井等这些老名酒，必须肩负起自身企业对顾客价值的责任与使命。茅台与五粮液这两个行业领头羊，面对环境的变迁，相对迷茫，根本不在乎行业、市场、消费者对其价值定位与看法，故而导致行业环境更大迷惘。反而泸州老窖、洋河等这些企业无论从渠道价值链、还是顾客价值链都相对比较冷静，给整个行业注入镇定剂。

时代在变，自媒体时代的到来，现在我们企业面对的问题已经不仅仅是企业自身利益的问题，还同样要面对行业利益问题，顾客价值利益问题，当企业问题成为共性问题时，就会延伸成行业问题，不小心就会产生蝴蝶效应。

企业的今天与过往最大的区别，就是过往的企业叫利益共同体(但可怜是有多少家企业在做呢?)，今天的企业叫价值共同体。

我们以前比较关注企业的利益，股东的利益，员工的利益等。但现在企业的范式变了，我们不仅仅是利益相关者，更是价值相关者。

今天，我们如果仅仅关心股东、员工是不够的，必须关注你的分销商、终端客户，更要关注消费顾客，他们也是企业的构成成员。

这个改变将是未来企业经营当中最大的改变，这使得我们企业管理的范式全部改变。

我们之前可能关注的是内部的工艺技术、内部的成本，内部的管理、内部的组织绩效与考核。

但今天，我们必须关注的是合作的绩效、成长和推进。所以，现在已经从环境依赖、人才依赖、产品战略依赖转到对商业流程的重新制定，对市场和顾客价值的重新定义。