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几年以后,中国酒业的“天猫+苏宁”竟然是它?
2015-10-18 14:11  佳酿网 作者:苗国军  阅读:次  我也要成为专栏作者

有人的地方,就有吃,有吃的地方,就有喝,有喝的地方,就有酒。

酒从诞生以来,就从来不曾在人们的生活中消失,即使是现在以及未来,无论政治、经济、社会环境发生怎样的变化,即使酒的市场容量萎缩,却依旧大得超乎其他很多行业。

但是,这并不意味着所有的酒类企业都能活得很滋润,相反的是,酒行业的市场状态已经从扩容式增长转为挤压式此消彼长,你好我好大家好的遍地繁荣景象不复存在,取而代之的是有人欢笑有人哭。

哭的人,大多是是酒类厂商,因为他们过惯了大爷式的养尊处优,忽然让他们放下身份深入大众,真正从消费者立场调整自己,很难很难。而笑的人,很可能是酒类销售商,尤其是连锁性渠道品牌,他们能够解决渠道和消费者的两大痛点,只有悦纳消费者的企业,才能被消费者悦纳。

因此,如果你问我,未来10年哪家企业会活得最好、最有价值?我的答案是:1919酒类直供,它最有可能几年后成为中国酒业的“天猫+苏宁”。这个结论,主要基于以下几个方面的判断:

一、酒行业销售规模巨大

酒行业包括白酒、啤酒、红酒、黄酒、国酒、保健酒等品类,现在一年的销售产值规模已经上万亿元,大海里才有鲸鱼,小河里只有麻虾。

酒是什么?是礼节,迎来送往须有酒,是情义,亲友相聚须有酒,是良媒,助兴解忧须有酒,酒已经成为人们生活不可切割的一部分,从产生到现在从来没有完全脱离过人们的生活。

因此,就算打击“腐败酒”对酒行业有一定冲击,但商务和大众消费的基础还在,尤其是大众消费,还有很多可挖掘的空间,因此未来随着经济的发展、交往频繁,加上人们收入和生活水平提高,酒行业还是会越来越好。

二、厂家品牌越来越难做

酒行业尤其是白酒行业,未来厂家品牌的集中度会越来越高,排名前20、前10位的品牌,市场占有率会越来越高,过去这些年已经证明这个趋势,而最有参考性的是啤酒。

过去这些年,啤酒经过资本力量的整合,大量的小厂家都消失了,区域性的啤酒龙头也被巨头并吞得所剩无几,过去前十大啤酒品牌的市场占有率不足20%,现在前四大啤酒品牌的市场占有率就超过60%,并且这个比例还在继续提高。

有人说白酒有文化有历史,各自都有存活发展的根基,不会像啤酒一样行业整合,这有一定道理,但是大量小厂家的品牌历史都是不可考的,甚至是编造的,加上年轻的消费群体快速成长,即使有历史也不见得知道或者认同。

更关键的是,与空泛说教的白酒文化与历史相比,消费者更关注的是,你有什么样的酒,你是什么样的格调,这也是主打绵柔的洋河,主推文艺的江小白能够吸引行业关注的重要原因,而基于消费者需求的产品和品牌创新,恰恰是众多白酒厂商缺失的能力,非一朝一夕就能补上这个短板。

所以,在这样的趋势下,白酒的厂家品牌会越来越难。

另外,目前行业最有价值的公司是茅台,市值2600亿,年销售额300多亿,净利率50%,不知道卖白粉有没有这么高的净利率?如果没有组织,会有这么高的销售额?会有这么高的净利率?某种意义上讲,这样的结果其实就是个怪胎,不是市场的力量造就。有人说茅台品质好,我想问有多少人只是因为品质好喝茅台?和茅台品质差不多甚至一样好的品牌,市场在哪里?

厂家品牌中,劲酒做得特别好,这些年一直稳定发展,只是没上市,但像这样的厂家品牌,在酒行业极为罕见。

三、流通渠道最有机会成就大公司

1、酒行业流通渠道非常落后

很多酒厂的渠道从省代、地级市代理、县级代理,渠道扁平化做的很差,效率非常低下。

从加价空间就能充分说明这个问题,白酒行业的价格规律是零售价除以3是出厂价,最少也是2.5,再除以3是成本,换句话说一瓶成本20的酒,出厂价要50到60,零售价要120—180元。最过分的是20元的成本,酒自身的成本不到5元,其他是酒瓶和盒子。

在互联网的时代,还有如此畸形模式的存在,的确有些讽刺。但正因为如此,流通渠道才最有机会在革命传统力量的同时,成就一家伟大的公司,因为打破旧世界创造的新世界,本身就将诞生新的领袖。

1919能够革命传统力量吗?答案是毫无悬念。它将带来两个显著的变化,第一是让消费者以更低的价格买到质量好的白酒,第二是让厂家以更为合理的利润来换取长远发展。

2、未来强势渠道有两个特征:品牌连锁化、互联网化

品牌连锁化、互联网化,将是很多行业销售的趋势,而酒类行业保真的特殊性,更要求如此。

实际上,家电行业和综合零售行业、百货行业,过去都已经例证了这个结论。

1987年成立的国美、1990年成立的苏宁,用了20年的时间,基本垄断了中国家电行业的渠道;1995年,家乐福进入中国、如今家乐福、沃尔玛、大润发、华润、物美等等,基本垄断了中国的综合商品的零售渠道;天猫、京东的快速发展,对未来中国的零售将产生巨大的影响力;

中国酒行业最大的机会在于渠道,建立有力的渠道品牌,将是又一个国美加京东的诞生,既让消费者享受实实在在的实惠,又让他们享受更方便快捷、用心体贴的服务。但目前中国酒行业中真正零售加电商的销售额占比极小,所以说未来空间巨大。

四、1919的核心竞争力推动其快速成长为一家伟大的公司

很多厂家没有看懂1919,所以对1919对传统渠道的摧毁能力没有足够的认知;很多零售酒商没有看懂1919,所以轻视了1919的竞争力。

1919的竞争力是什么?浮在水面能够被人看到的,是它遍布全国并且还在快速扩张的连锁门店,以及真正比其他电商和实体店便宜的价格,还有最快19分钟送达的及时配送,而藏在背后的,是它对全国所有门店的连而且锁、锁而且旺的运营管理能力,而这些背后是海纳百川的强大人才团队和不惜重金搭建的高效信息化平台。

这些优势叠加之后,呈现出这样的结果:1919每家店都有足够高的销售额、足够高的客单价、足够高的净利润,不管在哪个省哪个市,开一家火一家。据了解,成都单店的销售额800万元以上,其他省份新开业的门店一年的销售额也在300万元以上,远非其他同行可比。

1919对零售的理解,而不仅仅是对酒行业的理解,这是其快速成长真正的秘密所在。而它在OTO的时代具备天然的优势,以线下优势整合线上渠道,与线上优势整合线下渠道差别巨大,并且优势明显。

在中国这样不太诚信的环境下,如果酒商实体店自己都卖假货,线上电商指望他们来给你完成线下的配送和服务,如何让消费者放心?如何做好标准化服务,让消费者体验好?如何在成交之后,后期深度服务实体店购物过的顾客?

要知道,现在的消费者需求的不仅仅是价格,还有服务,因为随着渠道扁平化的快速进行,价格不是最核心的的竞争力所在,服务才是,比如配送速度、质量和售后无忧。天然配送冰镇啤酒几个能做到?就算做到,几个能在一二十分钟内做到?

光有互联网是不行的,还必须要有实体店,互联网+实体店,才能满足消费者追求性价比、求方便、注重优体验的多元化需求,既能飞天,还能遁地,但都能为消费者提供更贴心的服务,这是1919对于其他电商平台不可比拟的优势。

OTO的未来前景如何?从京东和永辉的合作,天猫和苏宁的合作,可见一斑。

五、1919最大的敌人是自己

从现在以及未来看,1919在酒行业内没有敌人,如果说一定要有敌人,那么最大的敌人是自己,是老板。

或许你会说,即使是当下的酒类行业,酒类连锁渠道品牌并非1919一家,这些不都是1919的竞争对手吗?是,但也不是,因为完全不在一个量级上,好比打拳,一个是笑傲拳坛的拳王,一个是绵绵无力的书生,你觉得书生算是拳王的对手吗?

所以说,1919没有别的挑战者,除了他自己,但面临的未知挑战很多,比如:门店和人员规模扩大后的管理方式,全国化后的管理方式,资本化后的管理方式,等等,1919能否持续创新?能否与白酒品牌巨头在撕扯中找到共赢,持续健康快速发展?能否在线上线下都具有攻击力和竞争力?能否深度分析消费者的大数据,便于自己和酒类厂家提供更好的产品和服务?

这些,没有人能保证,只有1919自己。

未来多少年后,1919的地位如果达到苏宁国美在家电行业的地位,加上天猫京东在互联网行业的地位,你认为1919是不是酒行业最有价值的公司呢?

作者简介: 苗国军,快消行业实战营销管理专家,曾任三全食品副总裁,杜康控股销售总经理,好想你枣业股份有限公司总经理,现为企业经营管理领域独立观察者和自由评论人。

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责任编辑:刘冰