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“演、跑、喜、访”四字方针搞定乡镇白酒市场
2015-02-01 09:21  佳酿网专栏 作者:微酒 张武子  阅读:次  我也要成为专栏作者

春节临近、外出务工的乡亲们陆续开始返乡,于是又到了白酒尤其是中档及以下价位白酒在乡镇市场一展身手的时候了。

笔者总结出“演、跑、喜、访”四个字,分别代表四个动作,从厂商协作的角度,说明乡镇市场春节期间操作的方式方法,有图有真相!

一、演——在乡镇大户店前开展的路演活动

活动主导:乡镇分销大户为主、厂家/经销商为辅

活动对象:当地镇、村居民

活动目的:在春节前镇、村居民置办年货密集期,围绕乡镇大户(乡镇分销),通过小型演出(邀请戏班或多功能主持人表演)、观众抽奖、产品促销等内容,实现现场销售。

活动内容

路演活动“四有”原则:有主题、有节目、有抽奖、有销售

有主题

一定要找一个好的由头,比如当年金六福一直在用的——“春节回家•金六福酒”,很直白,但很温馨!

有节目

3-5个节目就行了,你不搞几个节目谁捧场围观你啊!

节目

有抽奖

抽奖最能够调动观众热情、聚人气的。

有销售

做好以上工作,你再把产品介绍穿插到节目里,就完事了。

有真相

曾经就有一位乡镇分销商,在春节前搞一次路演活动,当天只是白酒就卖出10万元,绝对真实案例!

注意事项

对厂家/经销商

涉及到费用问题肯定不是所有镇都做;首选人口大镇、以及愿意出一部分费用的乡镇大户,因为现场销售的不仅仅是本品,还有该大户的其他货。

对大户

活动频次:根据人流量可以考虑多开展1-2天;

产品设置:活动上不要所有产品都上,而应当以“主推产品+知名/畅销产品”为主,然后去带动其他利润产品。

主持人:找一个能“忽悠”的主持人很重要!

二、跑:——跑店过程中完成客情维护、政策宣贯、氛围建设

活动主导:经销商+乡镇分销/大户

活动对象:镇及各村终端(以各村终端为主)

活动目的:通过“政策强化、氛围强化、客情强化”,短期内同步驱动推力和拉力

活动内容

经销商甚至厂家人员,要联合乡镇分销商/大户,在春节前强化乡镇及各村的终端拜访工作,并聚焦做好“三个强化”。

1、政策强化:大店做销量,小店做氛围

销量较大店,可直接加强力度进行适当压货,聚焦春节期间的推力释放,强调销量;

部分销量较小但客情、店面条件等方面比较优质的店,在少量进货的基础上,考虑以小额固定投入(如赠酒1瓶)作为交换,强化终端氛围建设;

其余小店可以继续采用常规政策。

2、氛围强化:动作要标准,姿势要规范

凭借业务员客情和分销大户的号召力,不需要额外投入去做氛围;陈列、价格贴、海报这些常规物料还是能做好的吧,除非平时你就偷懒。至少像这种程度的陈列,还是可以做的吧。

老白干

除此之外,还可以做一些强化工作。

各村出入口的欢迎条幅——提前跟镇长“打声招呼“,这些东西不会有什么太大阻碍;

大村的墙体粉刷等——连中国移动、京东、甚至杜蕾斯都下乡了,你还有什么理由不做?

刷墙

外出务工的乡亲们也许一年就回来这一次,你还不让大家好好看看你的品牌和产品?

3、强化客情

经销商、乡镇分销老板出面跟车一起跑跑店,跟各村核心户见见面,必要时候喝喝酒、送送礼,坦诚聊聊;

现在行业艰难,做一个“行商”,多跑跑终端吧给位!

三、喜:酒店渠道的喜宴政策导入

活动主导:厂家、经销商

活动对象:镇、村有能力承包桌席的酒店

活动目的:联手酒店,通过宴席政策的导入以及强势的终端氛围建设,同步追求产品销量和品牌传播

活动内容

平时镇、村酒店的销量是很小的,但是过年时候宴席、包桌数量会呈现井喷状,一方面外出的街坊邻居都在,另一方面乡亲们也都有钱了,过年去酒店包桌的人会增加;

酒店你可以一整年不投入,但是过年一定要投入;

动作1——宴席包桌政策导入

宴席政策:适合婚宴、寿宴等,买N赠X、买酒赠饮料、送餐具等等;

单桌包席:适合家庭、朋友聚餐,酒水可以打包到桌席内,避免砸价;还可以用赠送低进价的红酒,提高政策力度;

动作2——团购政策导入

部分的乡镇酒店(有厂矿、经济较好,或自身是特色店的),有一些团购关系;

应当果断在过年期间给予团购政策匹配,发掘背后团购资源。

动作3——固定投入进行氛围建设

能用客情导入氛围建设物料最好,不能用客情就采取固定投入;

灯笼、海报、温馨提示牌、X展架、陈列、价格签、甚至门头,能上的全上,强调氛围的极致化、最大化;除了门头,花不了多少钱;

刚才说了,乡亲们一年回乡聚集这么一回,你还不装饰下自己的品牌?

有图有真相——我们看看宣酒是怎么干的

宣酒

四、访——贫困村民走访

这是唐山的一位经销商(辰日商贸),在今年元旦时候,对当地的贫困人家进行的拜访。

坦白讲,这种“好人好事”,不会立马带来销量。但是这种事情在一个村子里面,会很快传开,做生意,终究是要讲究个口碑。退一步来说,抛开是否盈利不谈,行商之人再不济,日子上过的也比这些老乡要周全一些。自己花几个小时、花几百块钱,难道不是彰显优秀人格的最好方式吗?

赚钱之余,多做点善事,终究是好的。

走访

后记

以上只是笔者总结一部分动作,其实乡镇市场操作,在春节还有很多动作可以使用。

但是,乡镇市场的运作,其实和白酒操作的其他模块一样,都是需要有一定的积累,最后战术动作才能够发挥作用。

比如路演活动,你起码要有一定知名度,而且口碑不能太差吧。

比如终端氛围建设,你在平时就应当要有起码的一些镇、村的网点布局,和广宣物料布置,然后在春节期间再做针对性调整,不可能是到了春节应当出销量的时候,再去做氛围吧,那就本末倒置了。

就拿本文来说,其实几个要素之间也是相辅相成的。

所以,我们运作乡镇市场,更多是把播种、育肥、除草的各种工作做在前面,到了春节,才好有收成。

作者简介: 酒水行业自媒体,每日推送免费营销工具、新闻解读。微信公众账号:zgweijiu
本文关键词:乡镇市场,营销策略 Tags:

责任编辑:戎飒