导读：家家年底都搞订货会，但订货会水平高低却差异很大，小的一场订货会能卖几百万就算不错了，大的一场却能订出上千万甚至几千万，这是场订出5000万的成功订货会操作要点，笔者简要整理出6个步骤，各经销商业务员根据自己实际情况，改造成适应自身产品和政策的订货会，一定也能在这个不旺的旺季，把自己的酒订出去，取得元旦春节销售开门红!

第一步：产品编组，突出主销产品

针对现有的产品进行分组，每进货一组金额达到21976元，即赠送抽奖券壹张，每累积达到二十张额外赠送一张，每累计达到五十张额外赠送三张;另外，为了突出主销产品，吸引更多的大户进货，可以进行资源倾斜，在订货会期间，累积订购进货50°9年金额达到21600元，即赠送抽奖券壹张。

第二步：奖项设置，大奖吸引眼球

整个抽奖设计原则为百分百中奖，最低奖项可以称之为幸运奖，以选择主销产品赠送为主;最高奖项可以称之为特等奖，根据抽奖券数量可以分组设计抽奖，以500张抽奖券为一大组，其中会抽出五个特等奖以及多个其它奖项，核心的关键是特等奖一定要有吸引力，奖励价值85000元福特嘉年华一辆，拥有抽奖券的数量多少，决定了中奖的机会多少，但不管多与少，中特等奖的概率是一样的，目的是激起终端博弈的心理，向特等奖发起冲击;

第三步：活动宣传，做到终端全覆盖

宣传是活动成功的重要部分，业务人员要做到了将活动信息告知到每一个有可能参与的终端，再次提示不管终端拥有的抽奖券多少，抽到特等奖的几率是一样的，通过有吸引力的特等奖，而且活动时百分百中奖，最差也是幸运奖，总体的力度不低于平时进货政策，根据人数现场安排宴席招待或者是赠送精美礼品等，通过反复的宣传，最终吸引了1000多家终端参与到活动中来。

第四步：设“定金宝”，提高终端积极性

活动刚开始时要求的是终端现金进货，对于核心大户或个别徘徊的网点使用了“定金宝”，即活动抽奖前缴纳单张金额的50%作为定金，即可赠送抽奖券一张，无论抽奖结果如何，在活动结束后终端需补齐活动金额后方可兑现活动奖品，如果终端没有中奖自行放弃进货，则定金不再退还。

第五步：二次抽奖，引爆活动现场

活动分奖项由低到高抽取，每轮抽取时安排现场自愿担当抽奖嘉宾的终端客户上台抽取，所有奖项抽取完毕后，公司领导上台现场临时宣布增设特别幸运奖，针对现场所有抽到幸运奖的客户进行二次抽奖，设置50名现场特别幸运奖，赠送iPhone6智能手机一部，增加了现场活动氛围，使抽奖活动现场氛围达到高潮。

第六步：文艺表演，穿插产品宣传

提前确定场地联系文艺表演团体，安排6个左右的表演节目，穿插在抽奖环节中，双方交替进行，同时自组或外聘具有T台走秀经验的礼仪队，在活动现场对企业的主销产品进行品牌展示。

【整体要点】

这次订货会在整体活动的制定上首先利用大奖设置吸引眼球，让进货商进行博弈刺激购买欲望;然后通过“定金宝”的杠杆效应，一方面降低了终端进货的门槛，另一方面给徘徊不定的经销商吃了个定心丸;最后通过二次抽奖以及文艺演出，营造现场氛围，充分调动大家的感官能动性。增强产品的宣传，强化产品的记忆性。

【案例思考】

1、整个环节都离不开“抽奖”，这是刺激终端进货并提高进货量的重要诱因。使得终端进货的数量与抽奖的几率以及中奖的概率紧密的结合在一起。充分利用人们的“中奖”欲望拉动销量，这是一种心理学上的营销战略。

2、奖项的设计和数量是一门科学，把控好整个抽奖环节更是一门艺术。

3、在市场大环境受冷的境况下，经销商朋友们更应该加深学习酒水营销知识，积极发现优秀的营销方法和操作方式，认真研究，转变为为自己盈利的模式!在春节来临之际开出一场订出5000万销量的订货会。